FROM：北岡秀紀

「自分の商品の良さが伝わらず、結局、価格で商品を選ばれてしまう…」
そんな風に悩んでいる経営者は非常に多いようです。

しかし、「それはなぜなのか？」まで考えている人というのは、少ないように感じます。

考えていたとしても、
「向こうのほうがお金をかけて広告しているから」
「従業員が多くて物量で負けているから」
「セールスが強引だから…」
などなど、競合を意識したような答えしか返ってきません。

これは明らかに思考が停止しています。
なぜなら、商品を買うのはお客さんだからです。

お客さんがなぜ価格で商品を選ぶのか？
というのが正しい質問と言えます。

では、なぜお客さんは価格で商品を選ぶのでしょうか？
1分でいいですから、少し考えてみてください。

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↓

↓（ここは考える時間です）

↓

↓

↓（本当に考えてください）

↓

↓

↓（考えていますか？）

↓

はい、考えましたね。

安いものを選ぶ理由

答えは・・・価格以外の選択基準がわからないからです。

お客さんはあなたが取り扱っている商品分野について、詳しくはありません。
なので、確信なく何となく良さそうな商品を選ぶことになります。
つまり、マーケティングやセールスがうまいところに流れる、ということになります。

そして、商品が高額になるほど購入して失敗するリスクを想像します。
そうすると、安いものを購入しておけば、そのダメージが小さくなるわけですから、当然、安いものを購入しよう、ということになります。

逆に言えば、価格以外の選択基準をお客さんに理解してもらえれば、高くても商品は買ってもらえるのです。

例えば、ゴルフクラブ。
はじめは中古や友人から譲ってもらったクラブを使って始める方が多いです。

でも、やればやるほど、知識がつけばつくほど、材質がどうのこうのだとか、身長とクラブの長さの関係だとか、なんたらというプロゴルファーが使っているだとか、様々な選択基準が自分の中に生まれてきます。
で、どんどん高い金額のクラブを購入していくことになります。
周りから見れば「どう違うの？」と思うような些細な違いにまでこだわりはじめるようになります。

ゴルフがわかりにくければ自分の趣味などに置き換えてみてください。
きっとよく分かるはずです。

つまり、知識がつけばつくほど、高いお金を払うようになるのです。

もちろん価格でしか判断しないという層がいることも間違いありません。
そんなお客ははじめから相手にしないことです。

考えるべき質問はただひとつ

つまり価格でしか商品が売れないと悩んでいるなら…
「どのようにしてお客さんに価格以外の選択基準を伝えていくのか」を考えろということです。

無料オファーで見込み客を獲得してから販売するという「ザ・レスポンス」の読者のあなたならおなじみの方法は、その答えのひとつです。
お客さんのリストを獲得し、メールなどで選択基準を教育しお客さんに理解してもらってから、商品を売る、という流れですね。

また最近流行のセミナーで商品を販売するというのも、まさに選択基準を伝え売る方法です。

あなたの商品が売れるには、どんな選択基準を理解してもらう必要があるでしょうか？
そして、それを伝えるにはどんな場を用意すればいいのでしょうか？

この答えが出れば、あなたの商品が他より高くても、喜んでお客さんは買ってくれるはずです。