From:ダン・ケネディ

前回の投稿ではダイレクトマーケティングに関してお話しました。

今回は他の広告、プロモーション、マーケティング方法と比べたダイレクトマーケティングの理解から始めましょう。

前回、下記の3つを「効果の低い」マーケティングと言いました。

1. 企業広告
2. 測定不可能な広告
3. PRとパブリシティ

この3つのマーケティングは多くの企業で利用されています。これらの方法は結果を測定することが難しいため、メディアや広告代理店によって意図的にクライアントへ売りつけられているのではないかと思われます。中小企業の経営者や大企業の幹部たちは、愚かにもこのような結果を測定できないマーケティングに多額のお金を投じているのです。

結果が確実かつ正確に測定できる方法にお金を投資する方が、ずっと良いです。そうすることで1ドルごとに効果的なレスポンスが得られ、変化が生じます。そのためにはこの中小企業向けの5つのダイレクトマーケティング戦略を使うべきです。

中小企業向けの5つのダイレクトマーケティング戦略

#1: 直接的な反応が得られる広告

例えば、切り取って送ったり持ち込んだりするクーポン。発信元を特定可能なコード付きの電話番号、または購入時に使用する注文用紙。ダイレクトレスポンス広告は99%測定可能です。残りの1%についてはまた別の機会にお話します。

#2: 直接的な反応が得られるメディア

例えば、郵便で送られてくる店舗やディーラーの引き換えクーポン。または、Eメールや印刷して店舗の閉店後に入る際に使用できる招待券とセールスのお知らせなど。他には、1人分の料金で2人が食事できる地元レストランのポストカードや、無料の小冊子が手に入るように顧客に伝える手紙など。

#3: 直接的な反応が得られるラジオやCM

顧客が電話をかけるか手紙を書く、または来店して放送局の名前を言えば割引や無料プレゼントが貰えたりするもの。あらゆる広告やメディアはダイレクトレスポンス型の広告に変更可能であり、しかもその結果は測定可能です。

#4: 直接的な反応が得られるテレマーケティング

例えば、セールスマンとのアポ、電話ですぐに購入、企業への招待、アポや特別コードで割引やプレゼントが貰えるなど。

#5: これまでに私が目にした、エレガントかつシンプルな中小企業向けダイレクトマーケティング戦略

ある日、家のベルが鳴ったので返事をすると、そこには清潔で綺麗にプレスした制服に身を包んだガソリンスタンドの従業員の若者がいました。彼は、小さなクーポンでいっぱいの、ボール紙の仕切りが付いたビニール財布を私に手渡しました。そこには、フロントエンドの無料整備、フィルター購入時の無料オイル、バッテリーの無料充電、ガソリンの30ドル割引券などが入っていました。彼はその240ドルのクーポンの束を、最終的に25ドルで私に提供すると言ったのです。私はすぐに購入しました。それが良い取引だったし、そのセールスの技術と戦略を高く評価したからでもあります。

その後、まわりの人に聞いてみると、同じオフィスに務める隣人である私の兄もそれを購入したと知りました。そのセールスマンはお金をほとんど、もしかすると一切使わずに、ガソリンスタンドの新規顧客を獲得したのかもしれません。これは様々な事業で使える、賢いダイレクトマーケティングの方法です。

私の一番好きなダイレクトマーケティングの方法がありますが、それはまたの機会にお話しましょう。

次回をお楽しみに。

ダン・ケネディ