From:ハワード・ジョイマン

「良い商品なのにな～、
なんで売れへんのやろか？」

あなたは遠巻きに売り場を見渡し、「あーでもない、こーでもない」と思案を巡らせているかもしれません。特に、商品自体は良いだけに、売れないことが特に悔しく思っているかもしれませんね。

他店を見渡すと、「なんでこんなんが売れんねん！」というような商品が売れていたりすると、余計がっかりすることもあるかもしれません。

そこで今日は、商品の売れ行きを伸ばすための３つの表現方法についてお話ししたいと思います。ダイレクト出版のセミナーや教材を購入して学んでいるのであれば、あなたは、ダン・ケネディの考えや実践術を学んでいることでしょう。

コピーライティングもその一つですが、コピーライティングとは、言葉で商品の良さやその人にとってのメリットを伝えることで、言葉で商品を売ることです。そして、この「コピーライティング」は、言葉で商品やサービスの魅力を伝える演出法の１つですから、コピーライティングを通じてあなたは商品の演出についても学んでいることになります。

そこで今日は、あなたに次の３つの質問を投げかけてみたいと思います。この３つの質問に対し、自分自身で考察し、自分のお店での販売に活かしてください。

質問１　商品をそのまま売り場に並べただけで、売れないと嘆いていませんか？

人は、自分自身の必要性にすら気づいていません。だから商品を売り場に並べただけでは、商品は売れないのです。

例えば、エステサロンで考えてみましょう。脱毛、痩身とか言っても、ピクリとも反応しない女性がいる一方で、ブライダルエステと名前が変わるだけで、「結婚前にやりたい！」と思う女性がでてくるのです。

でもね、お店側としては、通常のエステでもブライダルエステでもやっていることは、大差ない訳です。

懐中電灯を売り場に並べていても、誰も欲しいとも思いません。だって、大体、どの家にも一本ぐらいありますからね。でもどうでしょう。

天体観測用懐中電灯って書いてあったらどうですか？
肝試し専用ライトって書いてあったらどうですか？

あまり電灯の力が強く無い。むしろ、通常の懐中電灯で考えたら、１ｍ先も光らないような役立たずの懐中電灯。

でも、肝試し専用ライトと命名するだけで、肝試しに最適な懐中電灯に変わります。すると人はこういうのです。

お客さん「せや、せや、こういうの前から欲しかってん！」

一同、「え～！」です。なぜなら、その懐中電灯は、実は以前から売り場には並べてあったのです。しかし、その時は、普通に懐中電灯としか書いてなかったのです。

つまり、人は、自分自身の欲求や必要性にすら気づいてないのです。言われて初めて、欲しいと思う。必要性に気づくのです。だから、商品をそのまま並べたところで、お客さんはその必要性にすら気づかないのです。

つまり、あなたは商品を仕入れて並べれば良いというわけではなく、それをどう使ったら良いか？誰が使ったら良いのか？演出してあげるのです。

質問２　草食系になっていませんか？

「商品を勧めるのって、なんか売り込んでいるみたいでやだな～」このように思っている方って多いと思います。それにより、本来売れるはずの商品が、売れてない場合って多いんですね。

例えば、ファミレスのメニューブックを見てください。フリードリンクの案内って全てのページに記載していますよね。あと、ライス・サラダのセットメニューの案内もほぼ全てのページに記載しています。

１回記載したんだから、そう、何ページにも記載しなくてもいいんじゃない？とか、もう店内のａという場所に置いてあるんだから、そうそう店内の色々な場所に置き場を作らなくてもいいんじゃない？

あなたはこのような勝手な思い込みをしていませんか？

ダン・ケネディは、ＤＭは３回セットで送れと言いますよね。つまり、一度だけでは人は行動しません。ＤＭは３回セットで送れというマインドセットをあなたが叩き込んだのであれば、それは全てのことで共通していることだと理解してください。

本当に売れる商品ならば、店内の１か所だけではなく３か所ぐらいに商品を置いて、目立たせて売ればいいわけですし、メニューブック内で、複数個所で紹介しても良い訳です。

草食系男子のように控えめな態度をとっていませんか？まさに、肉食販促。ちゃんと、お勧めする商品・サービスは、お客さんが何度も目にするように紹介してあげましょう。

質問３　スマホ時代の商品づくりをしていますか？

例えば、電車に乗ったりバスに乗ったり、街に出るといたるところで、多くの人がスマホをカチャカチャやっています。こうした羊の群れたちは、スマホが無いと生きていけないと思っている人種です。

じゃあ、私たちは、それがお望みならば、それをフル活用してもらえばいいのです。さて、飲食店に行くと、スマホ族は何をしていますか？料理の写真を撮ったり、動画で撮影していますよね。

つまり、私たちもこのスマホ時代には、写真で撮影されたり、動画を撮ってもらうことを前提とした商品づくりをする必要があるのです。

では、どんな時に、人は写真を撮ったり、動画を撮ったりすると思いますか？あなたは考えたことがありますか？

実は、写真を撮る時と、動画を撮る時では、ちゃんとした理由があります。動画でなくて写真で撮る理由。写真でなく動画で撮る理由があります。

写真を撮るときは、料理単体の場合。そして、色や形などに特徴がある場合です。
動画を撮るときは、料理に動きがある場合。つまり、提供直前に料理に演出が加えられる場合です。

例えば、誕生日ケーキをテーブルに持って行く時に、蝋燭ではなく花火で持って行ったら、、、花火が動いているので、動画で撮りたくなりますよね。

そして、これはあまりにも有名かもしれませんが、、、、

はちきょうの「つっこ飯」
http://youtu.be/BiyLhiSSBTk

単なるいくら丼ではなく、「わざわざ」お客さんの目の前で、いくらを乗せる。しかも、掛け声を添えて威勢よく演出するから、お客さんは動画を撮る。

私も昨年、北岡さんと行きましたが、単にいくら丼ならば、全国どこにでもありますよね。でも、あえて、こういう提供方法にしている。演出をしている。

これで多くの方が、動画を撮って、自分のブログやツイッター、フェイスブックなどに投稿する訳です。お客さんが勝手に宣伝をしてくれている訳ですね。

コピーライティングは、言葉の演出力。もし、あなたがコピーライティングを学んでいるのであれば、演出という観点から、ぜひ、今日お話ししたことにも応用を聞かせてみてください。

あなたもぜひ試してみてください。
応援しています！

ハワード・ジョイマン