大企業がいる中で新規集客する方法

今日の質問

例えば英会話や学習塾など、自社と同じ業界に大手がいる場合、どんな集客方法があるでしょうか？

今日はダイレクト出版の山田に、この質問をしてみました。

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ターゲットを変える

僕がよくいく喫茶店のテーブルには、塾のチラシが置いてあります。
そのチラシには、「勉強嫌いな子専用の塾」というようなコピーが書いてあります。
これこそが、同じ業界に大手がいる場合の戦い方（集客方法）だと考えられます。

大手学習塾の広告って「名門に合格しました！」というようなイメージですよね。
これって、どういう人がターゲットになっているかというと、勉強に対してめちゃくちゃ熱心でやる気に満ち溢れてる層です。
ここを同じように狙いにいくと、あっという間に大手に負けてしまいます。

なので大事なことは、提供するものは似ていたとしても、ターゲットは少し変えるということです。
そうすれば、同じ業界でも大手とぶつかることは避けられます。

ちなみにその喫茶店に置いてある「勉強嫌いな子専用の塾」のチラシは、もうかれこれ1年くらい置いてあるので、そこそこ成果が出てることが予想されます。

名門に入ろうとしていない層もいる

僕にも子供がいるのですが、自分の子供にバリバリ勉強してもらい、名門に入ってエリートになってほしいとか、そういうことは望んでいません。
うちは、ただ単に「勉強が好きになってくれたらいいな」という願いです。
ですから、うちの場合は大手の学習塾に入れたいという選択肢が無いわけです。

実際のところ、こういうふうに何かしらの理由があって大手を選んでいない方々は非常に多くいます。

大手だからといって、全てにおいてあなたの会社に勝っているというわけではありません。
そしてここにこそ、中小企業でも集客に苦戦することなく事業を続けていけるチャンスがあります。

あなたの会社が大手に勝てるポイント

では自分の会社にはどんなセールスポイントがあるのか？ということですが、これは特に考え込む必要はありません。答えは今いる既存客が持っています。

「なぜ、大手ではなく自社を選んでくれたのか？」
この質問をするだけで、あなたが大手とぶつからずにやっていくヒントが得られます。

既存客は、大手を選んでもよかったはずなのに、わざわざあなたの会社を選んでくれたわけです。
その理由をしっかりと理解しましょう。

質問してみてもよくわからなかった場合

「自社を選んでもらえた理由をお客さんに直接聞いてみましょう」と言うと、必ずと言ってもいいほど返ってくる言葉が以下のようなものです。

「聞いてみたけど、いまいちよくわからなかった」
「ちゃんと答えてもらえなかった」
「あまりしっかりとした理由は無いそうです」

大前提としてお伝えしていくと、多くの場合、お客さんから一発でビシッと明確な答えが返ってくることはありません。
なので聞き方を工夫して、答えに近づいていく作業が必要になります。

質問のテクニック

お客さんが大手ではなくてあなたの会社を選んでくれた理由をしるための、質問のテクニックを紹介します。

それは「色々な角度から聞く」ということです。
同じような質問でも、様々な角度から言葉を変えて聞いていくことで、お客さん自身も答えを見つけながら答えてくれることがあります。

例えばこういうふうに聞き方を工夫していきます。

「どうして大手ではなくて、うちを選んでくれたのですか？」
「大手の何が嫌だったのでしょうか？」
「大手に対してどんなイメージがありますか？」
「実際に、嫌な経験や損をしたことはありますか？」
「うちにどんなことを期待してくれていますか？」
「何が決め手となって、うちを選んでくれましたか？」
「実際にうちを選んでみて、どうでしたか？」

このように質問をしていくと、質問をしてる側もだんだんと答えがわかってきます。
答えがわかってきたら、それを確信に変えるために、次はある程度ねらいを定めて質問をしていくと、答えが手に入ります。