ちなみにあなたは、ザ・レスポンスのブログを読んだり、ダンケネディーの本を読んだりすることで、ＤＲＭという共通言語を持つようになりましたよね。スワイプファイルなんか言葉が飛び出したときにはきっと自然と口からヨダレがでていることでしょう。

これらの言葉は、レスポンスの読者ならその重要性を誰でも知っている共通言語です。共通言語があるからこそ、、、、

つまり、互いが共通の知識を持ち共通の興味関心を持つようになると、商品は自然と売れるようになります。

たとえば、化粧品販売の場合、人は、化粧品自体に興味があるのではなくて朝忙しい時でも３分でメイクできる方法とか５歳若く見えるメイク術などに興味があります。しかし、売れない化粧品販売員ほど化粧品自体を売ろうとします。

そうではなくて、自然と売れる化粧品販売員は、お客さんが興味のあることを教育します。そして、自然とお互いの共通言語を持つのです。

「最近、しわが気になるの～」

店員「しわが気になるんですね。私もそうなんですよ～。」「で、実はシミが目立たなくなる化粧術があるんですけど、すごく簡単にできるんです。もし、お時間がよろしければ３分だけ大丈夫ですか？」

「え？本当！気になる、、、、」

こうしてシミが目立たない化粧術を教えていると思いきや実は、自然と自分が販売する商品をお客さんが自然な形で使うことになりますよね。

商品を勧めるのではなくそれによって得られるベネフィット

「しわが目立たなくなる」化粧術や「忙しい合間でもできる」簡単メイク術

こうしたベネフィットを提供してあげて結果として、共通言語を共有するようになれば、商品というのは売れていくのです。

もし、あなたの販売している商品が商品自体はいいのに売れないのであるならば、それは、お客様への伝え方がズレているのではないでしょうか？

ポイントは、共通言語とベネフィットです。

ーハワードジョイマン