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億万長者は顧客を買う

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From:山田光彦

「普通の人は売上を上げるために商品を売る。
 億万長者は顧客を買うために商品を売る」

これはダンケネディから習ったことの中で、僕にとって一番インパクトがあった言葉。

もしかしたら、言葉尻は違うかもしれませんが、これを最初に聞いたとき、僕は意味がわかりませんでした。それぐらい自分の頭の中になかった考え方でした。

これが僕に大きなインパクトをもたらしてくれたんですが、もちろん、僕以外の人にも、大きなインパクトがもたらしてくれています。たとえば、うちの講座を受けた方から「これのおかげで年商が倍以上になった」という話を聞いたほど。しかも、こう言ってくれたのは、1人ではないんです。

顧客は買うもの

顧客は買うものというと、微妙に不謹慎な感じがしなくもないですが、そういう言葉ではありません。

事業に売上や利益をもたらしてくれるのは、顧客以外の何者でもありません。そして、顧客は一度商品を買って、気に入ってくれれば、他の商品も買ってくれます。そして、商品を買い続けることで僕たちの事業を支えてくれる存在でもあります。

つまり、僕たちにとって、顧客は将来の売上や収入をもらたらしてくれる資産です。

普通、僕たちに収入をもたらしてくれる資産といえば、土地とか、株とかですが、こういうものをタダで手に入れようとする人はいないですよね。もしタダで手に入れようとしている人が、ちょっとビックリしますよね。土地や株などの資産はお金を投資して、手にいれるのが普通です。

ですが、、、

事業の資産である顧客を手にいれるときには、なぜか、お金を投資しようとする人がほとんどいない、という状況なんです。

つまり、はじめて商品を買ってくれる瞬間から、利益を出そうとしてしまいがち、ということです。実際、僕もそうでした。商品やサービスを提供するわけですから、利益をもらわないとおかしいだろう、、、そんな気持ちでした。

事例:孫正義(ソフトバンク)

10年か20年ぐらい前に孫正義さんはネットのプロパイダサービス”Yahoo!BB”を売るために、町中でモデムを無料で配布して、一気に利用者を獲得しました。

それに、ソフトバンクが携帯電話事業に乗り出した時も「通話料無料」と大きく打ち出し、一気に利用者を獲得しました。

そして、事業の資産になってくれる顧客を一気に獲得し、日本を代表する企業のひとつになりました。

資産である顧客に大量にお金を投資することで、とんでもなく成長したわけです。

利益を出さないと損するのでは?

もちろん、そういうケースがないわけではありません。ですが、それは計算すれば大体わかります。たとえば、、、

1人の顧客が平均して、最初の商品で3,000円の利益。1年なら1万円の利益をもたらしてくれるなら、、、

顧客を1人獲得するのに1,000円にすれば、最初の商品でも利益はでます。一方で、顧客を1人獲得するのに、5,000円使うと、1人あたりの利益は減ります。でも、5,000円投資することで、5倍の人数の顧客を獲得できるなら、、、

顧客を1人獲得するのに1,000円しか使わないとき:
最初の商品で利益:2,000円
1年後の利益は:9,000円

顧客を1人獲得するのに5,000円使うとき(5倍の人数):
最初の商品で利益:−2,000円×5=−1万円
1年後の利益:5,000円×5=2万5000円

1年後の利益は2.7倍になります。
(売上は5倍。5倍の顧客を獲得できるわけですから)

もちろん、これは計算上の話です。こんなにきれいな数字にはならないでしょう。

とはいえ、これを実行すれば、とんでもないインパクトがあることは数字をみればよくわかります。そして、僕はこれを実際にやってみたことで、そのインパクトの大きさに驚きました・・・

「普通の人は売上を上げるために商品を売る。
 億万長者は顧客を買うために商品を売る」

あなたは資産である、顧客を買うためにいくら投資できますか?

-山田光彦

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山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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