• あと４つの失敗（タツミ）
• プレゼント当選者
• 新しいビジネスを始める時に、絶対にやっちゃいけない間違い

From:寺本隆裕

なぜ、タツミは失敗したのか？今日はそのレビューの最終回です。

タツミのストーリーはこちら　⇒ http://www.theresponse.jp/?p=2045
失敗の原因レビュー１回目はこちら　⇒ http://www.theresponse.jp/?p=2099

今回は、タツミの失敗の原因を、ＤＲＭ、インフォ・ビジネス、マーケティング、ポジショニング・ブランディング、の４つの観点から見ていきましょう。

１．ＤＲＭ（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の観点

ＤＲＭ、ダイレクトマーケティングの、２つの名言を紹介しましょう。

①ダイレクトマーケティングは、顧客との関係を維持し、強めようとするコミットメント

②ＤＲＭは、２番目に売るもので儲けるビジネス

①は、顧客との関係維持についての話です。

つまり、見込み客や顧客の”リスト”を手に入れて、それとの関係を維持し、信頼関係を高めていくという強い意志が必要、という意味です。広告やネットで売って、終わり、ではなく、そこから永遠の関係がスタートするということですから、タツミにはこの部分のコミットメントが圧倒的に不足していました。

例えば、見込み客を集めてコンタクトを取り続け、信頼関係を構築してから商品を売る、とか、商品を売った後も関係を継続し、次の商品をどんどん買ってもらうようにする、ということができていませんでした。

②はつまり、フロントエンドとバックエンドの話。

フロントエンドは最初に見込み客に売る商品で、バックエンドは次に売る商品のこと。タツミには、最初に何を売って次に何を売るかという、このＤＲＭにおける基本的な構造ができていなかったというところにもミスがありました。

つまりバックエンドがないため、フロントエンド（最初に売る商品）で利益を出そうとしたため、価格も高額になってしまい、結果として売れない、と言うことになってしまったわけです。

ちなみに、フロントエンドで利益が出せそうだとしても、損したほうが最終的に圧倒的に儲けることができます。（これも基本的なＤＲＭの考え方です。もし知らない場合はこの１２分のビデオ解説を今日の２４時までに見ておいてください。⇒　ここをクリックしてビデオを見る）

２．インフォ・ビジネスの観点

”大阪に昔住んでた男”さんから、「愛がない」というコメントとともに、「１９８万円の売り上げを上げるには、タツミ自身が、１９８万円以上の価値ある人間になっていなければならない」と指摘をもらいました。

まさに、そのとおりだと思います。（愛がない、という表現は個人的に気に入りました）

インフォ・ビジネスは教育です。つまりタツミは先生であり、それを買うお客さんは生徒なわけです。

先生は生徒よりも、その分野に関しての知識や経験が必要だし、先生は生徒よりも、いつも勉強している必要があります。

そして先生は生徒に、価値を与えてあげる義務がありますし、その価値は生徒が支払った金額以上のものでなければいけません。

この部分の「愛」が完全に欠落していました。今の「情報ビジネス」「情報起業」といったジャンルが詐欺だと言われるのは、「愛」の不足にほかなりません。

（このページで、愛あるインフォ・ビジネスの作り方を紹介しています。　⇒　愛あるインフォ・ビジネスの作り方はここをクリック）

３．ポジション・ブランディングの観点

一部の方から、ポジショニングやブランディングの観点でのコメントももらいました。

正直、このようなところまで突っ込んでコメントを頂けるとは思ってもいませんでした。。。（感謝！）。ですが、とても素晴らしい観点だし、レビューする価値の高い指摘なので、ここでふれておきたいと思います。

ポジショニングの原則に、

”ナンバーワンになれるポジションを見つけて（or　作って）、
そこでナンバーワンになれ”

というものがあります。

前回の記事で、ターゲットを広げすぎたことを失敗の原因として取り上げましたが、つまりこれはポジショニングの失敗でもあるわけです。特に、長期的に成長を狙うようなビジネスで、しかも強豪ひしめくようなマーケットであれば、なおさら「どのポジションに行くか」というのをじっくりと考えておく必要があります。

