From:寺本隆裕
大阪のスタバより、、、

「やっと見つかった！」

ここ２週間ほど、ずっと探していたのです。
マーケッターとして、セールスライターとして、これが見つかるのと見つからないのでは、成果に雲泥の差があるのですが…

ようやく、今日の午前中に見つかりました。

「アハ！」

の瞬間です。

いい仕事したな～、充実してるな～と思う瞬間です。

最近新しいビジネスにとりかかっています。
で、そのもっとも重要な仕事である、「フロントエンドのプロモーション」を作っています。

その新しいビジネスで売り出す商品は、とってもポテンシャルがあって、実際に価値も高い（つまり買った人が多くの価値を受け取って人生の質（QOL）があがる）というもの。でも、うまく売り込まれておらず、ビジネスが小さいままに留まっている…つまり、せっかくの価値を市場にデリバーできていない。という、いわゆる典型的な「マーケッターやセールスライターが活躍できる」状態です。

特にそういったビジネスの「立ちあげ」フェーズでは、「売れるフロントエンドのプロモーションを作ること」が極めて重要な仕事になります。というか、それ以外に他に何が重要なの？と思うくらい重要な仕事がこれです。

（約1000億円のダイレクトマーケティングの会社を作ったマイケル・マスターソンは、起業から年商１億円までのステージを「幼児期」と呼んでいて、そのステージで重要な仕事は、「１つの商品を売る最適な方法を見つけること」だと言いました。つまり、どうやって売るの？？ってことです。）

で、今日は朝からそのフロントエンドとなる商品の「リサーチ」をしていました。
とある有名講師のセミナーDVDです。

とはいえ最初はなかなか苦戦しました。
何週間かずっとやっていたのですが、なかなかよくわからなかったのです。

というのも、、、
商品自体が素晴らしすぎて（時にはお涙ちょうだいシーンもあり）逆にベネフィットが漠然としているのです。

「感動しますんでぜひ買ってください！」なんて言っても、誰もお金を払わないだろうし、「とにかくこれを買えばあなたの人生がよくなります！」なんて怪しい新興宗教と変わらない。。。

平凡なマーケッターはこれを、講師の知名度で売りに行ったり、とにかく一度見ればファンになるから！と、押し付けがましい筋肉モリモリのコピーで売りに行ったりしてしまいます。

僕も今回も何度も、そういう安易なプロモーションに流されそうになりました。
でも、諦めずにその人の本を読んだり競合の商品を調べたりするうちに…とうとう見つけたのです。

「お客がその商品を買う理由」

なぜお客さんはその商品を買うのか？
その人（その会社）の商品を初めて買ったとき、どんなことが動機だったのか？

それを一言で明確に表すことができたら、そのプロモーションの成功確率は格段に上がります。

一方で、あれもこれもリサーチして、ノートが文字いっぱいになっていたとしても、「で、結局一言で言うと何なの？？」というシンプルな質問の答えに困っていたなら、それはリサーチ失敗です。

リサーチの目的は、プロモーションの攻め方を「絞る」こと。どこから攻めれば有効なのかの「仮説」を立てることです。リサーチの初期フェーズでは、調べたことや思ったことをアウトプットして吐き出していくことが有効ですが…リサーチのあとのフェーズではそこから情報を絞り込んでいかなければいけないのです。

特に今回の僕のようなケースや、おそらくあなたが売っている商品のように、かなり「イケてる」商品の場合はあれもこれも言いたくなるもんですが、売れるメッセージとは割りきって大胆に絞られたわかりやすいメッセージなのです。

「アイディアは１つに絞るべし」
by　マイケル・マスターソン

僕は今回のリサーチで（やっと）一つの「お客さんがその商品を買う理由」を見つけることが出来ました。もちろんこれは外れる場合もありますが、そのときは単に「仮説」が間違っていたというだけのことなので、また別の「仮説」を元にプロモーションを組み、「検証」していけばいいだけです。

あなたは、リサーチのゴールを決めていますか？
仮説を立てることを目標に、デッドラインを区切ってやっていますか？

「なんでお客さんはその商品を買うの？？？」

どれだけ時間をかけて「リサーチ」したとしても、、、
このシンプルな質問にシンプルに答えられないなら、、、

ざんねん！
やり直し！

fasdf