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Best Buyに学ぶ資金問題を解決する秘策

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From:ダン・ケネディ

当時経営不振に陥っていたBest Buy(ベスト・バイ、家電量販店)が、2013年4月にサムスン電子と提携することを発表しました。

それまでもずっとサムスン製品は、Best Buy店内のあちらこちらに陳列されていました。もっともサムスンはBest Buyにお金を支払って、目立つところに自社製品を置いてもらっていましたがね。

サムスンは、同年6月末までに「ミニストア」(店舗内店舗)を1400ヶ所のBest Buy店舗内にオープンする予定であることも発表しました。

この「サムスン・エクスペリエンス・ショップ」と呼ばれる専用コーナーでは、スマートフォンやタブレット、カメラやラップトップなどが陳列されます。また、Appleストアにある「ジーニアス・バー」のようなカスタマーサポートもサムスンユーザーに提供されます。

2~3ヵ月以内に1400ヵ所のミニストアをオープンするというのは、なかなかの大量行動ですよ。しかし、この提携はBest Buyの新たな「ミニストア・コンセプト」における第一歩に過ぎませんでした。このコンセプトは、ほかのブランドや製品にも拡大されることになっていましたからね。その目的は来店客数を増やし、購買率を高めることです。

加えてこのコンセプトは、より多くの顧客を競合相手であるオンラインショップから引き離し、自社店舗へ呼び込む試みでもありました。その基本戦略は、利益率が高い商品により多くのスペースを売れない商品は排除するというものです。サムスンにとっては、比較的時間も経費もかけずに小売拠点を増やし、消費者が望んでいるより良いカスタマーサービスを提供するための手段となりました。

このケースでは、2つの重要な戦略が功を奏しています。そのひとつは、大量行動を取るというもの。もうひとつは、多くの人が見逃す点ですが、もっとも大きな価値を生み出すものに焦点を絞るというものです。

大企業が大掛かりで大規模なキャンペーンを展開することはそう珍しくありませんが、大抵の起業家や中小企業経営者はそのような大量行動は取りません。しかし、大きな成長や利益はこのような取り組み、そして、特にサムスンとBest Buyのようなビジネスや利益を最大限に拡大することをターゲットにした大量行動によって可能になるのです。

過去のスーパー・カンファレンスでGKIC年間最優秀マーケター賞を受賞したのは、迅速に、また集中的な大量行動に取り組んだ人です。多くのキャンペーンを考え出しては実行し、一度に様々なチャンスをものにした人ですよ。

例えば、2013年度の年間最優秀マーケター賞を受賞したジミー・ニコラスは、20以上のダイレクトメール・キャンペーンを実施しました。そして、彼はたった1年でビジネスと人生を一変させました。彼のビジネスは3年連続して赤字を出していたのですが、このキャンペーンによって利益率を600%までに伸ばしたのです。

年間最優秀マーケターに選ばれた人以外にも、このような行動を取って結果を出した人はいます。そして、大きな成功を得た経営者の多くは、大量行動を取るというコンセプトこそが収益が2倍(もしくはそれ以上)に増え、ビジネスが飛躍した要因であることを認めています。

この段階を踏まない人たちは、そんな時間がないとか、このような仕事を任せられる人材を雇うお金がないことを言い訳にします。あるいは、一人でビジネスを経営しているので「何から何まで自分でやる」必要があり、優先順位を変えることができない人もいますね。

そして、ほとんどすべての経営者が、少なくとも一度は何らかの理由で資金繰りやリソース不足に苦労したことがあります。そして資金が不足していなくても、「時間不足」に悩んでいる人もいます。その日に成すべき事すべてを済ませるのに必要な時間をどう捻出すれば良いのか分からないのです。

