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重要なセールスツールをないがしろにしていませんか?

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From:ダン・ケネディ

先日、いわゆる「P.S.」と表される、「追伸」の定義についての記事を読みました。著者は読者への説明として、「一般的には些細な情報を含むもの」と表現していました。

正直言うと、むしろ彼の説明の方が些細なことだと思いましたね。

なぜなら、P.S.は決して些細なことなどではなく、大多数の人が思っている以上に注目されるべきものなのです。

あなたはセールスレターを、売る広告のほんの一部と認識しているかもしれません。しかし、誰に向かって書いているのか、彼らは何を求めているのかをしっかり考えてリサーチし、あなたのセールスライティングが持つ要素とその役割に注意を払わなければなりません。

力強い見出しでいいスタートを切っているのに最後の方で少し怠け、P.S.をほとんど補足として使っているセールスレターを私はよく見かけます。

しかし、実際のところ、P.S.はあなたのセールスレターでもっとも重要な要素の一つなのですよ。そして、セールスレターは絶対にP.S.なしで終わらせるべきではないと、ほとんどのセールスライターが同意しています。

それはなぜでしょう?

  1. 人によっては見出しだけ読み、後は広告やメッセージの最後を読んだりするので、あなたのP.S.は本文も読みたくなるような興味を引くことに役立つのです。
  2. せっかちな「読み飛ばしをする人」のためにオファーを要約することができます。
  3. 一番重要なポイントを強調できます(それはあなたが最初に見つけておかなければならないということです)。

セールスレターではP.Sが1つよりも複数ある方が効果を発揮することを発見しました。そして、ほとんどのプロのセールスライターはこのテクニックを活用しています。

もし、あなたがP.S.を目立たせる方法を探しているのなら、以下にいくつかのテクニックをお教えしましょう。

  • フォントを変える
  • 文字の大きさを変える
  • 大文字表記にする(P.S.が簡潔な場合のみ)
  • 色をつける
  • 手書きで書く
  • 背景色つきの枠で囲む
  • 手書きの際は余白に書き込んだように見せる

場合によっては本文の中で全てを提案し、説明したあとで、別の特典を(さらに)説明したり保証を強調したりと、なんとかして「価値を吊り上げる」ためにも使えるでしょう。

また、メッセージを強調するためにP.S.の中にお客様の声を加えたり、信頼性を強調したりして、決めかねているクライアントへのきっかけ作りとしても役立つかもしれませんよ。

P.S.はどれくらいの長さであるべきでしょうか?私が使った一番長いP.S.は2ページ半、一番短いものは2行でした。

人は「最初と最後」の情報を記憶するものです。つまり、彼らはあなたが最初に言ったことと最後に言ったことを覚えていて、途中で言ったことは忘れる傾向があるということなのです。

ですから、P.S.の中に書くものが何であれ、パワフルで説得力があるだけでなく、実質的にあなたの提案を全て要約し伝えなければいけないのです。それは決して些細なことなどではないですよ。

-ダン・ケネディ

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ダン・ケネディ

ダン・ケネディは、毎年100万人以上の中小企業、大企業のビジネスオーナーや起業家に影響を与え、世界一多くの億万長者を生みだしている。そんな彼のことを、アメリカで最も億万長者を生んだ人として、「億万長者メーカー」と呼ぶ人もいれば、「21世紀のナポレオンヒル」と呼ぶ人もいる。 「日本一のマーケッター」にも選ばれた神田昌典氏も、彼の著書を監修し、絶賛のコメントを寄せている。

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