大阪のオフィスから、、、

今日は何かを書く気分じゃない・・・というのもこの週末から風邪をこじらしてしまった。頭がボーーッとしているのに、MACに向かっても、何かあなたの役に立つ話なんか書けるだろうか、、、などと考えつつこれを書いている。

最近、急に寒くなってきたので、風邪をひいてる人が増えているようなので、あなたも気をつけて。この週末にやったメルマガのワークショプでも風邪をひきつつ参加してる人を何人か見かけた。ワークショップの話はまた別の機会にしようと思う。

孫氏の兵法を持たない戦国武将

もしあなたが戦国時代にタイムスリップしたとする。戦国武将として、孫氏の兵法を読まずに、戦場に行ったらどうなるだろうか？敵の武将が、孫氏の兵法に長けていたとしたら、あなたはきっと一撃でやられる。

もちろん、そんなバカな真似をする人はいないだろう。孫氏の兵法を持たずに戦場に向かうなんて命取りだからだ。しかし、広告、マーケティングの世界ではどうだろう？広告、マーケティングの世界に「孫氏の兵法」があったとしたら、、、それを持たずに、広告を書いたり、マーケティングをしたりするのは、、、

命取りじゃないだろうか？

これを読んでいるあなたの頭の中には、きっと”マーケティングの孫氏の兵法って何だ？”とか”そんな物があるのか？”という考えが浮かんできているだろう。いいニュースだ。そんなものはある。広告、マーケティングにおける孫氏の兵法はある。

それは、何十年も前から、ダイレクトレスポンスマーケターにとって、バイブルのように読み継がれてきた。今、ダイレクト・レスポンスで成功している、いや大成功している人の中で、この孫氏の兵法から影響を受けなかった人は少ないだろう。この業界にいる誰もが、直接的にも間接的にも、この孫氏の兵法から影響を受けている。

それがクロード・ホプキンスの著書だ。

ホプキンスは、マーケティング史上、最も才能にあふれた人材とも言われる。ジェイエイブラハムは彼の著作を１６回以上読んだと言うし、彼の提唱する「リスクリバーサル」なんてのは、ホプキンスが何十年も前に活かしていた法則に新しい名前をつけたものだ。広告の神様と呼ばれる、デヴィッドオグルヴィーもホプキンスを７回以上読むまでは、広告の仕事をすべきではない。と言っていた。

しかし、僕がセミナーとかで、このホプキンスの話をしても、、みんな「誰やそれ？」「ポカーン」というようなリアクションが多い。なので、今日はホプキンスの教えの一つを紹介しようと思う。

『無理に説得するのではなく、
断る方がバカを見るようなオファーを作れ』

ほとんどの人は自社の商品を売ろうとする時に、「いかに説得するか？」という点ばかりを考えている。そして、新しいセールストークを考えてみたり、時には、無理にでもクロージングしてしまったり、、、しかし、ホプキンスは、そうではないという。

「どうやって見込み客を説得するか？」にエネルギーを注ぐのではなく、「どうやって、断るのがバカらしいようなオファーを作るか？」にエネルギーを注げという。この教えに従ったある化粧品の広告のオファーは、

ボトル１本分の化粧水を買って、気に入らなかったらいつでも返品可能。たとえ、ボトルを開封して、中身を使った後だとしても。さらに返品したとしても、購入時にもらえた特典は、そのままもらえる。

わかるだろうか？この化粧水を買って、最後の一滴まで使い果たして、返品したとしても、１００％返金してくれるという。こういうのが、断るよりも、乗った方がベターな取引だ。（確か、プロアクティブもこんな保証をしていたはず。このオファーはとても効果的だったので色んな化粧品会社にパクられている。）

あなたのオファーを考えてみよう。

とりあえず、断っちゃった方が楽だろうか？それとも断るよりも、乗った方が楽だろうか？もし、あなたのオファーが前者だったら、あなたは”孫氏の兵法”を持たずに、戦場に向かっているのかもしれない。

ー小川忠洋　

PS：もちろん、孫氏の兵法のオーディオブックはここで買うことができる。http://www.directbook.jp/?p=797

PPS:もし、あなたが「小川の記事は読むけど、金なんか払いたくねぇー」という反社会的な分子（笑）だったとしても、書店でホプキンスの本を買う事をおすすめする。