トップ > ブログ >  > ピカソの教え:売上を上げる質問力

ピカソの教え:売上を上げる質問力

  •  

From:山田光彦

先週のブログにも書きましたが、最近、何人かの方に取材をさせていただきました。

そのとき、久しぶりに感じたこと。それは、やっぱり取材をするときには、インタビューをするスキルが、めちゃくちゃ大事だなー、ということ。

というのも、僕はインタビューについて、少し前にちょっと悩んでいたことがあるんです。

最近では減りましたが、Podcastを毎週のように収録していたり、お客さんにインタビューをさせていただくことが増えて来たとき。自分で、あんまりインタビューがうまくないなー、と感じていたんです。

まあ、正直に言うと、今でも全然うまいとは思いません(本職はセールスライターなので、その点はお許しください)。

とはいえ、ある程度のインタビュースキルは必要だなと思って、本を何冊か読んだのです。ですが、、、本に書いてあったのは「準備することが大切」とか、「相手に心を開いてもらうには?」みたいなものばかり。なので、あんまり役に立つものはありませんでした。

そんなとき、ピカソのあるエピソードを聞いて、僕が「うまいな」と思うインタビューをする人はこれをやっていたんだな、ということがわかったんです。

この方法は、売上を上げるためにインタビューをする人には、特に効果的な方法だと思うので、今日はその話をシェアしますね。

ピカソがやった、熱烈な女性ファンへの仕打ち

ある日、ピカソが外を歩いている時。一人の女性がこんな風に声をかけてきました。

女性「私はあなたの大ファンです。この紙に絵を描いてくれませんか?」

ピカソは、その女性に30秒ほどで美しい絵を描いてあげました。そして、その絵を女性に手渡しながら、ピカソこう言いました。

ピカソ「この絵は、1億円です(100万ドル)」

それに驚いた女性は、ピカソにこう反論しました。

女性「この絵を描くのにたったの30秒しか、かかっていないですよね?」

それに対して、ピカソは言いました・・・

ピカソ「それは違うよ。30年と30秒だ」



ピカソは、自分がこの絵を描くために技術を磨き続けて来た期間である30年を絵の制作時間に入れました。つまり、技術を磨いてきた時間が30年。絵を描くに使った時間が30秒。なので、合計した「30年と30秒」と女性に答えたんです。

絵を描くのにかかった時間は
「30秒」か「30年と30秒」のどっち?

この女性が言うように、ピカソがこの絵を描くのにかかった時間が30秒というのは、間違っていません。むしろ、これが一般的な感覚だと思います。

でも、ピカソが30年間、技術を磨き続けなければ、この絵を描くことはできませんでした。そう考えると、ピカソが言うように、この絵を描くのにかかった時間は「30年と30秒」というのも、間違いではありませんよね。

どっちが正しくて、どっちが間違いなんでしょうか?



そうです。

どっちも間違いではありませんよね。
どちらも正しいですし、どちらも真実です。

どの角度から見るかによって、真実は変わる…

ピカソのエピソードの他にも、見る角度によって、真実が変わるということが、よくわかる話はたくさんあります。

有名なのは、スピーチでめちゃくちゃよく引用される「3人のレンガ職人」の話。

(おそらく、聞いたことがあると思うのですが)レンガを積んでいる3人に対して、旅人が「何をしているんですか?」と聞いた時。3人のレンガ職人はこんな感じで、まったく違う答えをするんです。

レンガ職人A「レンガ積みに決まってるだろ。朝から夜までこれをやってるんだよ。マジでダルい」

レンガ職人B「ここに大きな壁を作っているんだよ。でも、これのおかげで家族が飯を食えるから、ありがたい話だ」

レンガ職人C「俺は、歴史に残る大聖堂を作っているんだ。これで多くの人が祝福を受けられるんだ!すごいだろ!」

物理的には、まったく同じ仕事をしている3人。

この3人に同じ質問をしたにもかかわらず、まったく違う答えを返しています。ですが、どれかが間違っているわけではありません。どれも正しいですし、真実ですよね。

インタビュー内容が一番輝く角度から質問する

この話を聞いて僕が思ったこと。

それは、真実がいくつもあるなら、インタビューをする人の一番の役割は「インタビュー内容が一番輝く角度から質問する」ことなんじゃないか、ということです。

つまり、ピカソが女性に描いた絵の価値を上げようと思うなら、描いた時間が30秒よりも、30年と30秒と考えたほうが、価値が高まるでしょう。レンガ職人の仕事の価値を高めたいと思うなら、ただ単にレンガを積んでいると考えるよりも、大聖堂を作っていると考えたほうがいいでしょう。

なので、自分がインタビューをするなら、こういう角度の答えを自然としてしまうような質問をする。レンガ職人へのインタビューなら「何を積んでいるんですか?」ではなく「完成したら、何ができるんですか?」といった質問をしていく。これがインタビューをする人の仕事なんじゃないか、と思ったんです。

インタビューをする人の仕事として、これが一番重要なんじゃないか。そう思った理由は、セールスレターを書くときも、これと同じことをするからです。

というのも、セールスレターは、商品が一番輝く角度から書いていきます。セールスレターの目的は、商品を売ることなので、当たり前といえば、当たり前のことですが。

ちょっと長くなってきたので、まとめますが、、、

あなたがインタビューをするときでも、セールスレターを書くときでも、インタビュー内容や商品が一番輝く角度はどこか?一度、考えてみてください。

きっとインタビューやセールスレターの質がグッと上がると思いますよ。

ー山田光彦

<編集部のオススメ>
北岡秀紀氏の起業ストーリーが公開!
実は”逃げ”から起業をしていました…

北岡秀紀氏の起業ストーリー(0からコンサルになる方法)

山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

山田光彦の記事一覧

ブログ一覧へ戻る

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

【ザ・レスポンス】の最新記事をお届けします

ページトップへ
「売れるテンプレ習得コース」無料体験セミナーのお知らせ
Loading