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多くの社長が苦手な売上up法

2016.11.22 | ,
  •  

From:山田光彦

2012年1月。
アメリカのミネソタ州。そこで、ある女性に1通の割引クーポンが送られたことが話題になりました。

というのも、そのクーポンは、赤ちゃんの揺りかごとベビー服を買うためのもの。そして、送られてきた相手は女子高生だったのです。なので、そのクーポンを見た女子高生の父親は、送ってきたお店に出かけていって、、、

「娘に妊娠を勧めているのか」

と抗議したそうなんです。まあ、女子高生の娘に赤ちゃん用品のクーポンが送られてきたら、父親として抗議したい気持ちになるのも、わからなくもないですよね。

ですが、、、

その後、その女子高生は妊娠していたことが判明。父親は抗議から一転、謝罪をすることになった、ということなんです。

(日経ビジネスより)

なぜ、この店は親よりも早く娘の妊娠に気づいた?

もちろん、この女子高生の娘がお店に妊娠したことを教えたわけでもなければ、お店が誰かと間違えてクーポンを送ったのでもありません。

アメリカのメディアの報道によると、妊娠初期の女性には特有の購買行動があるそうで、この女子高生の購買履歴から妊娠の兆候が出ていた、と。そして、出産予定日にピッタリ合うタイミングで、揺りかごとベビー服の割引クーポンを送った。

つまり、妊娠したことは知らなかったけど、購買履歴のデータから妊娠していると判断して、クーポンを送ったということのようなんです。

このデータ分析からの消費者の行動を予測するチカラ。
なかなかすごいですよね。

しかも、これは2012年の話ですから、今ではより精度の高いものになっているでしょう。

こういう風に技術が発達してきたことで、今まではよくわからなかったことや見えづらかったものが、どんどん客観的なデータに近い形で見えるようになってきています。妊娠女性の行動パターンなんて、今までわからなかったでしょうから。

こういうビッグデータと呼ばれるようなもの以外にも、こういうことは進んでいます。たとえば「あの人は友だちが多いとか、まわりからの評判がいい」というのがFacebookの友達の数やいいねの数で、ある程度わかるようになったり。あの商品が良いとか、あの本がいいとかというものは、Amazonの5つ☆のレビューや他のサイトでのレビューで、わかりやすく評価されるようになったり。データの正確性はまだまだ改善の余地があるのかもしれませんが、どんどん見えづらかったものが、データ化されたり、見える化されてきています。特に、、、

インターネットのデータを集めるチカラ

僕らのような小さな会社が、このチカラを利用するなら、やっぱり一番使いやすく効果が高いのは、インターネットでしょう。Googleアナリティクスのように本格的な解析ソフトもありますし、どんなメルマガの件名が反応が高いとか、どんな記事に”いいね!“がつきやすいとか。広告Aと広告Bでどちらがクリックされて、どちらが売れるのか、、、などなど、とても簡単に情報が手に入るようになりました。

今までは、高い広告費と制作費をかけて、チラシや雑誌に広告を載せる。そして、その広告から売れたか売れないか、というデータしか得られませんでした。でも、インターネットでは、あるメルマガの件名なら何%の人が開封し、そのメルマガのリンクをクリックした人は何人で、商品を買ってくれた人は、、、とかなり詳細なデータを手軽に安く手に入れることができます。

今は、誰もが情報を発信できるようになり、情報が爆発的に増えたことで読み手にメッセージを読んでもらうのが難しい時代です。そうなってくると、どんなものが顧客の注目を集めるのか?というデータを普段から集めて、持っているというのは、競合やライバルに差をつける有力な情報になるでしょう。

DRMは半分が人間心理、半分が数学

確かダン・ケネディが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングは人間心理が半分、数学が半分でできている。ということを言っていたと思うのですが、こういうデータからお客さんの購買行動を予測するというのは、売上を上げるのに、とても効果的な方法です。

たとえば、ネットのクリック連動型広告(PPC)なら、最初はたくさんの人達に広告を表示して、反応が悪かった人達には広告を表示しないようにして、反応の良かった人達だけ広告を表示し続けたり。活用方法をあげ始めたらキリがないのでやめますが、データを利用した売り方は、手軽にできるものだけでも、かなりたくさん方法があります。

ですが、、、

こういうデータの分析は、マーケティング好きな社長ほど苦手な傾向があるように思います(実際、僕もそうですw)。でも、そんな人にこそやってみてほしいことでもあります。なぜなら、普段データを分析していないからこそ、ちょっと探しただけで宝物のような情報が見つかることがあるからです。実際、僕らもそういう宝物のような情報を見つけて、ずっと活用し続けているものもあります。

それにこういった数字は、計測するようになるだけで数字が改善することも珍しくありません。たぶん、数字を意識するようになるからでしょう(レコーディング・ダイエットとか、まさにそんな感じですよね)。

なので、もしあなたがデータを分析したことがほとんどないなら、、、一度やってみて下さい。
そして、そのデータからわかったことを試してみて下さい。

あなたが勘や直感の鋭いタイプなら、数字の分析も組み合わせて使えるようになれば、鬼に金棒というか(表現が古いですねw)、マーケター・セールスライターとしてのアイデアの質・成功率が大きく上がってくると思いますよ。

山田光彦

山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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