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交流会で仕事を取るには?

2020.3.12 | 
  •  

「クライアントを増やすために、交流会に参加してもなかなかうまくいかない」

マーケティングコンサルタントの北岡さんに聞くと、このような悩みを抱える方は、大きな間違いを犯していることが多いそうです。

クライアントが増えない人は、どんな間違いを犯しているのでしょうか。
どうすれば交流会で、クライアントを見つけることができるのでしょうか。

交流会でクライアントを見つけるために必要な3つのポイントについて、北岡さんに話してもらいました。

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ポイント①交流会は自分をアピールする場所ではない

交流会に行くと、自分を知ってもらったり人脈を広げようと名刺を交換したり、とにかくアピールをする人って多いです。
ですが、名刺をたくさん集めることが目的ではないです。

交流会で出会った人とその後に繋がって、仕事をすることが目的ですから、興味をひけるかどうかが重要です。

たくさん名刺を配ることが、興味をひくことではないです。
相手としっかり話をしないといけないわけです。

ですから、たくさんの人と話すのではなく、ある程度絞って話をするべきです。
現場でターゲットを絞ることもそうですし、交流会の人数や質なんかも見極めて参加するべきなんです。

損切りも必要ですから、実際に参加してみて質が低そうだと感じたなら、名刺を配って終わりにしちゃっても問題ありません。

話をしたいターゲットが決まったら、とにかく相手の話をしっかり聞くようにします。
みんなアピールしたがっていますから、たくさん話してくれます。

相手の話を聞きながら、ビジネスに対する想いだったり、売上の悩みなど、こちらのビジネスと関連付く話題に繋げていけばいいわけです。

相手が一通りアピールしてくると、一応申し訳程度に「そちらは?」みたいに聞いてきてくれます。
この小さなチャンスこそが、自分に興味を持ってもらうための大切な時間なんです。

アピール合戦に参加するのではなく、アピールをしてくる人の話を聞いて、チャンスを伺うスタンスを取るようにしてください。

ポイント②エレベーターピッチの型を準備しておく

相手の話をしっかり聞いて「そちらは?」と言われたら、エレベーターピッチで話さなければいけません。

エレベーターピッチとは、エレベーターに乗っている20秒程度の時間内で、いかにプレゼンできるか?といったトークスキルのこと。
実際には、あらかじめエレベーターピッチの型を作っておいて、相手のアピール内容に合わせて少しカスタマイズすればいいだけです。

例えば「どんな悩みを抱えている人の」「どんな問題が解決されるのか」「問題を解決する方法が他と違うのはなぜか」という3つをすぐに話せるように、型として持っておけばいいかと思います。

これをベースにして、相手のアピール内容に合わせて少し変えて話せば問題ありません。
このような型を持たず、交流会に行くと失敗に繋がりやすいですし、そういう人は本当に多いです。

エレベーターピッチの準備をしていてもうまくいかなければ、次は改善をすればいいのでPDCAありきの話です。
うまくいったかどうかの判断は、喋っているときの相手の表情などもあるのですが、具体的に判断するとしたら、「次のアポが取れたかどうか」ということ。

次のアポが取れたのであれば、そのエレベーターピッチは優秀ですし、アポが取れなければ改善が必要ということです。

ポイント③主催者を巻き込む

交流会でうまくクライアントを見つける方法として、主催差としっかり話をするのも有効的です。
交流会の主催者は、他でもたくさん開催していることが多いので、味方にしておくとクライアントになりそうな人を紹介してもらえたりします。

主催者も、交流会をどんな感じにしたいか考えていますので、その力になれることを主催者との会話でしっかり伝えておくようにします。
例えば、会場でコンサルタントについての話を少ししてほしいと言われれば、協力するような感じです。

クライアントを見つけるときと同じですが、主催者との会話でも聞き手に徹して、その時に生まれる小さなチャンスで、自分が協力者になれることを知らせておくわけです。
このような関係性を作っておけば、クライアントになりそうな人を紹介してくれるようになります。

まとめ

交流会でクライアントを作るのが目的なのに、アピール合戦になってしまっては目的が果たせません。
次に繋がらないと意味がありませんから、アピールをするのではなく話を聞くことに徹して、その時に生まれる小さなチャンスを逃さないようにします。

具体的には、「どんな悩みを抱えている人の」「どんな問題が解決されるのか」「問題を解決する方法が他と違うのはなぜか」ということを、手短に伝えきれるように、エレベーターピッチとしての型を準備しておくことです。
相手の話を十分に聞き出していれば、その人に合わせて少しカスタマイズして話せばいいだけです。

また、交流会の主催者と信頼関係を作っておけば、そのルートからもクライアントになり得る人を紹介してもらえますので、話をする相手として主催者も抑えておくべきです。

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