大阪のスタバより、、、

僕の記憶が正しければ、今日、北岡さんの「年商１億円達成プログラム」が公開されているはず。このプレビュー動画で、

「売上を上げる方法は３つのパターンしかない」

と言っていた。その中でも最も重要な事は「客単価を上げること」だと。。客単価を上げることは次のようなメリットがある。

メリット１）

もちろん、客単価を上げれば、同じ商品で同じ仕事で同じメンバーでやっていても売上は上がり、利益も上がる。実際は利益は売上の比じゃないくらい上がる。何故なら、客単価が５０％アップして、売上が５０％アップしたとしても、家賃とかスタッフの人件費などの固定費は変わらないからだ。だから、利益は５０％アップどころではなく、８０％、１００％アップなんて事になる。

利益が上がれば、商品を改善したり、優秀な人材を雇ったりと、あなたのビジネスをどんどん改善していく事ができる。結果として、顧客にはより良いサービス、よりよい商品を提供できる。

メリット２）

さらに客単価が上がるという事は、それだけ粗利が大きいということである。粗利が大きいということは、つまりそれは、「マーケティング・広告予算が増える」こういう意味になる。

マーケティング予算、お金の面だけでなく、エネルギーの面でも一人の顧客獲得のためにいろんな事ができる。例えば、3000円の粗利しかない商品だったら、DMすら送ることができない。DMの反応率が１％で費用が100円だったら、3000円の粗利を獲得するために1万円かけなければならなくなる。だからEメールでしか売れない。しかし、、

粗利が３万円ある商品の場合は違う。

粗利が３万円あれば、同じDMを送ったとしても利益がでる。利益が出るから、DM１発だけじゃなく、３通送ったり５通送ったり、反応がなくなるまでフォローアップをかけることができる。（ちなみにダンケネディが億万長者をたくさん作った秘訣は、DMのフォローアップをシステム化したことが大きい。参考までに言うと、ダンケネディの会社ではある商品のフォローアップが１９ステップもあるという。低価格商品ではできない）

このように粗利が高ければ、より大きなマーケティングを企画することができて、たくさんの顧客を獲得することができる。

メリット３）

さらに、客単価が上がると、実はもう一つメリットがある。それは実益のメリットではないが、社長の心理的にはとっても大きなメリットである。それは、客層が良くなるということ。

つまり「いいお客さん」がついてくれるのだ。ダイレクト出版なんかは、無料お試しから、５０万１００万の商品までいろいろ売っている。その経験上言えるのは、間違いなく、値段の高い商品を買う顧客の方が「いいお客さん」である。苦情もほとんどなく、商品・サービスへの満足度も高い。さらには、個人的につきあっていても価値観が似ていて話が合う。

ところが、無料お試しで即キャンセルしているような人は、ちょっとした事に不満を持つし、かなり無茶な苦情を言ったり無茶な要求をしてくる人もいる。（もちろん一部であるが）

「自分の顧客を好きになる」というのは僕は、個人的には、ビジネスで成功するためのかなり重要な秘訣の１つであると信じている。以前、僕は嫌いな顧客を相手に商売をしたことがあるからそれがよく分かる。社長は常に顧客の事を２４時間寝ても覚めても考えなければいけない職業だ。とすれば、嫌いな人の事を年がら年中考えなければいけないのは文字通り、地獄である。

価格を上げるという事はこれだけメリットがあるにも関わらず、ほとんどの社長は価格を上げるということに抵抗を示す。（きっとこの辺の答えも北岡さんの「年商１億円達成プログラム」にあるだろう）

「ほとのどの人は価格を低くつけすぎている」

というのはダンケネディの言葉。多くの社長は、自分のサービス、自分の商品がどれだけ相手にベネフィットを提供するのか？そのベネフィットが相手にとってどれくらいの価値があるのか？という事を考えず値付けしてしまう。

例えば、商品の原価がこれくらいだから、これくらいの値段でいこう・・・なんてね。原価ベースに値付けをするのは、価格設定における唯一最大の間違いである。

忘れてはいけない。あなたの顧客はあなたの商品・サービスの提供する「ベネフィット」にお金を払っているのであって、「素材」に払っているのではない。

「素材」にお金を払っているのだとすれば、シャネルやルイヴィトンが、あのような価格を設定しているのを説明することはできない。ってか、ファッション業界すべてがそうだろう。誰も、生地とか素材とかにお金を払っているなんて思っていない。飲食店だって同じ、素材に対してお金を払っているなら、何故こんなにもいろいろな価格帯のお店があるのか？

「ベネフィット」を考えよ。

実は、あなたが思っているほど、顧客は価格を重視していない。（ポイント：あなたが思っているほど）顧客が重視しているのは、ベネフィットである。あなたの商品が、顧客に何を提供してくれるのか？B2Bならば、顧客のビジネスをどんな風に変えてくれるのか？どう改善してくれるのか？それにはどれだけの、いくらくらいの価値があるのか？

考えてみよう。

ー小川忠洋　

PS：年商1億円を突破したい、社長！今日の24時までに絶対このページを見ておいたほうがいいよ。http://www.theresponse.jp/B2B/