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戦略を立てるコツ

2016.3.15 | ,
  •  

From:山田光彦

・ランチェスター戦略
・4P
・ポーターの競争戦略
 などなど、、、

ビジネス戦略には、本当にたくさんの種類があります。少し前、僕が自営業をやっていた頃。「売上を上げるためには、マーケティングが必要だ。それを実行するためには、どうも戦略が重要っぽい」そんな風に思って、色々と戦略を勉強していました。

実際、その頃に勉強したことは色々と役に立ちました。でも、その当時の僕は、たくさんある戦略をどう活かしていいのか、よくわかりませんでした。

それぞれの戦略で言っていることは素晴らしい。役にも立ちそう。でも、自分で使うにはどうしたらいいかわからないし、どの戦略を使ったらいいのか。。。そんな状態だったんです。

でも、そんな状態になっていたのには、ある基本的な勘違いをしていたからだと、後で気づいたんです。

戦略活用事例:ドミノ・ピザ

あなたもきっとご存知だと思うのですが「熱々の新鮮なピザを30分以内にお届けします。30分以上かかったら、代金はいただきません」。こんなキャッチフレーズで宅配ピザ業界で大きな成果を上げたドミノ・ピザ。

ドミノ・ピザは「ピザを30分以内に届ける」という大ヒットしたコンセプトを、戦略的に全面展開することで、大きな成果を出しました。

で、このドミノ・ピザの戦略。経営の上層部が今やっている宅配の方法なら30分で配達できる。だから、それをやってみようか。みたいな形で作られたんじゃないか、と思っていたんです。が、、、そういうわけではなかったようなのです。

というのも、ドミノ・ピザは「ピザを30分以内に届ける」ということを実現するために、ピザの大きさを2種類だけに減らし、トッピングも6種類のみに限定。飲み物にいたってはコーラだけを提供することにしたのです。つまり「30分以内に届ける」ためにどうすればいいのか、ということを考えて、このコンセプトに合うように会社を変化させたのです。

つまり、「30分以内に届ける」というヒットしたコンセプト(戦術)があって、それを全面展開するために、戦略的に会社を変化させたんです。

うまくいった方法(戦術)を全面展開する(戦略)。その結果、大きな成果を出る。よく考えてみると当然の結果です。

たとえば、戦争で例えると、あなたの国が新しい戦闘機を開発して、それを実戦に投入。その結果、敵の戦闘機をボコボコにやっつけた。そんな状況になったら、新しい戦闘機をドンドン作って、実戦に投入してくことで戦況を有利にもっていこうとしますよね。そのために、新しい戦闘機を大量に作れる製造体制を整えたり、スムーズに実戦投入するためにパイロットを育成したり、と色々なことをするはずです。

つまり、新しい戦闘機という、うまくいった戦術を、戦略的に全面展開していくわけです。これを実行すれば、ほぼ間違いなく大きな成果をおさめることになりますよね。

でも、新しい戦闘機を投入しても、ほぼ成果が出なかった。それどころか、ボロ負けしてしまった。そんな状況なのに、新しい戦闘機だからという理由で、それを戦略的に全面展開したとすると、、、ほぼ間違いなくボロ負けしてしまうことになるでしょう。

つまり、戦略の目的のひとつとしてイケてる戦術を全面的に展開するためにある。もっと言うとイケてる戦術という基盤がないのに、戦略だけあってもあんまり機能しない、ってことです。

僕はこのことに気づかずに、ただなんとなく「戦略って重要そうだなー」と思って勉強していたんです。。。

じゃあ、戦略は意味がない??

もちろん、そういうわけではありません。戦略は他の業界や過去にうまくいった戦略の成功事例や考え方などをまとめたものです。なので、過去にうまくいった戦略などをマネすれば、その戦略から導き出された戦術でうまくいくこともあるでしょう。

つまり、戦略論は、あなたのビジネスの新しい戦略や戦術を見つけるためのアイデアの元になってくれる、ということです。

なので、、、

・戦略を立ててみて、実行してみる
・ダメならすぐ変更。うまくいけば続ける

というアプローチも効果的です。でも、戦略のポイントのひとつは、うまくいく戦術を大きく展開すること。なので、、、

・あなたのビジネスでうまくいっていることを探す
・それを全面展開するか、そのうまくいっていることのパワーをより引き出すようにする

という戦略の立て方もオススメです。

そして、戦略を作るのに欠かせない戦術。これは、マーケティングやセールスライティングといったスキルを使ってやるもの。なので、戦略で全面展開していくイケてる戦術を見つけるために、マーケティングやセールスライティングのスキルを日々磨いて、実践していくことは大切ですね。

山田 光彦

【ザ・レスポンス】の責任者兼チーフ・セールスライター。以前は、司法書士として事業をやっていたが、顧客を集める重要性を痛感し、セールスライターへ転身。現在、ダイレクト出版のマーケティング部門の事業部長を務める。

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