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育毛剤とサプリメントが教えてくれた、ネットで売れない理由

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From:藤岡将貴

「えーーーー!このサプリあかんやん!」

先週、日曜日の午前中のこと。すっかりハマってしまったハワイのハンバーガーを食べに行こうと身支度をしていると、向こうの部屋で奥さんが突然大きな声をあげて、なにかを叫んでいました。「なになに急にー」と行ってみると、どうも彼女が買ったサプリメントの悪い情報がネットに書いてあったのを見つけてしまったようなんです。

詳しく聞いてみると、彼女は、ある製薬会社が販売しているサプリメントを買った、と。で、そのサプリメントを毎日飲んでいたようなんですが、たまたまネットを見ていたら、その商品に添加物が入っている、と書かれたページを見つけてしまった、ということなんです。

彼女は僕に、実際にそのサプリメントのパッケージを見せてくれて「ここに書かれているコレが添加物なんだって」と僕に説明してくれました。でも、そんなカタカナの名前を見せられても、僕は健康に関してはほとんど無知なので、それが何なのか、まったくわかりませんし、どの程度体に悪いものなのかも知りません。それに、そのサプリメントの製造元の製薬会社のテレビCMはよく見ますし、ドラッグストアでもこの会社の商品はたくさんあるので「大丈夫なんじゃない?」と思いました。

でも、彼女はもうすでに、警戒心がマックスの状態。そのページでは、添加物を使用していない、無添加の別のサプリメントが紹介されていたようで「こっちの商品の方がいいかな〜?」と悩んでいました。僕は「ちょっと見せて」と言って、そのページを見せてもらいましたが、、、

「う〜ん、これは微妙…」

すぐにそう思いました。というのも、そのページは、こういうページでした。市販されているいくつかのサプリメントを取り上げて、この商品には、こんな添加物が入っている、と暴露している。そして、その後で、別の無添加のサプリメントを紹介していて、購入ボタンが付いている。そんなページでした。

ここに書かれていることは本当に正しい情報なんだろうか…それとも、記事風広告に見せかけたステマなんだろうか…正直、判別ができません。そのあとも、「サプリメント おすすめ」とか「サプリメント 無添加」で他にも検索してみましたが、どのページも、まるで別の商品が紹介されているのです…

同じようなことが、以前にもありました。僕は数年前に抜け毛が気になり出して、育毛剤を買おうと思った時期がありました。で、やはりネットで調べてみると、「おすすめ育毛剤ランキングTOP5」「買ってはいけない育毛剤」なんてページがいくつも出てくるわくるわ…で、どのページでもおすすめしている商品がことごとく違う…結局どれを買ったらいいかわからずに、なんとなく勘で買った経験があります。(結局その1回きりでしたが…)

「本当にいい商品をどれか1つ教えてくれ!」

インターネットで商品を探していて、こんなふうに思うことって、よくありませんか?僕はしょっちゅうあります。今日起きた事件とかニュースを知るのには、インターネットはすぐに情報が見つかるので、すごく便利ですが、自分に合った情報や商品を探すことに関して言えば、悩ませられるだけですよね?

書いてあることがみんなバラバラで、どれを信じていいかわからない…情報の出処もよくわからない…このページで書かれている情報が最新の情報なのか、ひと昔前のものなのかもわからない…

特にサプリメントなど健康に関する情報は、今までの常識が実はまったく違った、なんてことはよくありますよね?例えば、最近知った話ですが、僕はずっと「ノンレム睡眠とレム睡眠の周期は90分。だから睡眠時間を90分の倍数にすれば睡眠の質が上がる」という話を聞いて、それを信じていました。が、スタンフォード式睡眠法によると、それは間違い、ということを最近知りました。

さー、どの情報を信じたらいいんだろう…どの商品を買ったらいいんだろう…そう思った僕らは、そこでどの商品を買うことにしたか?それは、、、

雑誌で紹介されてオススメされている商品

を買うことにしました。それも、その業界の中で有名な雑誌です。なぜかって、なんとなく”雑誌に書いてある情報”というだけで信頼感を感じるじゃないですか?しかも、女性向けの雑誌ですが、僕ですら昔からテレビCMで見たり聞いたことのある雑誌ですし。それに、雑誌は発行している出版社の身元を明らかにしているので、ウソを書いてバレたら、SNSで叩かれたら、すぐにページ閉じればいい、なんてことはできないですし。なので、最終、その有名な雑誌で紹介されている商品が一番信用できるだろう、ということで、そのサプリメントを買うことに決めたんです。

