FROM:北岡秀紀

社長自身が動かなくても、売上があがる仕組みを作る・・・多くの経営者にとって目標とするところです。

この仕組みが出来上がったら「一丁上がりで引退！」という社長は日本人の場合、少数派だと思いますが。社長が動かなくても売上があがる仕組みを作る事は、経営者が楽をするという意味ではなく、会社を大きくするために非常に重要です。

会社を大きくできない（意図的に大きくしない、のとは違います。）社長の共通点はただひとつ。社長が目の前の売上を追いかけまくって、長期的な成長に必要な戦略を作ったりする時間がないことです。

営業に駆け回り、スタッフにもガンガン指示を出して、肉体的な疲労はたっぷり。おかげで毎日毎日の充実感はあります。

しかし、「このままで大丈夫か？」という、何とも言えない不安がチラチラ頭によぎります。さらに、月末になると思ったより売上があがっていない。もう年の瀬も迫った今頃になると「あれ？今年も何してたんだろう？」という感じで終わっていきます。

そういう自分とオサラバするためには、長期的な戦略が必要。その時間を確保するために自分が動かなくても売上があがる仕組みを作る事が重要なのです。

売上があがる仕組みを作るために何をすればいいのか？

答えは、必勝パターンを見つけることです。

例えば、私のクライアントの焼肉店の話です。ランチタイムの客単価アップの施策としてデザートをオススメしていたのですが、一人だけデザートの受注率が高いスタッフがいたのです。他のスタッフの２倍の受注率でした。

よくよく観察してみると・・・普通のスタッフは食べ終わったお客さんに対して「デザートいかがですか？」とデザートを勧めていました。しかし、受注率の高いスタッフは「口の中がサッパリするデザートいかがですか？」と勧めていたのです。「口の中がサッパリする」という一言を付け加えただけで、です。

それを発見した私は、他のスタッフにも同じように「口の中がサッパリする」と付けるように言いました。そうすると、他のスタッフも受注率が一気にアップしたのです。（残念ながら、他の要素もあったので２倍にはなりませんでしたが。）

もちろん、こんな「言葉を一言加えただけで・・・」というのは、象徴的な例であり（本当にあった話とは言え）極端な話です。ここで本当に注目していただきたいことは、「口の中がさっぱりする」という言葉を付け加えるという同じ行動をしただけで全員が成果をあげることができたということ。

これこそが必勝パターンです。

無料オファーで見込み客を集めて、メールを５通送って、セールスレターを見てもらうパターン。売上目標が足りないと思ったら、こういうメールを送れば何％くらいの人が商品を買ってくれるというパターン。なんでも構いません。

こうやればうまくいくという必勝パターンをまず見つけることです。これを見つければ、それをスタッフにもやらせれば仕組み化の第一歩です。

実は既に持っている

これまで多くの社長とお会いして分かったことが、社長は既に必勝パターンを持っている、ということです。社長がトップ営業マンという会社が多いですが、それは他のスタッフにはない自分だけの必勝パターンを持っているからこそです。

しかし、問題はそれが言語化されていないことです。

社長が他のスタッフよりも売れる、ということは、他のスタッフは知らない社長だけの必勝パターンが存在するということをまず理解してください。それが理解できれば、あとはその必勝パターンを見つけようという視点を持つだけです。

ただそれだけで、少しずつですが必勝パターンが言語化されていきます。なぜなら、「必勝パターンを見つけよう」と考えた瞬間、あなたの脳は必勝パターンを探そうと勝手に努力してくれるからです。（今までは必勝パターンがあるなんていう発想はなく「なんでスタッフは売れないんだろうか？」としか考えていなかったわけですから、当然、必勝パターンなんて見つかるはずありません。）

見つかった必勝パターンは、早速、スタッフに実践してもらいましょう。もちろん必勝パターンと思っていた事がそうじゃなかった、ということは起ります。しかし、繰り返しているうちにスタッフ全員がが成果を出せるパターンがどんどん産まれてきます。

これが積み上がればしめたもの。あとは必勝パターンを繰り返すだけで、成果をあげることができます。

さらに新しいことに取り組みたいという場合も、全くゼロから取り組むのではなく、その必勝パターンの要素を使います。例えば、Facebookでリストを取りたいと思えば、今まで使っていたオファーを使う、など。

全てゼロから新しいものを作るよりも、時間も短縮できて、最低限の効果も得られる、ということです。

あなたの必勝パターンは？ぜひ探してみましょう。

追伸

もうひとつの必勝パターン発見法。それは先人の必勝パターンを学ぶこと。

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