From : 鷲見　貴人

このブログを読んでいる方であれば、マーケティングをかなり勉強されているので、顧客にモノを売る時には、リストが大事だという事はよく分かっていると思います。

時には、セールスレターなんかより、商品そのものより、オファーよりも、リストの方がはるかに大事だったりします。

優良な顧客リストを持っている会社であれば、『新商品を発売しました！』とひとこと告知するだけで、簡単に商品が売れてしまうことも少なくありません。

もちろん、そこには顧客との信頼関係が重要になってくるのですが、今回はその信頼関係をどうやって獲得すれば良いのかという話をしたいと思います。

まずは、既存の顧客から…

先日の寺本さんのメルマガ記事http://www.theresponse.jp/?p=7002にもありましたが、既存の顧客が最も優良な顧客リストです。

全くのゼロからスタートするビジネスでない限り、過去に何らかの形で、あなたのビジネスと関わった顧客がいるハズです。

リピートしないのは、過去に買った商品で、満足度が低かったからと象像するビジネスオーナーがいますが、そんなケースは1割も無いことが多いのです。

どこかのデータにあったのですが、一般的な顧客データを分析すると、リピートしない原因は、6割以上が単純に、そのサービスについて忘れてしまっているからという話です。

思い出させてあげるために、あなたの方からアプローチしなければいけないのです。

お金を出して顧客リストを獲得し、温める

全くのゼロからのスタートなら、まずはリスト作りに専念した方が良いかもしれません。

もちろん、理想の話をすると、リスト作りの段階で、お金儲けが出来れば良いのですが、それよりも赤字覚悟で、リストを獲得した方が、上手くいくケースの方が大半です。

一度でもお金を支払ってくれたお客様が理想ではありますが、無料のメールマガジンなどで見込み顧客を獲得する方法もあります。（もちろん、オフラインで資料請求なども同様です。）

こうすることで、まだお金を払う準備が出来ていない見込顧客にもアプローチすることが出来ます。

このレスポンス記事がそれにあたります。

もちろん、メルマガだけ購読していて、何も商品を買わないという見込顧客も発生しますが、それも温め方次第で、反応が大きく変わってきます。

毎日アプローチして、価値を提供することで信用を勝ち取ることが出来ます。

紹介ビジネス

既存顧客が最も優良な顧客リストであるとするなら、その次に優良なのが紹介された顧客リストです。

更には、その紹介者と紹介された側の信頼関係※ が強ければ強いほど、その効果は高くなります。

※ 紹介者と紹介された側の信頼関係とは、友達関係でも良いですし、権威者とその生徒という関係でも良いでしょう。

ある通販会社では、商品を購入した後の顧客に対して、お友達紹介キャンペーンというのをやって、友達紹介1人につき○○オフというのをやっています。更に、友達紹介のメールが飛んでいく時に、必ずその友達からのパーソナルメッセージが入るような仕組みを作って成功しています。

つまり、そのメールを受け取った側は、どこかの会社のPRのメール文を受け取るのではなく、友人からのメールを受け取った流れで、その友達のオススメの声と共に、商品を知ることになるのです。

これは、反応が高くなると思いませんか？

友達からの信用を使って顧客を作るのです。

ダイレクトマーケティングとなると、リピーターを増やす仕組みを作るという話が多く語られますが、友達紹介を増やす仕組みを作るのも、マーケティングの一つです。

是非、活用してみましょう。

– 鷲見　貴人