From:ハワード・ジョイマン

「乾杯！」

私が主宰しているセミナーの帰り道。 新幹線に乗って東京から静岡まで帰るのですが、 同じ方向の方と一緒に帰ることが多いです。 その新幹線の中でハイボールと缶ビール片手に ワイワイと話が始まりました、、、、、、、

飲食店経営者Ｋさん 「いや～、ジョイマンさん。 先日のメルマガでお取り分けと表記するだけで、注文点数が増えるという話があったでしょ。あれ、早速やってみたんですけど、 その日だけでも13組の方が、料理を追加注文してくれたんですよ。私は、基本セットを注文してくれた方はもうこれ以上注文なんかしてくれないと思っていたので、 これって経営者の勝手な思い込みなんだな～って思ったんです」

ちなみに、この話を知らない方が大半だと思うので、具体的に方法をお話ししますね。例えば、中華料理店をイメージしてください。メニューブックを見ると一品料理と書かれていますよね。

すると、それぞれがラーメンだけ注文して終わりなんてこともあります。一人1品しか注文してもらえません。そこで、一品料理と書かずに取り分け料理と書くんですね。そして、それぞれラーメンを注文し、お好きな料理を3品ほど注文して、みんなで取り分けて食べると、色々な料理を楽しめますよ。

って感じで、紹介するだけで、普段注文の入らなかった一品料理を頼む方が増えるんですね。客数は今のままでも、これで注文点数が増えるので、一人当たり客単価が一気に上がります。お客さんも色々な料理を食べれるので、「いいね～」って感じで、喜んでくれます。

この方法をお話ししたところ、前述のＫさんが早速試してくれたという訳です。

言い方一つで１２１６万８千円の売上アップ

ちなみに、この一品料理からとりわけ料理への表記変更による売上アップ額はどのくらいでしょうか？ 先週の日曜日の夜に試したところ、１３００円の料理を１３組の方が注文したそうです。実際は、１組当たり複数の一品料理を注文しているのですが、あえて、低めの数字で説明しますね。

通常の商品に追加注文 １３００円×１３組＝１万６９００円

営業日を１か月２０営業日として １６９００円×２０日＝３３万８千円

これを１年で考えると ３３万８千円×１２か月＝４０５万６千円

単品料理という視点から 取り分け料理のご案内という視点に替えるだけで１店舗当たり４０５万６千円の年間売上アップの見込みがある訳です。更にいえば、このＫさんは、3店舗を経営していますので、これを既存店舗全体の３店舗で考えると ４０５万６千円×３店舗＝１２１６万８千円の売上アップになります。

逆に言えば、今まで年間１２１６万８千円の売上を逃していたともいえます。その逃していた原因とは、、、、

思い込み

そう、本人の思い込みなんですね。もう基本セットを注文しているから、これ以上は注文してもらえないだろうという本人の思い込みにありました。

しかも、この方のお店は、他の同業他店と比べても、既に基本セットの価格が高いので、既に十分高い価格を払ってもらっているので、、、、という思いもあったことでしょう。しかし、お客さんは、取り分けて食べれば、皆で、色々食べれるよね～と喜んで注文したそうです。

あなたが２つのことをマスターすれば、、、

今回の件からあなたが学べることは、

（１）思い込みで売上アップの可能性を自分でブレーキを踏んでいるということ

（２）お客さんへの伝え方を変えるだけで、お客さんに新たな考えを教育できること

この２つです。この２つを分かりやすい言葉で言えば、

（１）マインドセット　と

（２）ライティングスキル　です。

単に、「一品料理」という表記を「取り分け料理」と変えてあげるだけで、 お客さんの注文の仕方に変化が現れるわけです。これはお客さんに、料理の楽しみ方、食べ方を教育しているからにほかなりません。あなた自身の考えを変えることとお客さんの考えを変えることができれば、あなたのお店の売上は、更にどんどん伸びていきます。

あなたが、ザ・レスポンスで学んでいるこの２つのこと。現場で落とし込んで、どんどん実践してみてください。学んで損はありません。あなたの選択は間違ってないのです。これからもどんどん学んでより良い成果を出してくださいね。応援しています！

ハワードジョイマン