「あなたが商品の事を話すよりも、第三者があなたの商品の事を話す方が何倍も信頼性がある」

ダイレクトマーケティングの世界的な第一人者であるダンケネディが昔、こんな事を言っていた。

あなたが、マーケティングをしっかり学んできたなら、“お客様の声を取る”ってのは、基本中の基本としてよく知っていると思うけど･･･

なぜ、お客さんの声が大切なのか。（ちなみにウチでは英語のtestimonialの略語でtestyテスティって言ってるので以下テスティで）ダンケネディが言うまでもなく、基本、見込み客というか、消費者というのは、広告で謳っている文句を信じないもん。

なんらかのウソであったり誇大広告があると無意識に思っているのは、間違いないね。

だから、ぼくが、ケネディのマグネティックマーケティングを使って既存客にキャンペーンをやれば、1000万円くらいの売上は簡単に立つ。と言ったところで、「いやいや･･･」と思うのが人間というもの。。。

ぼくだって、誰かに同じこと言われたら、無意識にそう思うよ。「ほんまか？」って。

だから、どんな広告でもマーケティングでも、最も重要なのは、あなたの言ってる主張を「証明」すること。

あなたがいくら美容にいいですよって言ったって、おっさんが言ってる限り説得力はないし。例え、40代でモデル並に美しい女性が言って多としても「どーせ高いエステとか、脂肪吸引とかやりまくってんだろ」と思うのが、とっても普通の人だからね。

8割引のメッセージ

だから、あなたが、ぼくら広告主が何を言ったところで、8割引なわけ。

それが、例え、本当の事だったとしても8割引。でも、第三者が言うと、これが全く違う話になるんだよね。だって、その人は基本、利害関係がないわけだから、ウソつく必要性がないと。

だからテレビショッピングなんてのは、ほとんどが「テスティ」で構成されているでしょ。あれって法的な観点もあるんだけど、やっぱり効果的なんだよね。

なのでぼくらマーケターの仕事でとても重要なのは、「テスティを取り続ける」ってこと。ポイントは取り“続ける”ね。一回取って終わりじゃない。

ところで、こないだぼくのFacebookのコメントに「お客さまの声の取り方を知りたい」という話があったので、いくつか、テスティを取る方法を紹介するよ。

1．頼む

「いやいや･･･」って引いていくのが分かるけど、マジなんだってば。ほとんどの人は、「感想聞かせてください」「レビューください」「推薦してもらえませんか？」って事を、そもそも“頼んでない”わけ。

そんなんで取れるワケがねーじゃん。あなたの商品がどれだけ良かったとしても、お客さんの方から「感想書かせてくれ」とか「推薦文書かせてくれ」なんて、めんどくせー事を提案してくるワケがない。

お客さんだって、あなたと同じく忙しい日々を送っているわけだからね。だからこそ、頼まなきゃ。「お願い」って言わなきゃ。んで、あなたの商品を気に入ってれば、「お願い」されたら高い確率で承諾してくれるよ。

まずは、ここが第一歩。メール一本、電話一本、会って話してる関係なら、一言、言えばすむ話じゃん？それをやらずに“高度なテクニック”でテスティを集めようなんてのは、まー夢見る夢子ちゃんだわね。

２．リードする

テスティを書いてもらうとき、「よかったです！」なんて声をいくらもらったところで、何の意味もない。量より質だから、内容がポイント。

しかし、相手の立場に立ってみりゃーわかるけど、何書いていいかなんて考えるのもめんどくさいじゃん？だから、考えなくてもすむように「リード」してあげるわけ。

どのようにリードするかってーと、こちらが書いて欲しいポイントを示唆するような「質問」を入れたり、「サンプルの事例」とかを入れたりね。

ぼーっと何も考えずに自分が欲しいものが手に入るほど世の中は甘くない。自分から手に入れにいかないと。

３．ステップメールを使う

これはあんまり言いたくないんだけど。。。と言うのも効率的にはなるけど、効果的な、「テスティ」が取れるかどうかは微妙だからね。

ただ、楽は楽。どういう事かというと、商品を買った７日後とか２０日後にステップメールが届くように設定して、そこで評価してください、感想書いてください、というメールをセットしておけばいい。

そうすれば、一定の割合で、あなたの商品を買って気に入った人が「テスティ」を書いてくてる。一度セットしたら、忘れてても、どんどん入ってくるので、テスティを取る作業が自動化できる。

まぁ、これは基本的な事をした後にやってね。最初からこうやって効率的にして楽しようとすると、ろくな結果にならないよ。広告、クリエイティブの世界は「質」だから。

300個のフツーの声よりも、3個の素晴らしい声の方が効果的。3個の素晴らしい声は、ステップメールで自動化して、、、取れないよね。

＋１．悪い評価も取る。載せる

テスティっていいものばかり載せたいって気持ちはよくわかるけど、それをやると「テスティ」自体も信憑性が下がってくるのね。

だってそうでしょう。100人が100人大絶賛する商品なんてこの世に存在しないんだから。見込み客が気にするのは、自分にとって効果的かどうか。

だから、悪い評価をしている人がいたとしても、それが自分にとって意味のない部分だったら、いいわけで、そうする事で良い評価をしている人が際立つわけ。まぁ、正直にやるのが一番効果的ってことよね。

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ま、しかし一番大切なことは、「商品の質」をあげることだよね。商品の質が低ければ、いくらテスティを集めたとしても、結果的に集まるのは苦情だけ･･･なんて事になる。

そんな場合は、問題はテスティではなくて商品の質であって、いくらテスティを集めようとしても意味がない。いいテスティはいい商品からしか生まれないからね。

とにかく大切なのは「お願い」すること。お願いして、できればテキストじゃなく、会って話を聞いたり、電話で話を聞くのが最も効果的。3人に会えば、「最高のテスティ」が3つそろうよ。それだけで十分。

さ、早速アポを取ってみたら？絶対やって良かったと思うはずだよ。

ーおがわ