でも実際のところ、必ず何かしらの対応策はあるのです。繰り返すようですが、あなたがすべきことを成し遂げる方法は必ず存在します。

勿論、馬鹿げた時間やリソースの用い方はしたくないですよね。現実問題として、あなたには愚かな大企業のように、これらを浪費するほどの余裕はありません。

ですから、まずは自分が望んでいることや、方向性をはっきりと見極める必要があります。

個人的にクライアントと会うとき、私は彼らが理想としているビジネスと、人生の全体像について話し合います。数年後、5年後、ときには10年後の自分の将来について、何を望んでいるのかを聞くようにしているのです。

マクスウェル・マルツの著書『Psycho-Cybernetics』(邦題『自分を動かす―あなたを成功型人間に変える』)から私が学んだことのひとつは、人間の心には目指して突き進むべき目標が必要なのだということです。目標が明確であればあるほど、それだけ早く着実に目標にたどり着くことができるのです。

人生の多くの面で急速な進展があっても、目指している目標には一向に近づいていないという状況もありえます。ええ、分かっていますよ。何度か、私にも起きたことですからね。ですから、正しい方向にビジネスを発展させるために最初にすべきことは、目標や理想とするビジネス像と人生像について注意深く真剣に考えることなのですよ。

それができたら知恵を働かせて、最良の結果を生み出すものを明確にした上で、それに焦点を絞りつつ大量行動を取る計画を立てましょう。

私は自著『究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ!お客様をトリコにするためのバイブル』(東洋経済新報社)の中で、ある若いカイロプラクターの話をしています。彼は、周囲に少なくとも十数人のカイロプラクターが既に競合しているようなロケーションで開業する準備をしていました。そして、診療所を開く前に近隣住民を1件ずつ訪問するために丸1ヶ月を費やしたのです。

2000件もの家を訪ねては自己紹介をし、地域の様子や彼らの健康上の関心事を尋ねながらネットワークを広げていきました。その結果、開業初日から彼の診療所には患者たちが訪れ繁盛しましたよ。実際、開業初年度からその地域にあるどの診療所もしのぐ業績を上げたのです。

資金繰りに悩んでいるあるGKICメンバーは、地元の大学から無給で働いてくれるインターンを探していますよ。そうすれば彼女はもっと多くの時間をビジネスに充てることができますからね。

当時Best BuyのCEOに就任したヒューバート・ジョリーは、自分が引き継いだ面倒な仕事について泣き言や不平不満を言ったり、言い訳を並べることもできました。そして、従来通りのビジネス方法を継続して、Best Buyが落ちぶれていく様を見ていることもできたのですよ。

でも、彼はそうするどころか、機知に富む対応をしました。Best Buyにあるものと欠けているものに着目し、革新的で大々的なキャンペーンを考え出したのです。それは、Best Buyだけでなくベンダーや顧客にとっても大きなメリットをもたらすようなキャンペーンでした。

あなたに知恵が欠けていても、弁解の余地はありませんよ。それは、お金や時間からは得ることができない特質みたいなものですからね。

何も無い所から始めて億万長者になった人もいます。それに、1日に与えられる時間は皆同じ24時間なのですよ。

あなたはこのまま、衰退へ向かう下り坂を歩み続けますか?ほかの人たちが自分の先を行くのを横目で見ながら大きな後れを取っている自分に気づき、一体何が起きたんだろうと首を傾げるような状況に甘んじてしまいますか?

それともチャンスをつかむ方法を見つけて、素早くアイディアを行動に移しますか?こうして大成功を収めていけば、自立性のある人生を可能にするほど多くの財産を手にすることができるのです。

-ダン・ケネディ

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ダン・ケネディ

ダン・ケネディは、毎年100万人以上の中小企業、大企業のビジネスオーナーや起業家に影響を与え、世界一多くの億万長者を生みだしている。そんな彼のことを、アメリカで最も億万長者を生んだ人として、「億万長者メーカー」と呼ぶ人もいれば、「21世紀のナポレオンヒル」と呼ぶ人もいる。 「日本一のマーケッター」にも選ばれた神田昌典氏も、彼の著書を監修し、絶賛のコメントを寄せている。

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