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リピート率アップのキモ

2016.3.25 | ,
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From:北岡秀紀

会社の利益をアップする上で、新規客を獲得するよりリピートを獲得する方が重要である…ザ・レスポンスを読まれているあなたであれば、言われなくてもわかると思います。

では、リピートを獲得するために最も重要なことは何でしょうか?

こんな質問をすると…

・ニュースレターを送ること
・良いサービスを届けること
・サプライズプレゼントをあげること

など、様々な答えが返ってきます。

もちろんこれらは重要です。でも、これらは全部リピートを増やすための施策に過ぎません。

重要なのは、施策そのものではなく、施策で目指すべき「ある指標」です。

生死を分けるポイント

それは…2回目購入率をアップすることです。リピート獲得のためにこれほど重要なものはありません。

なぜなら初回購入したあと離脱したお客さんというのは、再購入してくれる可能性は極端に下がります。新規客を獲得する以上のコストがかかります。

例えば、弊社の場合だと新規客獲得コストの3倍以上かかることがわかりました。損益で考えれば、事実上、初回購入で離脱されると取り戻すのは不可能な数字です。

一方で2回目購入者が増えるほど、比例してこの後のリピートも増えます。もちろんそのあとの優良客もその分増える。つまり、2回目購入者が増えれば、利益の多い優良客の数も増えるということ。

だから、新規客を獲得したら、イチ早く2回目の購入をしてもらうことに全力を注ぎましょう。

そのためには、購入後1ヶ月以内のフォローを徹底すること。(前述したような施策を使います。)そして、商品特性にもよりますが3ヶ月以内に購入してもらうことを目指しましょう。

この指標を追うだけで利益が3倍になった会社もあります。ぜひ2回目購入者の割合を増やすために何ができるか、考えてみてください。

北岡 秀紀

マーケティングコンサルタントであり、コンサルタントを指導するコンサルタントでもある。これまで約900以上のクライアントのコンサルティングを実施し、数々の店・中小企業・オンラインショップの売上改善を果たす。その成功率は91.7%を誇る。(2011年10月現在)単に机上の空論ではなく、「自身で実証済みのノウハウだけを伝える」ことを信条としている。年商1億円を突破したい社長向けの情報サイト『オクゴエ!』を主宰。また、自身のノウハウを受け継ぐコンサルタントを育てるプログラムを主催しており、一人あたりの参加費は350万円という超高額にも関わらず、申込が殺到。参加希望者の77%以上を断っている。

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