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お花見シーズンのビールに学ぶ正しいオファーの作り方

2019.4.20 | ,
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From:藤岡将貴

晴天に恵まれた4月最初の土曜日。家族みんなで近くの公園にお花見にいきました。

メルマガでもその雰囲気をちょいちょい出していますが、美味しい料理に合わせてお酒をたしなむのが僕の趣味(たしなむ、というのがポイントです)。しかし、それと合わせて大事なのがシチュエーション。バーベQ…ビアガーデン…市場での立ち飲み…ただ居酒屋や自宅で飲むだけでなくて、そういったシチュエーションがより料理とお酒を美味しくしてくれます。桜もその1つ。

てことで、料理も作って(奥さんが)準備は万端。いざ、出発。その日は気温が高く、日向にいると汗ばむくらい。なので、できるだけ冷たいビールが欲しいね、ということで、ビールは公園に行く途中にあるスーパーでゲットすることに。スーパーに着くと僕らは脇目もふらずにビール売り場へ直行。缶ビールの6本入りを探していると、、、こんな商品たちが目に飛び込んできました。

ビールにおつまみが付いているもの。他にも、ウェットシート、冷蔵の保存パックが付いているものもありました。それ以外にも保冷バックにビールが入っている状態で売っているものもありました。

「おー、やるやないか」

これは嬉しいですよね?こういったビールに何か付属のおまけが付いてる場合って、例えば、缶ビールの上にセットすると泡が滑らかになる装置だったり、ビールグラスだったり。そんなものはこれまでに何度か見かけたことがありました。でも、今はお花見シーズン。それに合わせた付属品を付けてきてたんですね。

オファーの正しい考え方とは?

こんなふうに、商品を買った後、いざ使う時に必要なものをセットで提供する。これはオファーの1つの考え方です。オファーというと、ほとんどの人が価格のことだけを考えてしまいがちです。「オファーを強くする=価格を下げる」というふうに短絡的に考えてしまうんですね。

でも、そうではありません。オファーには価格以外にも、保証、特典があります。この3つを組み合わせて、お客さんが買った後に必要になるもの、不安に感じること、困ること。そういったことをフォローアップできるようなオファーを作ることが、正しいオファーの考え方なんですね。

アメリカのマーケティングコンサルタント、ジェイ・エイブラハムの名著「ハイパワーマーケティング」では、正しいオファーの考え方をこんなたとえ話で説明してくれています。

”あるところに、子馬を売っている2人の男がいました。

一人はその子馬を普通に販売していました。もう一人は子馬を少し高く売っていましたが、ちょっと変わったオファーをしていました。

彼は1ヶ月分の干し草と週1回の訪問サービスが付いた「1ヶ月無料お試し」を行っていたのです。つまり子馬を飼いたい人は、まず無料で1ヶ月分の干し草と共に子馬を引き取り、1ヶ月間一緒に子馬と過ごしてから、お金を払うかどうかを判断できるというものです。”

表面的には単なる「無料お試し」のように見えますが、そうではありません。「ちゃんと世話ができるのか?」「馬と相性が合うのか?」「その馬は健康なのか?」といったお客さんの不安や問題に対して、1ヶ月のお試し期間と、その時に必要になる餌つきで提供することできちんとケアしているんですね。

商品を買って使う時に必要なものを考えるフレームワーク

じゃあ、商品を買って使う時にどんなものが必要になるのか?それを考える1つのフレームワークをご紹介したいと思います。それが「TPO」です。

「T」Time(時間:いつ)
「P」Place(場所:どこで)
「O」Occasion(使い方:どう使うか)

このTPOで考えると具体的なシーンを思い浮かべることができるので、すごく考えやすいです。

例えば、今回のお花見のビールの場合、ビールにおつまみは、わりと組み合わせとしては思いうかべやすいものだと思います。でも、ウェットシートは、お花見が始まって実際に飲んだり食べたりし出した後のシチュエーションを想像しないと出てこないでしょう。一度もお花見をしたことがない人には思いつくのはちょっと難しいかもしれません。

保冷バックも、お花見をしている最中ではなく、ビールを買った後、お花見会場に行くまでの道のりと、「冷たいビールを飲みたい」というウォンツを組み合わせて考えないと、これもすぐには出てこないアイデアでしょう。

そして、TPOを使ってオファーを考える際に大事なことがもう1つ。それは、人によって必要なものが変わってくる、ということです。例えば、会社のメンバーでお花見する場合だったら、ビールとセットにするものはおつまみがいいかもしれません。でも、今回の僕たちのように、家族でお弁当を持参したお花見だったら、冷蔵の保存パックの方が必要になるかもしれません。

ぜひあなたも価格だけじゃなく、こんなふうにオファーを考えてみてくださいね。

-藤岡将貴

PS.
結局、我が家はどのビールを買ったのかというと、、、保冷バックに入ったビールでした!僕らの場合、何よりも冷たいビールが最優先だったので(笑)おかげで、日差しが強くて汗ばむ中で、スッキリ美味しいビールを堪能できました。もちろん桜もw

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藤岡 将貴

大学卒業後12年間、システム・エンジニアとして自社開発プログラムの企画・開発に従事。その中で、いかにして商品を売るかを模索してきた中で、セールスライティングの技術にその可能性を感じ、【ザ・レスポンス】の「12週間セールスライティング通信講座」でセールスライティングを学び始める。その後、2013年に第1期メンバーとして参加した「セールスライター養成講座アプレンティス」をキッカケに、翌2014年にダイレクト出版に入社。寺本隆裕の監訳本のPPC広告担当を経て、現在は、ダイレクトメールの企画・作成を主に、プロモーションの企画とセールスライティングを担当。

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