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クイズ:今、最も貴重なコストは?

2017.1.18 | ,
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From:中谷佳正

早速ですがあなたにクイズがあります。

今、最も貴重なコストって何だと思いますか?
時間でしょうか?お金でしょうか?労力や行動力といったものでしょうか?
何だと思いますか。。。

今日は本当に大切な事をお伝えしたいのであえてあなたにもこのクイズに参加して欲しいと思います。答えはわかりましたか?すぐに下に進まず、1・2分考えてくださいね。
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まあ、メルマガなんであんまり引っ張れないんですけど・・・
今、最も貴重なコストと言われているのはこれです。

AIDAの法則

この話を始める前に、僕がナビゲーターを務めているリッチ・シェフレンが、世界でも有数のセールスライターのジョンカールトンと情報過多の時代について話していた時のことをお話ししたいと思います。

勉強熱心なあなたなら既にご存知かもしれませんが、セールスコピーを書く時に参考にする有名なものとして、AIDAの法則というものがあります。これは、元々はセールスコピーのためというよりも、セールスそのものに対する顧客心理について研究されたものでした。1920年代のアメリカで応用心理学の論文にE・K・ストロングという人がセールスにおける顧客心理の段階について記載したのが最初らしいですが、、、

Attention 注意
Interest 興味
Desire 欲求
Action 行動

この4段階を経て、顧客は購入に至ると言われてます。
つまり、注意を引く何かがあって、それによって顧客が注意を払ってくれたら、情報を提供して興味を持ってもらう。興味を持ってもらったら、次は顧客の欲求を刺激して最終的には行動に移してもらう。って、ものすごくざっくりした説明ですけど、そんな感じです(笑)この変化形として、AIDMAとかAISASなんてやつもありますけど、基本はAIDAがアメリカの広告業界やマーケティング業界ではよく使われてるというもの。

で、リッチとジョンカールトンが情報過多の時代がやってきたことについて話している時に、このAIDAの最初のAである注意を集めるのが困難になってきてるってことで意見が一致したそうです。どういう事か?

注意を払うってことは?

そらそうやろなーと、今になっては思いますが、、、僕達が子供の頃なんて、テレビにリモコンなんてなかった。。。流石に白黒じゃなかったですが奥行きのあるブラウン管のテレビで、チャンネルはガチャガチャとダイヤルをひねってました。音楽はカセットテープで聞くのが普通で、早送りや巻き戻しには時間がかかりましたし、今みたいに簡単に曲順を入れ替えるとかなんてできなかったですね。お気に入りのドラゴンボールの主題歌を、録音する時も母親にちょっと黙っててやーーーとか言いながら、絶対話しかけてくるし(笑)取れたと思ったら父親の大好きな、南こうせつの『妹』の上に録音してしまってめちゃくちゃ怒られたり・・・話は逸れましたが。。。当然、インターネットも普及はしてませんでした。

そんな時代のことを考えると、情報量が今と比べたら圧倒的に少なかったっですね。その時代からはすでに30年近く経ってるわけですけど、、、この30年でどれだけの情報が増えましたか?
例えば本にしてもそうですが、紀伊国屋とかブックオフみたいなところに行って改めて売り場を眺めてください。めちゃくちゃ本がたくさん並んでいると思います。漫画とか僕達が知らないだけで、数多くのタイトルが出されてます。同じように映画とかテレビドラマとか音楽とか、コンテンツは増え続ける一方です。なんせ、減ることがないですから(笑)

それにプラスして、インターネット上の情報も増えていて、ホームページに始まりブログやSNSって感じで、とにかく情報で溢れかえってます。そんな状況で顧客の注目を集めるという事は、そりゃ簡単じゃないでしょって話。だから、正に注意を「払う」って言葉がぴったりな状況が今の時代です。
つまり、注意というのは支払われるべき「コスト」として、今や最も貴重な資源だってこと。。。

最も貴重なコストを払ってもらうには

そうなってくると、どうすればその貴重な資源である注意というコストを払ってもらえるようになるか?そこが気になるはず。。。
その方法の1つとしては「セールスライティングを理解する」です。AIDAの法則のように、セールスライティングはこのAIDAの法則を使いこなせるようになることでもある。。。あなたがセールスライティングを使えるようになれば、必然的に注意を払ってもらえるようになります。

もう1つは「デザインを理解する」ことです。ここで言うのは、ビジュアルも含めて、セールスコピーを最大限に活かすデザインが必要ってこと。。。単純にキレイだから良いとか、カッコイイから良いとか、読みやすいから良い、って話じゃありません。キレイじゃなくても、かっこ悪くても、読みにくくても、注意を払ってもらえるデザインというのはあります。

シンプルな答えですが、結局はこの2つの要素が大きな割合を占めているのは間違いないですね。。。
つまり、セールスライティングがダメ、デザインがダメ、っていう会社だと、見込み客に注意を払ってもらうことができないので、いずれ衰退してしまうだろうな・・・と。これは僕の個人的な考えですが、、、

あなたの会社は、このセールスライティングとデザインの要素を間違いなく押さえていると言えますか?

P.S.
インターネットの業界で、セールスライティングとデザインの要素を特に理解してもらえれば、競合よりも圧倒的な成果を手にする事ができるはずです。

ー中谷佳正

中谷 佳正

Web制作会社 有限会社WINKSの代表。独自の手法で売上を上げるホームページを作る方法を確立し、いままで630社以上のWeb制作、運営に関わる。現在は、Web制作会社の経営と、同業社向けに売れるホームページを作るための中谷塾を運営、人気を博している。リッチ・シェフレンのナビゲーターでもある。

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