「日本で２番目に高い山は？」

と聞かれて答えられる人が、「日本で一番高い山は？」と聞かれて答えられる人よりも圧倒的に少ないように、ナンバーワンとナンバーツーでは、天と地ほどの差があります。

ポジショニングの成功とは、

「ブランド名が、ある一般名詞の代用として使われるようになる」

ことです。

例えば「バンドエイド」は絆創膏の代名詞として使わることがあるように、「○○と言えば、タツミ（orタツミの商品名・ブランド名）」となるよう、自分のポジションを定義する必要があったわけです。

４．初期マーケティングの観点

最後に、この観点についての指摘もたくさんいただきました。資金の少ない初期のマーケティングのやり方に関する指摘です。

売れるかどうかわからない商品にコストをかけ過ぎだとか、ドライテスト（商品作成前のテスト販売）など、テストをやるべきだったというものです。

これもその通りで、まずは小さいテストを繰り返しながら、セールスプロセス（タツミの場合はプロセスと呼べるようなものはなかったけど・・・）を”育てる”という視点がなかったところが大きな失敗の原因だということでしょう。

また、最初から大金をかけて広告するよりも、なんとか無料でお客を集める方法を検討すべきだったかもしれません。

例えば“Ohta”さんから頂いたコメントは、面白いアイディアです。

反応が高いと評判のビジネス系人気メルマガに広告を出すのではなく、記事として取り上げてもらったらどうか。アメリカの「良書」が初めて日本語に翻訳されただけでも、興味性やニュース性があるのでは？

というものです。つまり、同じようなお客を対象にしているビジネスと手を組み、お互いの資産を共有・交換して有効利用しながら、お互いのビジネスを成長させていく方法です。

要するに、ジョイントベンチャー（ＪＶ）ですね。

Ohtaさんのアイディアは、メルマガ発行者とのＪＶです。人気メルマガの発行者の一番の関心事は、「いかに読者に価値を与えられるか、面白いコンテンツを提供できるか」ということ。であれば、それを提供してあげる代わりに、タツミの商品を紹介してもらえばよかったということです。それで相手に利益の９０％でも１００％でもコミッションを払うようにすれば、相手にとってはかなり魅力的なオファーになるでしょう。

ジョイントベンチャーについては、契約書のテンプレートがついたジェフ・ポールの作品がお勧めです。（⇒　ジョイントベンチャーでリッチになる方法）

プレゼント当選者の発表

さて、最もステキなコメントをくれた方への「マグネティック・マーケティング」のプレゼントですが、たまたまタツミというダイレクト出版社員（３４）がいるので、彼から発表したいと思います。

ダイレクト出版・マネージャーの巽と申します。『The Response Silver』を読んで頂き、ありがとうございます。

この話の内容はフィクションですが、登場人物が私と同じ、タツミ（３４）ということで、失敗が他人事のように思えず、皆様からのコメントを噛み締めながら読ませて頂きました。

プレゼントの当選者をお一人選ぶのは、とても難しかったのですが、決めさせて頂きました。

それでは、当選者を発表致します、、、

当選者は、クドケンさんです！

クドケンさんのコメントは、レビューで取り上げた内容の多くが盛り込まれており、また、数名の方のコメントに、「クドケンさんのコメントが参考になりました」とございましたので、クドケンさんを選ばせて頂きました。

これからも、『The Response Silver』をよろしくお願い致します。

おめでとうございます。ケネディのベストセラー作品、「マグネティック・マーケティング」を送ります。これはケネディ式ＤＲＭが学べる６枚のＣＤと、大成功したダイレクトメール＆セールスレターのテンプレート集がセットになったもので、かなりいい商品です。なので、ぜひ使いこんで、また感想を送ってくださいね。

そして、当選された方も、されなかった方も、とても価値あるコメントを頂いて、ありがとうございました。また、いろんな企画をやっていきますので、楽しみにしておいてください。

fasdf

PS:テッド・ニコラスの「言葉をお金に変える方法」の無料お試しは、今日で終了です。これは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングとコピーライティングのとても重要な要素が学べるものであるにも関わらず、激安なので、持っておくことをお勧めします。
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