From:寺本隆裕

先週、「品質がいいのに売れない商品」について話した。
その理由の一つとして「オファーが魅力的じゃない」ということを挙げた。

今日はその続き。
魅力的なオファーを作るための具体的なヒントをシェアしよう。

そもそも、いいオファー、強いオファーとはどんなものなのか？
そのためには、競合がどんなことをしているのか、競合のオファーは何か、を調べる必要がある。

なぜならいいオファーとは、

（競合と比べて）強いオファー。
（競合がやっていないような）ユニークなオファー。

ということだからだ。

例えば僕らのように、マーケティングの教材を販売しているような業界の場合、「返金保証」は一般的だ。教材を買って、満足しなければ無条件で返金します、というものだ。一般的というのは、競合もやっているということだから、、、もし僕らが新しい商品のオファーに「返金保証」を付けたところで、特にそれは強いオファーということにはならない。

しかし一方で、住宅リフォームの業界ならどうだろう？？「もしリフォームをして仕上がりが気に入らなければ言ってください。お金を全額返金します。」というオファーなら？？業界では一般的ではないため、めちゃめちゃ強いオファーということになる（実際これと似たことをやって、成功している会社がある）。

ちなみに、オファーの戦いでめちゃめちゃ激しい戦いをしているのがケータイ電話の業界だ。docomo、au、Softbankなどのキャリアが、実質無料！、家族割！、乗り替えキャッシュバック！、などの新しいオファーを次々に出している。競合を意識しているのがよくわかるだろう。

競合他社をリサーチし、
海外の事例や異業種の事例を参考にする

いいオファーを作るためには、まずは同業他社、競合他社のオファーをリサーチしてみることだ。そしていいオファーを作るアイディアを探すには、同業者ではなく、海外の事例や異業種の事例などを参考にするのがいい。特に、自分の業界よりも競争の激しい業界のオファーは参考になる。例えば、ケータイ業界でやっているオファーを自社のオファーに組み入れられないか？ブレイクスルーをもたらすアイディアはこういうところからくるのだ。

（ マーケティングのメッカ、アメリカでのマーケティング事例を提供するサービスがこれだ。主に中小企業のアイディアなので、あなたのビジネスにも即使えるアイディアの宝庫だ。たった一つのアイディアでビジネスは大きく生まれ変わる。）

オファーの構成要素

さて、オファーの構成要素について話そう。
オファーは次のようなものの組み合わせである。

＜保証＞
満足保証、結果保証、返金保証などだ。

「もし商品を受け取って満足しなければ、そのまま送り返してください。お金は全額返金します。」「もしこれを使ってあなたの望む結果が出なければ、、、使用後でも構いません。送り返してくれればお金は返します。」というもの。

保証には２つの目的がある。

１つは、あなたの自信を示すことだ。強い保証を提供することで、「あ、この人（売り手）がこんなに言うなら大丈夫そうだな」と安心してもらうことである。もう１つは、顧客のリスクを取り去り、購入の後押しをすることだ。いずれにせよこの２つの理由のため、結果、売れるようになる。

もし返金がたくさん来すぎるなら、その原因は２つだ。

１つ目は、商品が悪すぎるということ。商品が悪ければ、そりゃ返金は多くなる。一定レベルの品質、普通レベルの品質は絶対に必要だ。強い保証や強いオファーに耐えれるレベルの品質は必要だ。

２つ目は、売っている相手が悪いということ。ちょっとしたことですぐに文句を言うような顧客、最初からその保証を悪用目的で買う顧客、あなたの提供するものに価値を感じない顧客、あなたの強みを好いてくれない顧客、など、、、あなたが悪い顧客（あなたにとって悪い顧客）を引き寄せているケースがそれに当たる。そういった場合は、コピーを見なおして、相思相愛になれるもっといい顧客を探すようにしなければならない。

（コピーは顧客リストの鏡だ。もし保証を悪用するような顧客が来るなら、そういう顧客をあなたが集めているという可能性も疑った方がいい。詳しくは「稼ぐ社長の作り方」参照。）

＜パッケージ＞

商品そのものを売るのではなく、パッケージにして売る、ということだ。

見込み客の得たい結果をサポートするための結果、つまりコンセプトを売るのだ。先週話したパソコンの入門キットや、パン焼き器もそうだが、音楽雑誌の広告にある「エレキギター入門キット」のようなものがわかりやすい。商品そのものを売るのではなく、彼らに体験を売る、感情の変化を売る、ストーリーを売るのだ。

