From:小川忠洋　

大阪のオフィスから、、、

先週、「アクセスなし、成約率同じで売上を上げる方法」という話をした。
今日は、より具体的にどうやってフォローアップするのか？ちょっとしたアイディアをシェアしよう。

どれも簡単にできるので、今日中に実践しよう。
そうすれば、売上はほぼ確実に上がる。

では、、あなたがオフラインのフォローアップを考えているなら、、、

1.一回送ったダイレクトメール、セールスレターと
全く同じものをもう一回送る。

これは最も手っ取り早く、最も簡単にできるフォローアップだ。
同じセールスレターを封筒に入れる。そして、１ページもののリフトレター（セールスレターを読ませるためのレター）を入れてみる。

そのリフトレターに書く内容は、何でもかまわない。「３週間前にこの手紙を送ったんですが、見落としているかもしれないと思ったのでもう一度送ります。」って言うような内容でもかまわない。
こういう場合、相手は３つのパターンに別れる。

A)もし、相手が前回のセールスレターを読んで、全く買う気がなかったのなら、捨てるだろう。
B)もし、迷っていたなら、もう一度、確認のために読み返す可能性は高い。
C)そして、もし、前回、読んでなかったなら、これをきっかけに読む可能性は高い。

忘れてはいけないのは、どんなに強烈なメッセージでも読まれなければ効果がないと言う事。

2.お客の声をつけてみる。

前回、あなたに提案した商品を購入した人がこんな風に言っています。というように、お客の声を入れてみるのはとても効果的な方法だ。

これはオンラインのステップメールでのフォローアップでも使える。
そして、このフォローアップのいい所は、お客の声がある限り、延々と続けることができるのだ。

例えば、ドクターモルツの１２週間プログラムは、熱い感想が、２００件以上、集まっている。と言う事は、このお客の声を一つ一つ使って、ステップメールを作ると、なんと、２００回もフォローアップできる！

もちろん、ステップメールだから、無料でできる。ウザイと思った人は、配信解除すればいいだけの事。
※これをダイレクトメールでやるとしたら、費用対効果を考えながらやらなければいけない。

3.オファーを変えてみる

最初のオファーに反応しなかったんだから、オファーを変えてみる。
例えば、最もいいのは、オファーがなくなるようなパターン。

つまり、もっと早く申し込んでいれば、ボーナスが３つ手に入ったのに、もたもたしてるから、２つの特別ボーナスは品切れ（あるいは、期限切れ）になって、もう一つしか残っていない。だから急いで。

と言った感じ。もちろん、ボーナスじゃなくても、特別割り引きの期限が切れたとか、なんとか、、、。

とにかく何でもいいので、オファーの形を変えてみる事。
価格が上がる、下がる、ボーナスが増える、減る、保証期間が伸びる、短くなる。などなど。

4.FAQを入れてみる

これもオンライン、オフライン両方で使える。FAQとはお客さんからの「よくある質問集」の事。

「あなたがまだ購入に至らないのは、次にあげるような疑問を持っているからかもしれません。

疑問①答え①

疑問②答え②

・・・」

みたいな感じだ。見ての通り、このフォローアップもとても簡単に作れる。
ちなみにFAQのリストを作る時のポイントは、最後の方の質問は、購入へリードするような質問にしておく事だ。

例えば、、、「疑問⑨　どうやって買えばいいんですか？答え⑨　今スグ、ここをクリックしてオーダーページに進んで、住所などの必要事項を書いて下さい。」

もう一つのポイントは、当たり前の事も省略せずに書く事。
自分たちは当たり前だと思っているような事も、初めてあなたと取引するお客さんにとっては当たり前ではない。

5.ダウンセルを入れてみる

これはちょっと上級編。ダウンセルとは、最初に販売しようとした商品より、安めのダウングレード版を売ることだ。

例えばあなたが１万円の商品を売っているとする。
そして、いくらフォローアップしてもその人が商品を買わないのなら、それはもしかしたら、その見込み客にとっては、最初の取引で１万円もの商品を買うのは、コンフォートゾーンのだいぶ外にあるのかもしれない。

その場合、例えば、同じようなベネフィットのある商品でちょっとグレードが下がる商品をオファーしてみよう。１万円の１ヶ月分のサプリを売ってるのなら、3900円の１週間分のを売ってみるとか。

本とか教材とかを売ってるなら、全く同じもののデジタル版を安くしてみるとか。

あるいは、メインの商品は同じだけど、ボーナスなどのパッケージを減らして、ダウングレード版にして売ってみるとか。

などなど、考えようによっては色々ある。ただ、この方法は、手間がかかる。
ダウンセル用の商品を作らなければいけない。
なので、手間がかからない、最初にあげた方法をやってから、、、、他にやるべき事がなくなってから、これに着手しよう。

などなど。頭を働かせれば、もっともっとフォローアップする方法はある。
でも、新しい方法を考える前に、今日あげた方法をいくつか試してみよう。
きっと売上が上がって、あなたのビジネスは改善するはずだ。

どれもこれも簡単で、１時間もあればできる。

今日中にどれか一つでもいいからやってみよう。
あーいい話聞いた。で終わらせてはいけない。

ー小川忠洋