正直、その雑誌に書いてある情報の信ぴょう性なんてわかりません。それは、ネットで書いてある他の情報も全部同じです。でも、その情報の発信者に信ぴょう性や信頼性があったので、僕らはその情報を信用しました。「雑誌の信頼=情報の信頼」と感じて、その商品を選んだんです。

これ、僕たちのビジネスに当てはめると、

「売り手の信頼=商品の信頼」

ということではないでしょうか?もしかしたら、実は、どんなUSPよりも売り手の信頼の方が重要なのでは?と。

では、どうしたら売り手に信頼性を感じてもらうことができるのでしょうか?

今回、僕がそのサプリメントを選んだ理由は、それが雑誌で紹介されていたから。しかも、業界の中でも有名な雑誌だから、でした。つまり、それは「権威性」を感じたからです。権威性が信頼性につながったわけです。

権威性を出す4つの方法

では、あなたがビジネスで使える「権威性」にはどんなものがあるでしょうか?

例えば、自社のお客さんや、一緒にビジネスしている取引先企業の中に、有名な人物や会社がいる場合には、そのことを公開したり。権威者・有名人からの推薦があれば、それを出すのもいいですね。(よくラーメン店に、来店した芸能人のサインがたくさん飾ってありますよね?あれです。でも、あのサインて、ラーメン屋ばかりで見かけるのはなぜだろう…と思っているのは僕だけでしょうかw)。

他にも、テレビ・雑誌などのメディアへの露出があれば、それもいいですね。メディアといっても、全国ネットで紹介された、というような大きなものでなくても大丈夫です。業界紙に紹介された、新聞の地方欄に紹介された、タウン誌に紹介された、というくらいのスケールのものでもいいと思います。

あとは、持っている資格・受け取った賞があれば、それも使えますね。それも、ノーベル賞のように、誰もが知っている有名な賞でなくてもいいでしょう。例えば、ある時からテレビCMで「モンドセレクション金賞受賞」とか言って、ビールやスイーツが売られるようになった記憶がありますが、「モンドセレクション」なんて、何の賞か?いつどこで誰が選定しているのか?なんて、知らないですよね?でも「賞を取った」という事実だけで信頼感を感じますよね?(もちろんウソはいけませんが)

権威性がない場合には…

そういった「権威性」がない場合には、どうしたらいいか?僕たちもやっている方法をいくつかご紹介すると、、、

①売り手の写真や動画をウェブページで公開する。②お客様の声や、販売実績(書籍の1万部突破!みたいな感じです)など、社会的証明となる情報を掲載する。③お客さんの導入事例やケーススタディを出す。④商品のデモンストレーション動画を公開する。

などがあります。

僕たちも何度かこのメッセージを出しているけれども、今回、自分でサプリメントをネットで探してみて、本当に、業界によっては、メッセージが多すぎて、選ぶのが便利になるどころか、むしろ買うことから遠のくってことを実感しました。

でも、これはダン・ケネディも言っていますが、もし、あなたがいい商品、お客さんに本当に役立つ商品を持っているのなら、それを売らないことは罪である、と。なので、そんな状態の中でも、お客さんにあなたの商品を選んでもらうのが、あなたの役割でもあるわけです。あなたの見込み客が間違った商品を買ってしまわないように、ぜひ、「信頼性」という側面を意識してみてくださいね。

-藤岡将貴

藤岡 将貴

大学卒業後12年間、システム・エンジニアとして自社開発プログラムの企画・開発に従事。その中で、いかにして商品を売るかを模索してきた中で、セールスライティングの技術にその可能性を感じ、【ザ・レスポンス】の「12週間セールスライティング通信講座」でセールスライティングを学び始める。その後、2013年に第1期メンバーとして参加した「セールスライター養成講座アプレンティス」をキッカケに、翌2014年にダイレクト出版に入社。寺本隆裕の監訳本のPPC広告担当を経て、現在は、ダイレクトメールの企画・作成を主に、プロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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