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あなたは商品やサービスの隠れた価値に気づいていますか?

2017.7.15 | ,
  •  

From:藤岡将貴

「本当、ごめんなさい!」

ただただ、平謝りするしかありませんでした。

何があったかというと、、、先週の日曜、僕は野球を観に行きました。初めての甲子園球場。阪神巨人戦。「伝統の一戦」とも呼ばれているこの対戦カードは、プロ野球を毎日観ていた小学生の頃の僕にとっては、夢のようなカードです。

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当時の阪神には、あのバース、掛布、岡田が。巨人には、クロマティ、原、中畑が。なんと素晴らしいラインナップでしょう。すみません…40代以上の方にしかわからないと思いますが(笑)。とにかく、当時から阪神巨人戦というのは「伝統の一戦」にふさわしい、スター勢ぞろいの人気のカードだったんです。

ですが、そんな僕も、社会人になったあたりから、めっきりプロ野球への興味が薄れてしまいました。プロ野球人気の陰りで、テレビ放送が減ってきた、というのもあり、以前のようにプロ野球を観ながら夕飯を食べる、なんてことはなくなりました。

そんな僕が、今回、もはや小学生の頃ぶりくらいに、プロ野球の試合を観に行きました。静岡出身なので、阪神ファンではありません。プロ野球も今はまったく関心がありません。そんな僕が、なぜ、今回、観に行ったのか?

僕が野球場に野球を観に行った理由。それは…

それは、、、

お酒を楽しむシチュエーションを求めて行ったんです(笑)。野球の試合を観ながらビールを片手に焼き鳥を頬張る。そういった意味では、別にJリーグのサッカーの試合でも良かったわけです。でも、甲子園球場にはこれまで一度も行ったことがなかったですし、「夏=野球」というイメージもあったので、野球を選んだのです。

球場に着いて、すかさずビールと焼き鳥を購入。階段を上ると、そこには綺麗な緑の芝生のグラウンドが広がります。童心に戻って年甲斐もなくテンションが上がります。席について、左手にビール、右手に焼き鳥。さあ、いよいよ試合開始だ!という直前に、、、やらかしてしまいました。何かの拍子で手が滑って、前の席に座っていた女性の背中に焼き鳥をこぼしてしまったんです。彼女の真っ白な阪神のレプリカユニホームには、焼き鳥のタレがベッタリ…。凍りつきました。

「ごめんなさい!」

何度も謝るしかありませんでした。幸い、大らかな関西の女性で、同じ阪神ファンという仲間意識も働いたのか(僕は阪神ファンではありませんし、しかも、座っていた席は巨人の応援席側でしたが…)、笑って許してくれました。

さて、このエピソードで僕がお伝えしたかったこと。それは何かと言うと、、、

お客さんによって商品やサービスに求めている価値が違う

ということです。

野球場にプロ野球を観に行く人、というと、おそらく、野球が好き。そのチームが好き。という人がほとんどだと考えるのが普通でしょう。たぶん、あなたもそうではないですか?一方、僕は「お酒を楽しむ場」を求めて行きました。ですが、甲子園球場の座席はそんな僕向きの作りにはなっていなかったのです。映画館の座席のように、ビールを置くトレイもありませんし、隣の人との間隔も狭い。そのため、焼き鳥をこぼしてしまったわけですが…つまり、純粋に野球観戦を、チームを応援することを求めている人だけを対象としたような作りになっていたのです。

でも、プロ野球の球場の中には、まさに僕のようなベネフィットを求めている人の存在に気づいている球団もあります。それが広島カープです。広島カープの本拠地である「マツダスタジアム」には、野球が好きだったり、広島カープが好きな人はもちろん、それ以外の人が野球場で楽しんで過ごせるような、いろいろなシートが実にたくさん用意されています。マツダスタジアムのウェブサイトを見ると、今回甲子園球場で僕が座ったような普通の座席以外に、ざっと数えただけでも15種類くらいのさまざまなシートがありました。

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(写真1)


(写真2)


(写真3)


(写真4)

たとえば、こんな感じで、家族みんなで横一列に座って楽しめるお座敷の席(写真1)や、芝生に寝そべりながら観れる席(写真2)。屋根があってソファーに座ってゆっくり観れる席(写真3)もあれば、鉄板でバーベキューしながら観れる席(写真4)もあるのです。

詳しいことはわかりませんが、おそらく、広島カープは、球場に野球を観に来る人が求めているコト・モノをリサーチして、こんな席を用意することにしたのでしょう。あるいは、本場アメリカのメジャーリーグの球場を参考にしたのかもしれません。(たしかテレビでメジャーリーグの球場を紹介する番組を見たときに、似たようなシートを見た記憶があります)

この写真を見てるだけでも、楽しそうですよね?もしあなたが野球が好きでなかったとしても、こんな球場なら、友達や家族と一緒に、お酒や食事を楽しみながら、太陽の下で野球観戦してみよう!なんて思いませんか??

実際、このマツダスタジアムは2009年に完成したようですが、それ以降、観客動員数は増加傾向にあります。日本野球機構が公開しているデータによると、2009年以前は年間100万人程度だった入場者数は、このマツダスタジアムが完成した2009年に180万人、昨年2016年には215万人と増加しています。(もちろん、昨年は優勝というチームの成績が好調だったという要因もあると思いますが)

ですが、マツダスタジアムのウェブサイトを見ると、このさまざまなシートについて、トップページで大きく紹介したり、ベネフィットをアピールしているセールスコピーは見当たりませんでした。これはとてももったいない(笑)。利用シーンが想像できる写真と合わせてベネフィットをアピールすれば、PPC広告を出せば、もっとたくさんのお客さんが来るのでは…と思うのは僕だけでしょうか?

新しい価値が見つかれば、新しいお客さんが集まる

さて、あなたが取り扱っている商品やサービスにも、売り手のあなたが知らないベネフィットが欲しくて買っている人がいるかもしれません。そのベネフィットを知って、必要があれば、その人たちが使いやすいように商品を改良して。そして、そのベネフィットをアピールするセールスメッセージを発信すれば、そのベネフィットを求めている新しいお客さんが集まるようになるかもしれません。ぜひ、お客さんに聞いてみてください。「あなたは、どうして、他ではなく、ウチの商品(サービス)を選んでくれたんですか?」「ウチの商品(サービス)をどんなふうに使っていますか?」と。もしかしたら、あなたの知らない、隠れた、新しい価値が見つかるかもしれません。

– 藤岡将貴

PS.
僕が知らないだけで、実は甲子園球場にもそんな席があったのかもしれません…もしそうだとしたら、ファンのみなさま、ごめんなさいw

藤岡 将貴

大学卒業後12年間、システム・エンジニアとして自社開発プログラムの企画・開発に従事。その中で、いかにして商品を売るかを模索してきた中で、セールスライティングの技術にその可能性を感じ、【ザ・レスポンス】の「12週間セールスライティング通信講座」でセールスライティングを学び始める。その後、2013年に第1期メンバーとして参加した「セールスライター養成講座アプレンティス」をキッカケに、翌2014年にダイレクト出版に入社。寺本隆裕の監訳本のPPC広告担当を経て、現在は、ダイレクトメールの企画・作成を主に、プロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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