パソコン初心者が、孫の写真をプリントアウトして、「おじいちゃんすごーい」と言われるような体験を売るのだ。ギター初心者がライブで女の子たちの目をハートにして釘付けにしているという体験を売るのだ。感情の変化を売るのだ。その結果をサポートするにはどうすればいい？？

どんなボーナス特典をつければいい？オススメの教則本は？

見込み客が得たい結果をサポートするプロとして、揃えておきたいオススメのものがどんなものか、それをパッケージにして提案しよう。

＜支払い方法＞
分割払い、後払い、などの支払い方法だ。その他にも、

・100円お試し／無料お試し…まずは100円だけ払ってくれたら商品を送ります。気に入ってくれたら１か月後に請求します

・着手前に半額・仕上がり／納品後に残りの半額を支払う

・クレジットカード、銀行振込、代金引換、ローン、などの決済手段のバリエーション

などがある。

＜希少性・デッドライン（締め切り）＞

人が欲しがるもの。
それは、、、手に入らないもの／手に入りにくいもの、である。

簡単に手に入る物は欲しくない。ダイヤモンドが高価で人が欲しがるのは、それがなかなか手に入らないからである（ちなみにダイヤモンドは実は大量に採掘されている。それを売り手が供給量を制限することによって、希少価値をキープしているため高いのだ）。だから、あなたのオファーの希少価値を高め、手に入りにくくするのも、強いオファーを作る秘訣だ。

例えば、コンサルタントや士業などの問い合わせ受付ページ。

「私はあなたのご相談を24時間365日受け付けています。遅くとも翌日までにはお返事しますのでお気軽にメールしてください」

と書いてあるのをよく見かける。ひどいものだとケータイの番号まで書いてある。さて見込み客がこれを見たらどう思うだろうか？「希少価値」を感じるだろうか？？？今スグ連絡しなきゃ、と思うだろうか？

「あ、この人はいつでも手に入るんだ」と、下に見るかもしれない。「もうちょっと調べて、困ったら連絡すればいいか。」と、後回しにするかもしれない。あるいは「お客さんあんまりいないのかな～暇なのかな～」と思う人もいるかもしれない。

運良く問い合わせを獲得できたとしても、見込み客はその人の時間をさほど貴重なものとは考えない。なので、アポの時間にも平気で遅れたり、資料を揃えてこなかったり、最悪無断キャンセル。そんな感じで顧客にいいように使われるわけだから、契約もすぐに切られてしまう。希少性がないため、価値を感じないのだ。（もちろん、価格も安く見られてしまう）

しかし一方、

「私はおかげさまで今、大勢のクライアントさんに支持されております。毎日時間のほとんどを既存クライアントへのコンサルティング、及び、よりよいコンサルティングサービスを提供するために、自分自身のスキルアップや研究の活動に充てています。

そのため、現在新規のクライアントさんはほとんどお断りしている状況です。現在、毎月３社のみ、新規のご相談をお受けしています。お問い合わせはeメールのみで、毎週火曜日と金曜日の夕方に原則チェックしていますが、既存クライアントさん優先のためチェックできない週もありますのでご了承ください」

するとどうだろう？ものすごく価値のある人に思えないか？それに、ちゃんと頼んだらすごくしっかり仕事をしてくれそうだということが伝わってこないか？クライアントさんもこのコンサルタントのことを大事にしてくれそうだと思わないか？

24時間365日、対応可能にしておくことももちろん可能だし、そういうビジネスモデルで利益を出せるケースもある。ただし「あなたの場合」、本当にそれで利益が出るのか？を一度立ち止まって考えた方がいいだろう。

もし、利益が出そうにない場合は、既存の顧客との関係を重視し、リピート施策をまず進めていくことだ。既存客との継続的な取引こそ利益になる。新規顧客はその次である。また、既存客を大事にするように心がけると、自ずとメッセージは魅力的になり、新規客から見た時のあなたの希少性は高まる。そうすると逆に、新規顧客が集まるようになる。

混んでる店ほどお客が入る。お客がお客を呼ぶのだ。

極秘：お客さんが１人もいなくても、お客さんがたくさんいるフリをする。呼ばれたからといってひょこひょこ行かない。そうすればすぐに、「フリ」をする必要はなくなる。

これらのアイディアを参考に、ぜひ魅力的なオファーを作ってみよう！

fasdf