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修理しようと思って逆に壊したことってあります?

2014.7.26 | ,
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From:ハワードジョイマン

From:ハワード・ジョイマン

サラリーマンの聖地新橋より

「あんた!まだ起きてたの!明日も学校も早いんだから、もう寝なさい!」

あなたは小さい頃、寝るのを忘れて、何かに没頭したことはありますか?

例えば、時計を見て、「時計ってどうやってできているんだろう?」 と思い、布団にくるまり、懐中電灯を照らし、 ドライバー片手に、時計を分解し始める、、、

ねじをとって箱を開けると、そこにはゼンマイなどの細かい部品が沢山入っていて、一度、それらの部品を取り始めると、、、もう、何が何だか分からなくなってくる。

最初は修理のつもりが、逆に余計にひどくしてしまった体験はありませんか?

ゼンマイ1つだと、時を刻むという行為はしません。
単なる1つのゼンマイにすぎません。

しかし、こうした一つ一つの部品が1つになると、時を刻む、私たちの生活にとって欠かせない道具になります。

物事は1つ1つの要素が組み合わさってできている。

例えば、時計が1つ1つの部品の組み合わせでできているように、すべての物事というのは、1つ1つの要素が組み合わさってできています。それを1つの大きい物事としてとらえるとわからないことも、1つ1つ分解してみると、分かってくることもあります。

よく物事がうまくいったり、うまくいかなかったりする様を「歯車」という言葉で表すように、人は昔から、こうした視点を持ち合わせていたようです。

さて、あなたは自分の店舗の経営で、今、何かしらの問題はありますか?何も問題なく順調ですか?それならば、私の話は聞く必要がありませんが、何か悩みを抱えているのであれば、時計を分解したり、プラモデルを作ったりしたあの頃の気持ちに戻って、私の話に耳を傾けてください。

結果には必ず原因がある。

店舗経営でも、うまくいく時もあれば、うまくいかないときもあります。例えば、セールスレターを書いて売り上げが伸びた時もあれば、思うような結果にならなかった時もあると思います。

その時に、あなたはセールスレターをどのように改善しますか?例えば、セールスレター自体に着目するならば、最初のキャッチコピーで相手の興味を引き付け、本文を読ませているか?キャッチコピーの改善に意識が行くかもしれません。

あるいは、本文中のブレッドに問題があると思うかもしれませんし、この商品自体が相手に伝わってないと判断するかもしれません。

あるいは、セールスレター自体を改善するというよりも、この案内を更に2度、3度と見せることで、読み手の背中を押してあげ、成約率が上がるのではないかと、考える方もいるでしょう。

はたまた、このセールスレター以前のステップメールなどでの教育の段階での改善が必要ではないかと、考える方もいるかもしれませんね。ではどうしたら、最適な改善策を見つけることができるでしょうか?

それは、、、次のことを意識することで、見つかりやすくなります。

改善ポイントはお客さんの行動を紐解くことで見つかる

例えば、あなたがチラシを出したとします。多くの方は、「チラシ自体に何を書いたか?」その内容ばかりに意識が向けられがちです。しかし、大事なのは、その読み手であるお客さんです。

その読み手であるお客さんを理解していなければ、本当の改善点は見つかりません。例えば、ポスティングでチラシを配るなら、お客さんがあなたのお店に行くまでのプロセスは、下記の通りです。

1.郵便受けから郵便物を取り出す
2.左手に郵便物を持ち、右手で取捨選択をする。
3.いらない郵便物を右手でストックし、開封する前にごみ箱に捨てる
4.必要だと思うものだけ、開封する。また、見る。
5.そこに書いてある内容に興味を持ち、来店する。

お客さんがあなたのお店に来るという行動を紐解くだけでも、上記の5つのステップがありますよね。

つまり、チラシの内容以前に、そこに行くまでの段階で、見てもらう工夫をしなければいけません。例えば、チラシをポスティングする際に、目立つように色を工夫しているか?手に取ってもらえるように、大きさを工夫しているか?キャッチコピーが最初に目に入るように、折り方は工夫しているか?

あなたはどうですか?

お客さんの行動を分解しよう!

もし、あなたが店舗売上を伸ばしたいのであれば、お客さんの行動を分解してみましょう。店内のどこを歩いていて、どこを歩いてないのか?その際に、視線はどこに向けられていて、どこに向けられてないのか?どこで足を止め、どこで足を止めてないのか?

分解することで、初めて改善効果のある対策に気づきます。あなたは、こうしたお客さんの行動を分解して考えていますか?ただただ売り上げが減っているどうしよう!客数が減っているどうしよう!と漠然と考えているだけではありませんか?

ぜひ、分解して考えるようにしてみましょう!
応援しています!

ハワード・ジョイマン

ハワードジョイマン

テレビ東京の「ガイアの夜明け」をはじめ各種マスコミに取材を受ける、店舗利益最大化コンサルタント。中小企業診断士であり、絵本作家(構想・シナリオ担当)、元お笑い芸人としての経歴をもつ。会員制コンサルティングサポート「増益繁盛クラブ」を主催し、独自の繁盛店メソッド「笑人の繁盛術」で数々の店舗の業績アップをサポートしている。有限会社繁盛店研究所 代表取締役、株式会社繁盛店研究出版 代表取締役。

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