もしあなたが、セールスレターをリリースする。あるいは、これから何か販売をするのなら…一旦ストップして、この記事を読んでみてください。この記事では、成約率を改善するための5つのチェックリストについて、お話をしたいと思います。

以前、僕は2日で行うセミナーでセールスをしました。そのセミナーは、「水曜日」、「木曜日」と、１日ずつありました。２回セールスをする機会があったのです。１回目では思うような結果が得られませんでした。その改善をする時に、使ったものです。その結果、成約率が大きく改善しました。

改善したものに関しては、今後の販売の型になってくれそうなくらい、良い結果となりました（しかも、お客さんに喜ばれながら…）。セールスライティングのスキルを、プレゼンに応用することで、改善をすることができました。僕がどのように改善をしたのか？それは、この4つのポイントを使いました。

セールスライティングを勉強していると「コピーが全てだ」と思いがちです。でも、セールスレター・広告は、商品以上のウリにはつながりません。セールスコピーができるのは、商品の魅力を最大限に生かすことです。今は引退してしまいましたが、世界ナンバーワンと呼ばれたセールスライターがいます。彼は、こういう言葉を残しています。

A gifted product is mightier than a gifted pen.
意訳：素晴らしい商品は、素晴らしいコピーに勝る

改善をするために、僕はまず、売ろうと思っている商品をチェックしました。もっと具体的に言うと、「セミナーに来られている方と、売ろうと思っている商品がマッチしているのか」を考えたのです。これについて考えた時、来ているお客さんと、商品はそこまで間違っていない。むしろ、属性としては非常にマッチしていると思いました。まずは商品は大丈夫だ…。であれば、セールスメッセージの方に問題があることになります。そこで、最初に考えたのは、、、

では、次に僕が見たのは、セールスメッセージです。僕が話す言葉で、お客さんの感情を動かせているか？をチェックしました。「人は感情で商品を買って、論理で後付けをする」という言葉があるように、お客さんに商品を購入してもらうには、感情を動かす必要がありますよね。DMとインターネットで１０００億円以上の売上をあげたと言われるマイケルマスターソンは、こう言っています。

「感情は、行動の引き金となります。誰かを説得したい場合には、何がその人を行動に駆り立てるのかを理解する必要があります。セールスライターであるあなたは、見込み客の感情を利用して、最高のダイレクトレスポンス・レターを書くことができるでしょう」

僕は１日目のプレゼンテーションで、感情を動かせているかをチェックしました。主に着目したのは、この２つです。

・お客さんが不安に思っていることは何か？
・お客さんが求めていることは何か？

この２つに着目しました。すると、僕が１回目に話したセールスでは、不安に思っていること、求めていることが、若干ずれていることがわかりました。ここを改善しました。お客さんと話していて、「あ、こういう不安があった」というのがわかったので、そちらに差し替えをしました。これで、１回目よりも感情を動かすことができるようになったはずです。次に見たのは、、、

「完全に信じられる約束は、なんとなく信じられる約束の１０倍のセールス力がある」

これは、ダイレクトメール業界で、１０００億ドルも売ったと言われるセールスライターの言葉です。どんな聞こえが良い約束でも、信じられなければ買えないですよね。多くの人は「約束・ベネフィット」に目が向きがちです。でも、その「約束・ベネフィット」が信じられるように、コピーを書くことについては、目が向かないことが多いのです。

では、この「信じられない」という壁を越えるために、どうすればいいか？僕は「成功事例」を使いました。僕たちの商品では、いろいろな方が成果を出されていて、その成功事例を使って「約束の証明」をすることにしたのです。これによって、信じられない。という壁を越えようと考えました。さて、次に見たのは、、、

「だからオファーなんだよ、バカ」

これは世界ナンバーワンセールスライター、ダン・ケネディの言葉です。彼は言葉は過激ですが、的を射ていると思います。DRM、セールスライティングの世界では、広告の成功を分ける、３つの要素があると言われています。「リスト」「オファー」「コピー」の３つです。この３つですが、優先順位があります。

１：リスト
２：オファー
３：コピー

この順番です。これを見てみると、コピーよりもオファーが、成功を分ける要素として、重要度が高いことがわかりますよね。２日目のオファーについては、１日目よりも強くしました。さて、、、ここまで改善をして、最後にこの質問をしました。

ここまで改善をしてきました。でも、その改善をした結果、お客さんは本当に買ってくれるのだろうか・・・？　改善をする前、この質問をした時は、「うーん、、、」とうなってしまっていました。でも、改善をした後は自信を持って「これでテストしよう」と決められました。

あなたはどうでしょう？あなたのセールスレターを読んだ時、それでお客さんは「買う」決断をしてくれるでしょうか？　僕は、先ほどお話ししたポイントを元に、改善をしました。その結果は？

もちろん、成功とはいえども、まだ改善をしていけます。でも、このプレゼンテーションは、今後の型にもなるくらい、良いものになりました。僕は、セールスライティングのスキルを、プレゼンテーションに使いました。こう考えると、いろいろなところで、セールスライティングのスキルを活かすことができますよね。

もしあなたが、セールスレターを書いたのであれば、今お話ししたチェックリストをもとに、見直してみてください。そうすれば、何か改善できるポイントが見えるかもしれません。それを改善することで、売れるセールスレター、販売が出来るようになるでしょう…