FROM ：ヤニク・シルバー

マフィアのボスが知っていたマーケティングのノウハウとは？

色々とある。

映画「ゴッドファーザー」の中で、ドン・カルネが言った「あいつが断れねぇようなオファーをやってやろう。」っていうセリフがあったの覚えているかな？

成功するセールスオファーはどれも、必ずといっていいほど、このシンプルなコンセプトに基づいて作られているんだよ。（しかし、もし相手がドン・カルネだったら、あまりの血なまぐさいオファーに、逃げだしているとこだろうけどね。）

魅力的なオファーとは？

さて、たった今から、あなたの仕事は、その宣伝コピーを読んだ誰もが「オォー、こんないい話、見逃したらただの阿呆だよ！」って言っちゃうくらい、魅力的なオファーを書き上げることだ。

そして、そのような魅力的なオファーを考えることは、思っているほど難しくはないんだよ。

じゃぁ、ここで、私がこの世で一番魅力的で絶対に申し込みをせざるを得ないと思ったあるオファーを例に挙げてみよう。

このオファーは、治安の悪いラスベガスの歓楽街の一角にある、さびれたあるホテルを、一挙に超儲かる人気のホテルへと導いたとびきりのオファーだよ。

これは、以前、ボブ・スチュパックズ・ベガス・ワールドホテルのために打たれ、非常に成功した広告だよ。

じゃ、実際にその広告にあったオファーを読んでみて、心が動かされないか、確かめてみて！あなたがたまにしかラスベガスに行かない程度のギャンブラーだとしてね。

「今すぐ、申し込みを！お得な特典が数々ついてくる、ラスベガスの休日を手に入れたければ！一名様につき19,800円、カップルは39,600円の宿泊代で、次のような特典がついてきます。」

１）ラスベガスの人気の歓楽街のすぐそばにある、当ホテルの豪華ミニ・スィートのお部屋をご提供いたします。

２）人気エンターテイナーのショウの無料チケットを差し上げます。

３）お部屋には、無料のよく冷えたシャンパンをご用意させていただきます。

４）カジノ会場では、すべてのドリンクを無料とさせていただきます。

５）カジノ会場でのギャンブル資金として、100,000円をプレゼントいたします。

６）ギャンブルで勝つためのコツを教えて差し上げます。

７）テレビやビデオや美しいダイアモンドリングを、あなたが必ず獲得できるよう にいたします。お約束しましょう。

みなさん、ご承知かもしれませんが、このような素晴らしい特別宿泊プランをすべての人に提供するわけにはいきません。今回の特別宿泊プランは、○○名様だけ、ご利用いただけます。すぐにお申込みされれば、間違いなくご利用いただけます。」

もしこれが魅力的なオファーでなければ、一体何を魅力的なオファーと言うことができるんだろう。あなたが、自分のオファーをこれぐらいの魅力のあるオファーに近づければ近づけるほど、躍起になってお金を払いたがる顧客をたくさん獲得することができるはずだ。

どうだろう、断れないようなオファーをするってことの意味が、少しでもわかってもらえただろうか？

特典の連続技を使う

上記で説明したベガス・ワールドホテルのオファーは、私が言うところのいわゆる「特典の積み重ね」コンセプトを使ったものだ。これは、最終的に、あなたが「えぇ、ウソだろ！」と言って、お金を払わずにはいられなくなるまで、特典を次から次へと重ねつづけることで、成果をもたらす方法だ。

これは、数年前に流されていた有名なCinsuナイフのコマーシャルと同じことである。同社は、このテクニックを用いて、食卓用ナイフ・フォーク・スプーンの販売で、数億円の売り上げを上げたのだ。

コマーシャルで、宣伝担当者が「今すぐお申込みされれば、もれなくお得な○○○がついてきます。」と言うと、次にだいたい１５種類ほどのナイフや台所ツールが、テレビ画面に映し出されるのだ。

それを見たあなたは、たったそれだけの安い値段で、そんなにたくさんの特典がもらえるんだって考えるだろう。そう思わせることが、この「特典の積み重ね」のパワーなのである。

では、このコンセプトをあなたのビジネスに応用するには、どのようにするのがベストなやり方だろうか？

そうだな、ベストなやり方としては、紙とインクを使うことかな。

非常に価値のある小冊子を何冊か書いて、購入してもらうごとに、一冊ずつ、プレゼントすることかな。さらに、その貴重な情報を、ウェブサイトからダウンロードできるようにするのもいいだろう。こうすれば、配送コストもかからないしね。

または、あなたの顧客に喜んで商品やサービスを提供してくれるような他業種の会社と提携するのもいいだろう。もし、あなたが想像力をフルに活かして考えてみれば、「特典の積み重ね」を作る方法は何通りも思い浮かんでくるはずだよ。

見込み客の重たい腰を今すぐ上げさせよう

これはまず疑いようのことだ。つまり、掘り下げてみれば、私たちのだれもが例外なく、すぐに行動したがらない怠け者であるということ。

そういう訳であなたは、見込み客にすぐに行動を取らせるために、締切りを設けたり、商品やオファーに希少性を持たせたりする必要があるのだ。

もし、あなたの見込み客が、そのオファーは延々終わることなくずっとやっているものと思えば、行動を取る理由が何も見当たらなくなる。

そういう訳で、締切りは、非常に効果があるのだ。私があるビジネスで、見込み客が２０万円の無料特典を手に入れられるオファーの最終日がいつであるか、注文フォームに、赤色のスタンプで締切日を押したことがあった。

で、その結果、どうなったのかと言うと、このスタンプのお陰で、締切り間際に注文が殺到したのだ。

１００％ノーリスク保証

最後に、魅力的なオファーの要素をもう一つだけ挙げるとすれば、オファーは出来るだけ、リスクのないオファーにすることだと言える。だれも自分だけ過ちを犯したくはないし、期待通り以外のモノを掴まされたくはないものだ。

そういうわけで、あなたは見込み客の不安を取り除くために一心に取り組まねばならないし、あなたがまともにそのリスクを背負うべきなのだ。

大胆な保証をつけて、出来る限り、保証の期間を長くしよう。もしあなたが、高級商品を扱っているとしても、心配してはいけない。なぜなら、返品率はたいてい、保証期間を長くすればするほど、下がるものだからだ。

また別の方法としては、３０日間の「支払い保留」トライアルを提供してみることである。

これはどういうことか言えば、人々は、３０日後の日付を記入した小切手を送るか、また、カードであれば、３０日間は支払い請求が保留されるというやり方である。

イレジスティブル（注：絶対に断れないような魅力的な）なオファーをするのに必要な方法をすべて学んだ今、売上が飛躍的に伸びていくのをこれから目にすることだろう。

見込み客が申込みをしなければ悪いような気がするくらいのオファー内容になるまで、どんどん特典を積み重ねつづけていこう。

ヤニク・シルバー

PS：

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