From:寺本隆裕

こないだ、スタバでコピーを書いていた時の話。

隣のテーブルに、２０代半ばくらいの女性が座りました。
色白で細身、おしゃれなビジネススーツを着て、いかにも仕事ができそうな感じの美人です。

この美人がいきなり、声をかけてきました。

・・・というわけではありません。

彼女が座ったテーブルには、彼女の同僚らしき女性が５分ほど前から座っていました。
どうやら待ち合わせをしていたようです。

テーブルに着くやいなや、彼女は

「聞いてー、さっきナンパされてん」

と話しだす。
とにかく声がでかいので、聞きたくなくても聞こえてくるのです。
まわりの人たちも、彼女のことをチラチラと見ているようでした。

「聞こえてきた」話によると、どうやら彼女達はコピー機の営業をしているようで、その途中で訪問先の社長か誰かにナンパされた、ということのようです。

勝手な妄想

妄想と言っても、このような記事に載せられないような類のものではありません。

彼女達の営業スタイルの改善アイディアに関する妄想です。
というのも、聞こえてくる言葉の中に、こんなものがあったのです。

「今日、何社回った？」「４０社かな」「決まった？」「全然」

詳しいことはわかりませんが、想像するにこれは、「飛び込み営業」。
つまり、お客さんを「追いかける」ような、効率的にも、営業マンのメンタル的にも、辛い営業プロセスになっているようなのです。

僕の妄想とは、この辛い営業プロセスの改善に関するアイディア。
こうしたら、彼女達の仕事がもっと楽で楽しいものになって、なおかつ効率的になって売上も上がるだろうな、という妄想です。

さて、ザ・レスポンスの読者であるあなたなら、ここで僕が言いたいこと、僕がこの営業プロセスの改善アイディアをどのように妄想したのか、想像ができるんじゃないでしょうか？

それは、、、

「ＤＲＭを使えばいい」

ダイレクト・レスポンス・マーケティング（ＤＲＭ）を使えばいい！ということです。

ＤＲＭを使えば、「お客を追いかける」のではなく、「お客を引き寄せる」ことができます。（そういう意味で、ダン・ケネディは自分のＤＲＭの教材に、マグネティック・マーケティング（磁石のようにお客を引き寄せるマーケティング）と名付けています）。

お客を探すのではなく、お客のほうから「興味あります！」と手を挙げてもらうような、そんなＤＲＭの手法を導入すればいいのにな、、、ということです。

コピー機のようなものであれば、２ステップのセールスキャンペーンが向いています。

２ステップとは、まず見込み客を集めて、その集めた見込み客に対して売る方法。

それに対して１ステップとは、いきなり売る方法です。

コピー機のような高額な商品であれば特に、いきなり広告のコピーだけで売ることは難しいので、２ステップを採用するのが賢明です。

営業マンが出ていくタイミング

では彼女達のような営業マンは、どのタイミングで出ていけばいいのでしょう？

１．集めた見込み客に会いに行く

広告で集めた見込み客に会いに行くために、営業マンが出ていけば、少なくとも飛び込み営業のように相手に門前払いされるということは少なくなるでしょう。要するに、「詳しい話」をしに営業マンが行くというパターンです。

この場合だと、少なくとも向こうから「興味ある」と言って手を挙げているため、飛び込み営業に比べ、会いに行って成約に結びつく確率（成約率）も高くなるでしょう。

２．集めた見込み客に対し、「セールスレター」でセールスをかけ、
反応があった場合のみ会いに行く

「興味あります」と手を挙げた見込み客に対し、セールスレターを送り、もうほとんど「決める」意志のある人のみに会いに行けば、もっとセールスマンの精神的な負荷も下がるし、成約率も高くなります。

「詳しい話」はセールスレターですでに済んでいるし、セールスレターならセールストークを言い間違えるリスクもありません。そして何より、セールスレターでセールスがすでに済んでいるため、営業マンはあとはハンコかお金をもらいに行くだけです。

３．会いに行かない

集めた見込み客に送るセールスレターで、クロージングまでしてしまい、申込用紙を送ってもらうことでセールスを終了させるというパターンです。

この場合だと、セールスマンは出ていく必要はありません。申し込み用紙を処理する、内勤の事務員がいればＯＫです。

急成長している通信販売の会社は全てこのスタイルです。セールスレターを印刷して送れば送るほど、それがセールスマンの代わりにセールスを決めてくれるのです。

セールスレターは紙上のセールスマン、というのはこの意味で、セールスレターを印刷するだけで、優秀なセールスマンの複製ができあがる、ということです。（この方法だと、1日にセールスをかける人数の上限はありません。つまり、１日に決められるセールス（成約）の数に限界がないため、多くの人がこの方法を使って自分の収入の上限を外しています。）

この方法は、ほとんどの業種のビジネスで使える

あなたは、この方法（「お客を追うのではなく、引き寄せる」＆「営業マンの代わりに「文章」を使う」）を「当たり前」だと思っているかもしれませんし、「初めて聞いた」と思っているかもしれません。または、「聞いたことある、知ってるけど、自分のビジネスじゃ使えない」と思っているかもしれません。

あなたがどのタイプかはわかりませんが、もし「当たり前に使っていない」としたら、ぜひちょっと立ち止まって、考えてみてもらいたいと思います。

何カ月か前に読んだある本に、

「私たちの会社の自己啓発の教材を買う人は、すでに成功していたり十分自己啓発ができていて、
もう買わなくていい人ばかりだ」

ということが書かれてありました。

つまり、その知識が本当に必要なのは、その知識を持っていない人たちなのにもかかわらず、なかなか自分にその知識が必要であると気付かない、と言うわけです。

こないだ一緒に食事をした、あるコンサルタントの方の話でも、ある業種（ＤＲＭに向いているある業種）にＤＲＭの話をしたところで、まったく自分のビジネスに関係ある話だと気付かない、という風に言っていました。

多くのビジネスは、業種や業界にある古い慣例や常識にとらわれているせいで、革新的なアイディアやモノの見方があったとしても、それが自分に直接関係するものだということに気付かないのです。

そして最悪なことに、業界内でアイディアをパクり合って、更に状況を悪化させてしまっている場合があります（ケネディはこれを、「マーケティングの近親相姦」と呼んでいます）。

もしあなたが、、、

もしあなたが、ＤＲＭをまだ自分のビジネスに取り入れていないなら、どうすれば活用できるか考えてみましょう。

もしあなたが、マーケティングのキャンペーンや広告のアイディアを、自分の業界や業種だけからパクっているのだとしたら、異業種の成功したアイディアやキャンペーンを盗めないか、考えてみましょう。

そこが、ビジネス大躍進のスタートになるかもしれません。

fasdf

PS:文章に営業マンの代わりをしてもらう方法は、ここから見ることができます。
↓
http://www.theresponsecopy.jp/copywriting_program/