「DMって、どれくらいの数送っているんですか？」
「どうやって作っているんですか？」

これは、先月行われた「レスポンスサミット2017」で、僕が参加者の方から聞かれたことです。（懇親会の場で聞かれたことでしたのでメモはできませんでしたが、たしか、こんな内容でした。）

レスポンスサミットには、僕たちのお客さんの中でも、マーケティングやセールスライティングを積極的に取り入れている、特に意識の高いお客さんが参加してくれていました。

なので、懇親会で、僕が普段レスポンスのダイレクトメール（DM）の企画や作成をやっている、という話をしたら、こんな質問をされたんです。

ちなみに、僕が昨年1年間で送ったDMの発送数を計算したところ、25万5115通、という数字が出ました。僕がDMの担当になったのは2015年の1月からですが、これまでトータルで96万3931通のDMを送ってきました（自分で計算してちょっとビックリしました）。今年中には100万通を超えそうです。

他の企業がどれくらいDMを送っているのかがわかりませんが、そもそもDMを送っている企業自体が少ないと思いますので、（あなたの家のポストに届くDMの数を思い出してもらえればわかると思いますが…）100万通というのは、多い方ではないのでしょうか？ちなみに、僕がDMを担当するようになってから、それまでよりもDMからの売上が9.1倍になりました。

別に自慢話をしたくて、こんな話をしたわけではありません（笑）。DMはきちんと企画して計画的に送れば、大きな成果が出る方法なんですよ、ということを言いたかったんです。

実際、あのGoogleでさえ、アドワーズのプロモーションにオフラインのダイレクトメールを使っています。ダン・ケネディも、「もし私が、たった一つだけメディアを選ぶとしたら、それは、ダイレクトメールだ。」と言っています。

さて、少し話しが逸れましたが、冒頭の懇親会で質問された方は、士業向けにコンサルタントのビジネスをされていて、集客にDMを積極的に活用されているとのことで、DMの作り方や送り方について聞きたかったようでした。

この話を聞いて、もしかしたら、DMのことを知りたい人は、ほかにもたくさんいるんじゃないか？そう思いました。そこで、今日は、これまで累計96万通のDMを送ってきた中でわかった、売れるDMを作る３つのアイデア、についてお話したいと思います。

それをお話する前に、売れるDMを作るためには、なにが必要でしょうか？

DMを送る目的は「商品を売って利益を出すこと」ですので、当然、DMにはセールスレターを同封します。なので、DMの反応を上げるためには、当然、反応の取れるセールスレターが必要なのは言うまでもありません。また、売れるDMを作るためには、セールスレター以外にもいくつか入れる部材があり、それぞれに反応を得るための役割があります。

ですが、もうひとつ重要なポイントがあります。それは、、、

「DMを開封してもらうこと」です。開封してもらえなければ、どれだけ売れるセールスレターを同封しても意味がないですよね？それでいて、開封してもらいやすいDMを作ることは、売れるセールスレターを作るよりも、かなり簡単にできます。また、セールスレターのほかに入れるどの部材よりも、売上への影響度はもっとも高いと言えます。実際、僕たちも、同じセールスレターを使い続けて、ほぼ封筒をちょっと工夫するだけのDMで、ずっと売上をあげ続けることができています。

なので、ここでは、売れるDMを作るアイデアの初級編として、ちょっとした工夫だけで封筒を開けてもらう３つのアイデアをご紹介しようと思います。

人間の脳は、危険なこと、他とは違うこと、新しいこと、の３つのことに原始的に反応してしまう、と言われているように、新しいニュース性をDMの封筒で伝えることができれば、開封してもらいやすくなります。

例えば、新商品を発売するときに、封筒に『発表！新商品「＿＿（商品名）」ができました！詳しくは開封してご確認ください。』と書いたDMを送ります（ちなみに、このような封筒の開封を促す文章のことを「ティーザーコピー」と言います）。

また、商品がアップデートされた時も、新商品とほぼ同じようなやり方が使えます。封筒に『発表！「＿＿（商品名）」がアップデートされました！詳しくは開封してご確認ください』とすればOKです。ほとんど同じティーザーコピーでそのまま使えます。

これは、実際に新商品が発売されたり、商品がアップデートされた時に使える方法ですが、それ以外にも、いつでも意図的にニュース性を作り出せる方法があります。それが、、、新レポートや新ビデオを作って、それをニュースとして送る、という方法です。

例えば、あなたが治療院をやっているのなら「やってはいけない３つの自宅治療法」のようなレポートを作って、それをDMに同封します。その場合、封筒のティーザーコピーは例えば『新レポート「○○」在中』などにすればOKです。

また、「実演！今すぐなんとかしたい腰の痛みを取る１分間エクササイズ」のようなビデオを作って送るのもオススメです。ビデオをDVDに録画して同封し、封筒のティーザーを『新ビデオ「○○」在中』とします。さらに、封筒にDVDの画像を載せて「ワレモノ注意」と書いたりすれば、より注意を引くことができるでしょう。

そして、DVDを入れる方法は、ニュース性に加えてもうひとつ、注意を引いて開封を促す効果があります。それが「グラバー効果」です。グラバーとは、見た目と触った感触で注意を引いて開封を促すために入れる物体のことを言います。僕たちも実際に砂時計やサイコロなどを入れたことがあります。グラバーを入れると、見た目で明らかに何かが入っているのがわかりますし、触った瞬間にも異物感があるのでかなり注意を引きます。また、お金もかかっているし価値が高いという感覚をもってもらえるので、簡単に捨てられることもないでしょう。

DVDを入れるやり方は、実際にダン・ケネディの商品を販売しているアメリカのGKICから送られてきたDMでも使われている方法です。

（話は逸れますが、DMを送っている企業は本当に少ないです。僕たちも、参考になるDMを手に入れる機会がほとんどないため、GKICや世界最大規模を誇る自己開発プログラム会社のナイチンゲールコナントなど、DMにチカラを入れている海外の企業からわざわざ商品を買って、DMが届くようにしているほどです。なので、DMはセールスのチャネルとして、かなり大きなチャンスなんです。）

もうひとつ、新レポートや新ビデオは、ニュース性で注意を引いて開封を促すことができるのはもちろん、相手に役立つ情報を提供することになるので、受け取った側に感謝されるDMを送ることができます。DMを受け取った人が、たとえ商品を購入しなかったとしても、マーケティングに参加しただけで役に立った、良かった、と思ってもらえれば、あなたへの信頼残高もアップするでしょう。そういった意味でもオススメの方法です。

では、DMを開けてもらう２つ目のアイデアをお話しようと思い、、、思ったんですが、ちょっと長くなってしまいましたので、この続きはまた次回にご紹介します。今日ご紹介した方法は、ケネディのGKICがやっていたり、僕たちも実践して効果が出ている方法です。ぜひ、あなたも、この方法を試してDMを送ってみてくださいね。

PS.
冒頭の懇親会で質問された方は、僕たちが送っているDMをスワイプとしてすべて保管しているそうで、ちょっとDMが来ないと、「最近来ないなー」と楽しみに待ってくれているそうです。かなりのマニアックな方だと思いますが、DMを担当している僕としては嬉しいかぎりです。