大阪のスタバから、、、

最近、急に寒くなってきた。風邪などひいてないだろうか？僕はちょっと風邪気味で、このメールを今、書いている。風邪で頭がぼーっとしているときにメルマガを書くのはしんどい。が、最近、ふざけた記事ばかり書いていたので、今日はまじめな話をしようと思う。

前回の話で（http://www.theresponse.jp/?p=7069）寺本の罰ゲームを募集したところ、rikさんから

『どう考えても売れないだろうと思うような
商品のコピーを書いてもらうというのはどうでしょうか。』

という提案をもらった。マーケター、コピーライターにとってこれほど辛い事はない。僕も過去に一度だけこの間違いをおかしたことがあるが、あれはとっても苦痛だった。途中で投げ出したくなった。つまらない、何の特徴もない商品をいかに、”素晴らしい、ここでしか手に入らない魔法のような商品”に見せるか？というのは拷問に近い。

マーケティングを学んで、いろいろなテクニックや戦術を身につけていくと、何でも売れるような気がしてくる。最高の広告、最高のコピーを書けば、どんなに退屈な商品でも飛ぶように売れる・・・このような幻想を抱いてしまう。

しかし、これは、幻想だ。

セールスレターや広告を書くときには常にアイディアが命。どういうアピールであなたの商品を売るか？どうやって他の商品、他の広告、他のマーケティングと違うように見せるか？というところに、マーケターは耳から血が出るほど頭を絞る。これが、本当に難しい。

このアイディアをビッグ・アイディアと呼ぶ。有名なのはタバコのマルボロ。ただのタバコがマルボロマンというカウボーイが吸っているかっこいいタバコになって、、マルボロマンのようにかっこいい男に憧れる男たちに、飛ぶようにタバコが売れて、一大ブランドになった。

マルボロマンのような２０年以上も続く超ビッグアイディアが必要とまでは言わないが、どんな広告も、マーケティングもプロモーションも売るべき”アイディア”が必要だ。あれ？売るべきは商品でしょ？いやいや違う・・・商品をストレートに売っていては大きな成果は望めない・・・何故なら、

あなたの商品と同じような商品は
死ぬほどあるからだ・・・

大抵の商品には似通った競合商品が存在する。本当にユニークでレアでここでしか手に入らない商品ってのはなかなかない。その場合は、その商品を売っていればいいんだけど、僕らのほとんどは、そんな機会に恵まれてはいないだろう。

その場合、普通に商品を売っていたら、『あ、前に見た広告と同じじゃん』と思われて一瞬で削除されてしまう。それを、削除させずに、あなたの広告に引き込んでいくのが、”ビッグアイディア”なのだ。

魅力的な商品が強いセールスコピーより重要なわけ・・・

商品そのものが、平凡でつまらなくて、どこにでもあるようなモノの場合。人を惹き付ける”ビッグアイディア”を考えだすのは至難のわざだ。世界最高のコピーライターが最高の広告を書いたとしても、それを大ヒットさせるのは難しいだろう。

しかし、商品そのものが元々ユニークである場合、あなたは簡単に”ビッグアイディア”を作り出すことができるだろう。何故なら、元々ほかと違うんだから、伝えるべきことがあるはず。そして、それは見込み客が聞いた事がない事（つまり面白いこと）であるはずだ。

どこがユニークなのか？

もちろん、あなたが今、超ユニークな商品を扱っているならそれはラッキーだ。しかし、そんな事はないだろう。自分の商品はそんなに、ユニークじゃない・・・聞いた事がないような商品でもないし、誰もが知っている商品だと思う・・・

そんな場合はどうしたらいいのか？

リサーチだ。あなたの商品をもっともっと深くリサーチしよう。そして、ちょっとでも、ユニークな事はないか？ちょっとでも、一般人が知らない事はないか？それを探し出そう。できれば、その商品の開発担当者と話をしよう。そうする事で、普段は手に入らない情報が入る。

たくさんの情報を頭にインプットしたら、しばらく寝かそう。アイディアと言うのは大抵、意識している時は浮かんでこない。関係のない事をやっている時、（お風呂に入っている時とか、寝る前とか、）リラックスしているときにフと浮かんでくるものだ。

これは、潜在意識の仕事。なので、あなたの潜在意識を信頼して、しばらくおいてみよう。ジェイエイブラハムがマーケティングの神とあおぐクロードホプキンスは、こういうときは散歩に出かけていたという・・・

アイディアがわいたら、それでヘッドラインを書いてみよう。そして、そのヘッドラインを友達か、同僚か誰かに話してみよう。相手が興味を示して、『何それ？もっと聞かせて』と言えば、ヒット。『へぇー』で終わればアウト。

それでもアイディアがわかないなら・・・

もし、リサーチにリサーチを重ねてもアイディアが浮かばないなら、、、商品の開発担当者と徹夜で話し込んでも、何も浮かんでこないなら、、、一晩おいても、二晩おいても何もでないなら、、、

そんな商品は捨てちまえ。

その商品にエネルギーをかけてもイバラの道が待っているだけだ。もっと売りやすい、もっといい商品を探すことにエネルギーをかける方がよっぽど有意義である。忘れては行けない・・・

優れた商品は優れたマーケティングを凌駕する

ー小川忠洋

PS：ビッグアイデアを発見するには、それなりのインプットが必要だ。インプットを増やすにはこれがお勧めだ。http://www.directbook.jp/bom/index.html?ts=aff_BOM_00000