FROM：北岡秀紀

前回は、ある化粧品通販会社を例に、お客さんに一貫性のあるメッセージを伝えることが重要、というお話をしました。今回は、お約束通り、この化粧品通販会社で購入者数を2.7倍にした方法についてお話します。

一緒に考えていただきたいので、まず、この会社のビジネスの流れをおさらいします。

１　サンプル請求をしてもらう
　　　　　　↓
２　請求してくれた人にフォローアップする
　　　　　　↓
３　商品を販売する
　　　　　　↓
４　定期購入してもらう

というベタベタなインターネットマーケティングの王道とも言える流れでビジネスをしています。

この会社のサンプル請求ページの成約率は５％（上記の１）その５％のうち、商品を購入してくれる割合は1.8％（上記の３）

要するに、サンプル請求ページに20000アクセスを送るとすると、そのうちサンプル請求してくれるのが1000人。その後、購入に至るのは18人ということ。

そして、私がコンサルティングに入って、最終的な購入率が4.8％になりました。つまり、20000アクセスで48人が購入に至るようになったということ。

なぜこんなにも購入率があがったのか？

あなたにはわかりますか？ぜひ考えてください。

↓
↓
↓　（ここは考える時間です。）
↓
↓
あ、そのままスルーして答えを見ようとしましたね？？ダメです！本当に考えてください。
（ヒント）ビックリするくらいシンプルな答えです。
↓
↓
↓　（マジで考える時間です。30秒でいいので）
↓
↓

答えは…
売込みの回数を増やした。

これだけです。「なぁ～んだ」と思ったと思います。でも、

大半の会社は売込みの回数が少な過ぎる

というのが現実なのです。

あなたがネットで何かの教材を買おうか迷っているのを想像してください。（別に「松阪牛のフレーク」でも「六厘舎のつけ麺」でも「カニ」でも「ごっくん馬路村」でも構いません。）「買おうかな。でも、結構高いし。。。」「失敗したらイヤだな。。。」と迷います。何回もマウスで画面を上下して、商品の特徴を読んだり、お客様の声を読んだり…

そんな時、下の階から奥さんから「夕御飯できたよ～」という声。

「すぐ行く」と言いながら、目は画面に釘付け。「う～ん、欲しい。。。」と画面を見て悩んでいると。。。

「だぁ～かぁ～らぁ～、御飯できたって！！」と催促の声。その声に押され仕方なく「後で考えよう」とPCを閉じる。

夕御飯を家族で食べ、「ヘキサゴン」でオバカタレントのアホな答えを見て、「こいつらこんな楽しいことして稼ぎやがって」とちょっと嫉妬しているうちにさっきまで「欲しい。。。」と悩んでいたことをスッカリ忘れています。

ヘキサゴンが終わったのでお風呂に入って頭を洗っていると、「あ、アレ欲しいって思ってたんだっけ？風呂あがってから考えよ」と思います。そして風呂からあがると。。。サイダーを飲んで、おもむろにTVをつける。

「ホンマでっか！？TV」がやっていたので、横目で見ると意外に面白い。そのまま引き込まれて、最後まで見る。で、「やりすぎコージー」を布団で見ながら、「あ、あの欲しいヤツ…ま、明日見るか。。。」とそのまま就寝。

そして、翌朝…昨日、欲しいと思っていたことなんてすっかり忘れてた。。。なんてことはないでしょうか？

こんなにTVばっかり見るかよ、とかツッコミはいろいろあると思いますが…

お客さんが商品を買わない理由

お客さんはあなたと同様に毎日忙しいのです。あれやこれややることはたくさん。TVなどの誘惑もたくさん。

なんとなく「欲しい」と思っていても、たくさんの邪魔が入るのです。そんな中「あ～化粧品欲しいわ～」と絶えず考えているお客さんなんていません。

一番いいのは、「あ～化粧品が欲しいわ～」と思っている時に、「化粧品いりませんか？」と売ることです。しかし、お客さんに24時間ストーカーし続けない限り、そんなことは不可能です。

だからこそ、繰り返し売込みを送ります。そして、あなたの商品が欲しいタイミングに当たるのを待つのです。

人によって響くポイントが違うので、メッセージをひとつずつ変えることができれば、なお良いでしょう。でも、お客さんが買わないのは、何よりもタイミングが合わないからです。ですから、とりあえず全く同じメッセージでもいいから、何回も売込みを送る。

もちろん売込みを増やし過ぎるとお客さんに嫌われます。ですから、そのバランスを考える必要はあります。しかし、先週、どんなDMが家に届いたかなんて、全く覚えていないですよね？

つまり、大半の会社は売込みが少なすぎるのです。

たった１回、２回、３回・・・売込みの回数を増やす。それだけのことで売上は格段にあがります。

【邪魔の入らない週末こそ！社長のためのアクションプラン】

あなたの会社は、お客さんに対して、何回商品を売り込んでいるでしょうか？あと３回、売込みを増やしてみましょう。

－北岡秀紀

追伸
実は、この後さらに売上を５割アップさせました（笑）
今回同様、どんなビジネスであっても使える方法論を使ってです。
しかし、世の中のマーケティングの本、教材、先生で、この方法論について述べているものは、私の知る限りほとんどいません。
それは何でしょうか？ぜひコメントください。正解者には・・・