なぜ水道屋について手紙を書いているのか？

From：ダン・ケネディ

ある日、封筒に入った１通の手紙が届きました。

私個人宛てに普通切手が貼ってあり、差出人には知っている名前がありました。

この人は私の友人ではないのですが、同業者であるプロのスピーカーで、同じフェニックス市に住んでいました。この人との関係はともかく、差出人の名前に見覚えがあったので私はこの手紙を開封したのです。

この部分は非常に重要ですよ。

アメリカ人はごみ箱を脇に置いて郵便物を選別します。あなたの手紙がごみ箱行きにならないようにすることは、とても重要なのです。そして、私はこの封筒を開封しました。そこには次のような見出しがありました。

「なぜ私が水道屋についてあなたに手紙を書いているのか不思議に思っているでしょうね」

私はそのとき、こう考えていました。

「そう、そのとおりだ。なぜこの人は水道屋について私に手紙を書いているのだろう。この人からクリスマスカードすら届いたことがないのに…実際、私たちは同業者だし、同じ町に住んでいる。だからといって、なぜこの人は私に水道屋についての手紙をよこしたんだろう？」

そこで、その答えを求めて、私はこの手紙を読みました。

この部分も同じように重要です。

まず、あなたの手紙を開封してもらわなければ、何も始まりません。開封してもらえると思いこんではいけませんよ。そして、手紙を読んでもらわなければなりません。手紙が開封されたからといって、読んでもらえるとは限りませんからね。

そして、ここでは好奇心をそる方法が使われています。これは常にうまくいくとは限らないのですが、効果的に使えばとても素晴らしい結果を生み出します。

この手紙によると、差出人は土曜日に自宅でパーティーを開いたそうです。私は招待されていませんでしたがね…そして、リビングにあるカウンター下の水道管が水漏れを起こし、大変なことになったそうです。

これは良いストーリーですし、好んで読む人はたくさんいるでしょうね。なぜなら、かなり興味を引く出だしだからです。実際、このストーリーを知っている知人は、何度も私のところに来てもう一度聞きたいと言うくらいの人気なのです。

私の教材「Magnetic Marketing」（マグネティック・マーケティング）をお持ちなら、聞き覚えのある話かもしれません。私の「Magnetic Marketing」の講演や『Unfinished Business』（仮邦題『終わりなきビジネス』）という本でも取り上げたので、覚えている人もいるでしょうね。

人はストーリーをよく覚えているものです。それは教訓を教えてくれたり、より深い理解をもたらします。そして、ストーリーテリングは最も効果的な販売方法の一つなのです。

私たちは子供の頃からストーリーを聞きながら育ってきました。だから、これは広告としても効果を発揮します。実際に口承文学は書物以前に存在していましたし、ストーリーを好きになるのは私たちにとってとても自然なことなのです。

子供の頃には寝る前にベッドで物語を聞きましたよね。学校では字を読むことを学ぶ前に、読み聞かせの時間があります。友達と内緒話を共有したり、家族とは「昔話」をして笑い合います。

教育、娯楽、歴史の伝承、社会の基本原則や価値を教えるために、さまざまな文化においてストーリーが使われてきたのです。

ストーリーは人々を結びつけ、年代、文化、経済的なステイタスなど、あらゆる障壁を取り払います。

魅力的なストーリーで注意を引くことができれば、それまで人々が考えもしなかった、あるいは、知らなかった何かについて考えさせることができます。

もちろん、これは偶然などではありませんよ。これは、意図的なものなのです。

読者の注意を一瞬で捉え、好奇心をそそり、そして、最後まで読み進ませるストーリーテリングはひとつの芸術なのですよ。

これは学ぶに値する芸術です。良いストーリーは磁石のように人々を引きつけます。そして、次に何が起こるのだろうかという期待を作り出すことができるのです。

－ダン・ケネディ