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失敗を前向きに捉えて確実に成功する方法

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From:マイケル・マスターソン

最近私は以下のようなメールをもらいました。

親愛なるマスターソン様
現在「6桁(数千万円)を稼ぐためのセールスライティング」のアドバンス・プログラムを受講中のキャロルと申します。

私は今途方に暮れています。各課題をきちんとこなし、セールスレターはほぼ完成したのですが内容に自信が持てず、読み直しては書き直すのを何度も繰り返しています。もうこれ以上は改善できないと限界を感じているのです。

追い詰められているのは私だけなのでしょうか?それともほかの人たちも同じように感じているのでしょうか?

講座の情報を何度も繰り返して読み続けても、さらに混乱するばかりです。どうしたらよいのでしょう?私に何か助言をいただけませんか?

どのような言葉でも構いません。よろしくお願いいたします。

アリゾナ州ユマ市在住
キャロル・スナイダー

今日はキャロルや同じように感じている人へのアドバイスをお伝えしましょう。

キャロルの問題は、誰もが直面する問題だといえます。今年開催した集中講座でも、同じような問題を抱えている若い男性と話をする機会がありました。彼は「完璧主義者」であることを自認していたのです。

私は彼に以下のことを伝えました。

広告を書くとき、市場でテストを行うまでは何が完璧なものかはわからないものです。セールスライターであるAが、自分の書いた広告はセールスライターBのものに勝っていると信じているとしましょう。けれど、BがAよりも人々を惹きつける広告を作っていれば、Bの方が素晴らしいということになるのですよ。

ダイレクト・レスポンス広告でのセールスライティングは、主観的な領域ではありません。スポーツのようなものだと考えてください。ゲームが終わったときに一番ポイントを稼いだチームが、より良いチームなのです。

なぜ、書いたセールスレターに自信が持てないのか?その3つの理由

自信が持てず、書き直しや編集を繰り返すといった問題を抱えているなら、その理由は以下の3つのうちのいずれかに当てはまるはずです。

・自分の広告に磨きをかけることで、理想的かつ完璧な広告を完成させることができると考えている。
・見込み客のコアコンプレックス(考え、感じ、信じるもの)を見極めていない状態で、広告を書いている。
・自信が持てずに、自分の書いたものが批判されることを恐れている。

あなたに当てはまる理由はありますか?
もし該当するものがあれば、以下の対処方法を参考にするとよいでしょう。

1. 完璧な広告を作るという考えを捨てる

「完璧な広告」などというものは存在しないのです。素晴らしく効果の高いもの、もしくは効果がないもののどちらかしか存在しないということです。市場が広告の良し悪しを判断するのであって、あなたやあなたが知る人ではないのですよ。もちろん、メンターですら判断することはできないのです。

同業の仲間5、6人に見てもらい適切な評価を受ける「ピアレビュー」という手法を利用すれば、市場の反応に近いものが得られるでしょう。セールスライター同士のネットワークや、励まし合うことのできるグループを作るとよいでしょう。ピアレビューでの評価が良ければすぐに、行動してみるのです。完璧にする必要はないのですよ!

ピアレビューの強みは、広告に対する評価が1から4のスコアの中で2.8以上であれば、30分足らずでもっと良い状態へと到達することができるところです。言い換えれば、「良い広告」から「とても良い広告」にできるということです。「とても良い広告」であれば、配信するには十分なものだということを忘れないでください。どんなに経験を重ねていたとしても、素晴らしい広告かどうかを予測することなどできないのです。優秀なマーケターであれば、この事実をわかっているはずです。優秀なマーケターの条件とは、自分の広告を「良い広告」から「とても良い広告」にして、その広告をすぐにテストすることが仕事であると理解し実行することなのです。

2. 見込み客のコアコンプレックスを見極める

自分の広告が実にありきたりなものだと気づけば、何度も手直しはしないはずです。書き直しの作業に時間を浪費せず、最初のドラフトが出来上がった時点でピアレビューを受けるべきなのです。

レビューのスコアが2.7よりも低ければ、より刺激的なコアコンプレックスを見極めるまで自分の商品や顧客の調査に戻ってもう一度掘り下げてみてください。コアコンプレックスとは簡単には把握できない感情ですが、購入決定へと導く唯一の感情でもあります。知性と感情に訴えかけて、見込み客の購買意欲を刺激しましょう。

3. 書き直しとは、単に批判を防ぐ方法にすぎない

自分の広告が素晴らしいものではないと、自ら進んで思いたがる人はいません。そういう気分に陥ったときには、次のように考えてみてください。名だたるセールスライター達も昔は実力のないセールスライターだったのです。スキルアップをするためには、まず自分には実力がないという現実を受け入れなくてはいけません。そして、向上するためには、実力をつけるしかないのです。

おかしなフレーズのように聞こえるかもしれませんが、セールスライティングの分野では「構え、打つ、狙う」というアプローチで進めるべきでしょう。十分な準備は必要です。けれど、狙いを定めるのに、時間をかける必要はありません。打った後、当たった場所を確認することで、調整が必要な部分が明確になるのです。失敗も前向きに捉えてください!これが成功に続く最速の道ですよ。

マイケル・マスターソン

年商100億円以上の会社を2社、50億円以上の会社を2社、10億円以上の会社を10社以上保有、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界で屈指の実績を誇るスーパー起業家。その事業構築の手腕は多くの起業家、マーケッターから高く評価され、推薦分などを書くことがないジェイ・エブラハムが著書に序文を寄稿するほど。AWAIのファウンダーの一人であり、450,000人の会員を誇るメールマガジン「Early to Rise」のファウンダーでもある。

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