FROM：北岡秀紀

前回は、ある化粧品通販会社で売込みの回数を増やしたら、売上が2.7倍になったという話をしました。

お客さんは日々忙しく、絶えずあなたの商品のことを考えている訳ではない。繰り返しメッセージを送ることで、思い出してもらう。さらにお客さんが「欲しい」タイミングに当たるのを待つ、という趣旨でしたね。

さて、今回は、同じ会社でさらに５割売上をアップした方法です。

この答えについて、コメントをお願いしたところ、

「買っていただいた瞬間にプラスアルファで商品を売る」
「一定金額以上の購入でプレゼントをした」
「テレマーケティング（電話営業）を併用した」
「お客様キャンペーンをした」
「割引を効かしたセット販売をした」

などの答えをいただきました。

どれも間違いじゃありません。どの答えも実際にやれば、恐らく売り上げはアップするでしょう。というより、このうちいくつかは、実際に採用し成果をあげています。

売上５割増しの方法とは？

でも、私が優先順位がもっと高いと判断し、実行したことは少し違います。これ以上ひっぱても意味がないので答えを言いましょう。

それは、商品の使い方を説明したです。

無料サンプルを送ったときに、しつこいくらいどうやって使うのか？を説明しました。

・文字だけの使い方説明書
・下敷きタイプの濡れても大丈夫な図解説明書
・箱にも説明書
・さらには、別送でもう一度、お客様の声などと一緒に、下敷きタイプの説明書を送付

ほんと、これでもかというくらい説明していますね。なぜか？

理由は２つあります。

理由１　お客さんは無料商品を使わない
お金を払って買った商品ならともかく、無料でもらったサンプル品はなかなか使ってもらえません。どうしても後回しになります。

実際、シャンプーやリンスの試供品って、「いつか使うだろう」とケースの端っこで眠ったままですよね？

でも、サンプルは使ってもらってナンボです。実際に使ってもらい、効果を実感してもらう。

それではじめて次の購買につながります。だからこそ、しつこく使い方を見せることで、「使わないと・・・」という無言のプレッシャーを与えるわけです。

理由２　正しく使わないと正しく成果が出ない
前述した通り効果を実感してもらってこそ、次の購買につながります。もっと言えば、効果さえ実感できれば絶対に買ってくれます。

しかし、本当に良い商品であっても、使い方を間違えば効果は出ません。

「お客さんは使い方を知っているだろう」というのは、売り手の傲慢です。化粧品みたいな日用品でも、正しい使い方を知っている人はほとんどいません。

コーヒー美味しく入れるための正しい方法なんて知らないですよね？毎日、飲んでいるのに。

それと全く同じです。

正しく使ってもらってもらうためにも、しつこいくらい使い方を説明する必要がある、というわけです。

お客さんは詳しくない

リピート率をアップする最大の要素は「お客さんに満足してもらうこと」です。マーケティングのテクニックをいくら駆使しても、商品に満足してもらえなければ次はありません。

そんなことは当たり前のことで、改めて言うほどでもないことです。

ただ、残念ながら、100％のお客さんに満足してもらえる商品は存在しません。（それを目指すのは尊いことだと思いますが残念ながら不可能です。）

使ってもらって満足できないなら、仕方ないとあきらめもつきます。しかし、正しく使ってもらえていないばっかりに満足してもらえないとしたら？？？これほどもったいないことはありません。

あなたは自分の商品のことをよく知っています。だから、そのつもりはなくても無意識で「お客さんは分かっている」という前提で、商品を提供してしまっています。

セールスレターや広告などでも、同様のことが起こりますが、いろいろな本や先生が「お客さんはあなたほど商品に詳しくない」と警笛を鳴らしています。だから、この間違いをしていても、気付けることが多いようです。

しかし、実際に商品を使ってもらう場面にまで思考が至っている方は皆無。

あなたのお客さんはほんとうに商品を正しく使えていますか？正しく使えていないばっかりに、リピートしてくれるお客さんを逃していませんか？改めて考え直してみましょう。

売込みのテクニックだけがマーケティングじゃありません。

【邪魔の入らない週末こそ！社長のためのアクションプラン】
お客さんが正しく商品を使えるようにするために、あなたは何をしますか？10個考えてください。
そして、来週中にひとつ以上、実践してください。

―北岡　秀紀