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“言葉”よりも大事な”空気”

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From:藤岡将貴

今日は、ビジネス誌の記事を読んでいて、「セールスがうまくいかない時の理由はこれかも…」と思ったことがあったので、それをシェアしたいと思います。

それは、レジェンド松下さんという、実演販売士の記事でした。実演販売士とは、店頭やテレビショッピングで、実際に商品を使って性能を説明しながら販売する人のこと。レジェンド松下さんが紹介した商品は「テレビショッピングで1日に1億8000万円販売」「東急ハンズの100万点以上ある商品の中で売上1位」「楽天通販サイト売上総合1位」などの実績を持つ、業界でNo.1の実演販売士です。

僕もテレビの通販番組で、掃除機やジューサーなど、何度か実演販売を見たことがありますが、実演販売士の人って、滑らかに次から次へといろんな実演で商品の良さを伝えていて、最後のオファーのところも、「今だけ__円!さらに、__を2つ付けてお値段据え置き__円!」のようにお得感を膨らませて、ほんと喋りがうまいなー、という印象があります。あなたもそう思いませんか?

でも、その彼が言うには、、、

売るのに大事なのは、言葉よりも空気

だと言うんです。

例えばテレビショッピングの場合、彼と番組の司会者や出演者との間に楽しい空気が作れた方が売れ行きがいい、とのこと。売れ行きが好調なときと不調なときとで、話している内容にはほとんど違いがないのに、です。

これを聞いて、僕らが商品を売る時も同じなんじゃないか、と思ったんです。

例えば、僕たちの事例では、ある商品のキャンペーンをやるときに、「この商品の一部を公開します」というものをやりました。その時に、こちらで公開する部分を決めて公開する、というのが普通のやり方なんですが、それを「この3つの中でどれを一番見たいと思いますか?」とお客さんにアンケートして聞いて、それで一番人気があったものを公開する、というのをやりました。このキャンペーンはとてもうまくいきました。

あと、セールスライティングのテクニックとして「イエスセット」というのがあります。これは、セールスレターの序盤で「__ですよね?」といった問いかけを繰り返して、お客さんに「はい」という肯定的なリアクションをしてもらう。そうして、読み手との関係性を作ることで、セールスに対しても肯定的になってもらえる、というものがあります。

このように、セールスの前に、相手を巻き込んで一体感や肯定感という空気を作ることで、セールスがうまくいくようになります。

逆に、その空気を作ることができずに散々な結果になったこともあります。これは僕も前職の時にセールスでよくやってしまいましたが、お客さんの会社に伺って社長や担当者の前で商品プレゼンをすることがよくありました。その時に、プレゼンの最初から最後まで、自社の商品の良さを手元資料やパソコンを操作しながらひたすら説明してしまっていました。時折、相手の顔を見ると、眠たそうな顔をしている。焦りながら、ますます熱を込めて話をしてしまう。で、全部話が終わった時には、その場の雰囲気は、、、想像に難くないと思いますがw。

セールスの場面以外でも実感することがあります。例えば、以前、なにかのセミナーに参加した時に、講師が一方的にずっと喋っていて、参加者のこちら側がついてこれていない、ということがありました。なんかもう、講師とこちら側で真っ二つに分かれてしまっている…そんな感じで、完全に場がしらけてしまっている…そんなセミナーがありました。あなたもそんな経験ありませんか?

ついつい、僕らはセールス自体や、セールスコピーばかりを考えてしまいがちです。ですが、売るためのセールスコピーは同じでも、その前にお客さんとの一体感や楽しさを感じられる”空気”を作れるかどうかで、売れ行きが変わってくる、ということなんだと思います。

どうすれば売れる空気を作れるのか?

では、どうしたらそんな空気を作ることができるのでしょうか?実演販売士のレジェンド松下さんは、

“忘れてはいけないのが、お客さまを”置き去り”にしないこと。場の空気は、共演者やお客さまといった、周りの人と一緒につくっていくもの。だから、「僕が何を言うか」より「相手にどうリアクションしてもらうか」のほうを重視する必要があります。”

と言います。では、レジェンド松下さんは具体的にどんなふうに空気を作っているのか?記事によると、

①最初は、お客さんとの距離が遠いので、まずは、「こんなお悩みありますよね?」「こうだったらいいのに…と思いませんか?」といった”あるある話”で、売り込みの空気を消す。

②次に、「__だと思いませんか?実は__なんです」「こうしたら、どうなるでしょう?こうなりますよね」といったように、投げかけてはリアクションをもらう、ということを繰り返して、一歩一歩話を進めていく。

③お客さんが興味を持ち始めたタイミングで、一番伝えたい商品特徴を言う。

とのこと。

何を言うかよりも、場の空気が大事。お客さまを”置き去り”にせずに、相手から1つひとつリアクションをとって、セールスがしやすい空気を作る。

ぜひ、あなたもセールスする際に取り入れてみてはいかがでしょうか?

-藤岡将貴

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藤岡 将貴

大学卒業後12年間、システム・エンジニアとして自社開発プログラムの企画・開発に従事。その中で、いかにして商品を売るかを模索してきた中で、セールスライティングの技術にその可能性を感じ、【ザ・レスポンス】の「12週間セールスライティング通信講座」でセールスライティングを学び始める。その後、2013年に第1期メンバーとして参加した「セールスライター養成講座アプレンティス」をキッカケに、翌2014年にダイレクト出版に入社。寺本隆裕の監訳本のPPC広告担当を経て、現在は、ダイレクトメールの企画・作成を主に、プロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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