ペット病院が教えてくれた
販促キャンペーン成功の第一条件とは？

From:小川忠洋

大阪のスタバより、、、

先週、ペット病院に行ったときの事。狂犬病の注射を済ませ、ノミダニの薬か何かを６ヶ月分買った後、お会計をした。トータルで、何故か１０万くらいかかってしまって、犬も６匹いると結構な出費になるな・・・などと考えてしまった。

お会計の時、内心は10万円にビックリしたのだが、素知らぬ顔で、お会計を払っていると、、、

『今月はキャンペーンをやっているので、６ヶ月分買ったお客さまには、もれなくもう２ヶ月分の薬をあげています。だから入れときますね♪』

『ああ、そうですか、、、ありがとう』

と受付の子が、可愛らしく２ヶ月分の薬（といっても６匹いるから１２ヶ月分だ）を入れてくれた。その袋をもって、小太郎やハーナ、マカロン達、６匹の犬を連れて家に帰っている途中、フと疑問に思った事があった・・・

社長として、マーケーターとして、常にこんな事で頭が一杯になってしまうんだが、それは、、、

『あのキャンペーンは、
オレの購買単価を上げたんだろうか？』

答えは、、

絶対にNO

何故なら、そのキャンペーンの事を知ったのは、お会計が終わった後だったからだ。お会計が終わって、６ヶ月分の薬を入れてもらっている途中だったからだ。そして、受付の子が一方的に教えてくれたのであって、それがなければ知る事もなかった・・・

６ヶ月分にプラス２ヶ月と言えば、３３％の増量である。

３３％も商品を増量しちゃったら、利益はどれくらい下がるんだろう？でも、それをやっている意味がまるでないなんて、、、想像するだけでもちょっと怖い。

よくよく考えてみよう。

我々がやっているキャンペーンなんかでも、こんな状況に陥っているのはないだろうか？自分たちはキャンペーンをやっていて販促につなげているつもりでも、実際は何の効果もなかったりする。。。

このペット病院の例は、単純にタイミングの問題だった。
キャンペーンの告知をするタイミングが悪過ぎたのだ。もし、これが、僕が『うーん、何ヶ月分買って帰ろうかなー、思いから１ヶ月分でいいかなー』なんて考えているときに、そのキャンペーンの告知がされていたら、『今６ヶ月分買えば、プラス２ヶ月分が無料でつきますよ。どうせ使うのだから買っておいたらいかがですか？』なんていう感じで言われていたら、効果抜群だったろう。

販促キャンペーンが成功するか？失敗するか？分かれ道その原因は販促キャンペーンの内容次第と我々は考えがちだ。魅力的なキャンペーンなら、売上がグットあがり、魅力的でなければ、反応が薄い。そう考えがちだが、実際には、内容だけじゃなく、その伝え方もとても重要だと言う事だ。

特に伝えるタイミングが重要だと言う事をこのペット病院の受付の子は教えてくれた。

メッセージ＊マーケット＊メディア

ダンケネディは、この３つがマーケティングで最も大切な要素だと言った。これはキャンペーンうんうんだけじゃなく、セールスレターとか、他のマーケティング全般に言える事でもある。僕らは普段、会社の中から自分のビジネスを見ている。なので、そのメッセージがいいか悪いか？と言う事はよく考えている。

しかし、まさか、その「メッセージ」がそもそも伝わっていないなんて事は考えつかないもの。

そのセールスレターが、そもそも読まれていないとか、送ったダイレクトメールがそもそも開封すらされていない。キャンペーンがそもそも知られていない。と言う問題は、考えつかない。そして、その内容のどこが悪かったのかなぁーなんて方向に考えてしまう。

しかし、見込み客の目からすれば、まず、メッセージを伝えると言う所に一つの壁がある事をわすれてはならない。そして、その壁こそが、最も難しい壁なのだ・・・

その壁はとても高く、とても厚い。

見込み客は普段、自分の仕事の問題、家庭の問題、今日みたいテレビ番組の内容、今週末の合コンの相手などの事で頭がいっぱいだ。それらの壁をつきやぶって、あなたのメッセージを伝えなければ行けない。それらの雑事よりも、あなたのメッセージが、見込み客の人生を変えるのだ。と言う事を伝えなければいけない。

それが第一の仕事になるのだ。

さあ振り返ってみよう。あなたのメッセージはそもそも、見込み客に伝わっているだろうか？そもそも、相手はあなたの書いたセールスレターを読んでいるだろうか？そもそも、相手はあなたの書いたメルマガを開封しているだろうか？そもそも、、、、

ー小川忠洋