From:ダン・ケネディ

前回は、ほとんどのビジネスにおいて自社の商品やサービスを安い価格で売っていることについてお話しました。この問題を解決することはもちろん、大きな利益改善の要因になります。

利益を改善する第2の要因は、新しい顧客を獲得することではなく、既存の顧客とより多くの取引を行うことです。

再購入を促す

私が学んだ教訓に、「購入者こそが購入してくれるのだ」というものがあります。自社に満足している顧客による購入を増やす作業を行うことは、他の場所で新しい顧客を探すよりも、比べものにならないほど簡単で、利益も常に大きくなります。

ラッセル・コンウェルの『ダイヤモンドを探せ』は、すべての人が少なくとも月に1度は読むべきすばらしい本です。このすばらしいストーリーでは、あなたの身近なところでチャンスを見つけることの重要性について力説されています。

コストにも常に気を配る

そして、利益を改善する3つ目の要因は、コスト管理です。コストは、気づかないうちにいとも簡単に積み上がってしまいます。私は、目が行き届かなくなり、再評価が必要となっているコスト要素を継続的に確認しています。あなたが強い影響力を持っているのなら、すべての値上げに対して、前もって書面による通知を要求する (そして、すべての納入業者と契約して約束させる) という方針を採用するといいでしょう。

また、新しい請求書と以前の請求書を照らし合わせて確認するという作業も定期的に行うべきです。総売上に占める各種のコストの割合も定めるべきです。これを毎月確認します。コストの合計が、設定した割合を超過していれば、問題があるということになります。

追加費用なしでセールスする

また、マーケティングコストをかけずに既存の顧客に追加のセールスをする方法を見つけることも必要です。通信販売ではこれが簡単にできます。バウンスバック・オファーを活用するのです。これは、注文された商品に、新たなオファーが掲載されたチラシを同封するというものです。

販促チラシは発送する商品に同封されるので、送料や広告費は不要です。通販会社の多くは、非常に効果的で洗練された独自のバウンスバック・マーケティング・プログラムを取り入れています。発送する商品の箱に、何種類ものカタログを入れている会社もあります。

あなたの会社が商品の発送を行わない会社であるとしても、月ごとの報告書または請求書を送付しているなら、同じ発想ができます。また、小売店なら、顧客が持ち帰る袋の1つ1つにチラシを入れることができます。サービス業なら、サービス提供者が手渡しでチラシを届けることができるでしょう。

オンライン上でビジネスの取引を行っている場合は、サンキューページに追加の商品のオファーを挿入するべきです。こうした仕組みは、商品またはサービスの配送の必要性と、次の販売を促す広告を組み合わせるというセンスが必要です。

次回をお楽しみに。

ダン・ケネディ