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お客を絞る、の間違い

2014.9.26 | ,
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From:北岡秀紀

From:北岡秀紀

マーケティングやセールスメッセージを作成する際、「お客を絞る」ということは基本中の基本。この『ザ・レスポンス』を読んでいるあなたであれば、繰り返し聞いたことがあるはずです。

しかし、多くはなかなか絞ることができません。

なぜなら対象を絞ることで対象となるお客が少なくなり、売上や反応率が落ちるんじゃないか?と不安になるからです。しかし、その不安は間違いです。

なぜなら・・・
対象を増やすとそれだけメッセージの論点がボヤけます。
結果、メッセージが心に突き刺さりません。
なので、売れません。

しかし、対象を絞ると、メッセージの論点も絞りやすくなります。痩せたい人よりも、足痩せしたい人にメッセージを書く方が具体的になるのはわかるはずです。

また、絞る不安を抱えているのは競合も同じ。ここで思い切って対象客を絞ることができれば、それだけで差別化が可能になります。

結果、メッセージが突き刺さりやすくなり、希少性もあがる。
結果、成約率があがり売上・利益が増えます。

お客は●●でモノを買う

お客を絞った方が儲かるのは分かった。

そこで、多くの人がよくやってしまう間違いは・・・「50歳以上の女性限定」というような年齢や性別や職業といった、いわゆるデモグラフィックデータで絞ろうとすること。

でも、それは大きな間違いです。なぜなら人は年齢や性別や職業で商品を買うことはないからです。

例えば、「30代の男性経営者」と一口に言っても、儲かっている経営者と儲かっていない経営者であれば、買うものは当然違ってくるはずです。また、仕事を一番に考えている人なのか、家族との時間を過ごすために起業した人なのか、でもやっぱり欲しいものは違います。

つまり、お客は「価値観」や「考え方」で商品を買うわけです。なので、お客を絞るなら「欲しいもの」「逃れたいもの」をベースに考える必要があります。

必然性のある理由、が必要

なので、結果として、「50歳以上の女性限定」という形のメッセージになる場合はあります。

例えば、50歳以上の女性が共通して抱えている悩みの解決を売っていたり、自社が提供できるサービスが50歳以上の女性に効き目がある証拠がある、というような場合です。

そこにはデモグラフィックデータ以上の「価値観」「考え方」が含まれているのです。

お客を絞るといわれると、ただ絞ればいい、と思いがちです。しかし、それは間違いです。

自社がやってきたこと、商品特性などから必然性のある理由が必要です。お客を絞ることが目的ではなく、お客を絞ることで売上・利益を増やすことが目的なわけですから。

北岡 秀紀

マーケティングコンサルタントであり、コンサルタントを指導するコンサルタントでもある。これまで約900以上のクライアントのコンサルティングを実施し、数々の店・中小企業・オンラインショップの売上改善を果たす。その成功率は91.7%を誇る。(2011年10月現在)単に机上の空論ではなく、「自身で実証済みのノウハウだけを伝える」ことを信条としている。年商1億円を突破したい社長向けの情報サイト『オクゴエ!』を主宰。また、自身のノウハウを受け継ぐコンサルタントを育てるプログラムを主催しており、一人あたりの参加費は350万円という超高額にも関わらず、申込が殺到。参加希望者の77%以上を断っている。

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