赤坂のスタバより、、、

おはよう♪今日はお盆明けなので、やることがたくさん溜まってると思う。なので、サクッと簡単な話をしよう。

「それどんな人が買ってるの？」

以前、セミナー参加者のSさんの広告を見た時の話。彼はこの商品が必ず売れると思っていた。保険関連の商品で、保険業界の大きな悩みと問題を解決する商品だった…

ところが何度聞いても、晴れない疑問があった。僕も子供が生まれた時にいろいろ保険に入ったので対象顧客の一人である。そして保険という商品はまったくもって、”楽しくない”買い物である。さらに子供ができたし保険にもちゃんと入って…と言うのはだいたい奥さんの方で、男のダンナはあんまり興味がない。（ウチだけかもしれないが(^^;

恐らくこれは、古代の昔、男は狩りに出る生き物で、女は家を守る生き物だったから、将来のリスクに関する感覚が違うんじゃないかと思う。まぁそんな話はどうでもいい。

理屈では売れる、、、が？

大切なのは、Sさんはこの商品が売れる理由を”論理的”に説明できる。だから売れると思っている。そして、この商品がどれだけ素晴らしいかを何度も僕にアピってくる。

しかしながら、いち保険の買い手としては何の魅力も感じない。というより、言ってる事は分かるけど、、、、ねぇぇ…という感じだ。

思い出して欲しい。人間は感情で行動して、論理で理由づけする。つまり、論理的にアピールされても”頭では分かる”けども行動しようとは思わない。

一方、感情でアピールすると、”よく分かんないけど、欲しい”となる…初期の頃にiPadを買ったバカ（小川込み）はみんなこれである…使い道が分からないのに買ってから使い道を考えるとか、、、世界が変わるからその最先端で体験するとか、、、とんでもない論理で理由づけするのだ。

感情を動かすためには、、、感情アピールを入れるためには、相手の事を知らなきゃいけない。見込み客の頭の中、もっと言えば心の中を覗けるようにならなければいけない。僕らはそんなテレパシーは持っていないので、相手の心の中を覗くためには、相手に聞くのが一番である。

なので、誰がこの商品を買ったのか？その人に何で買ったのか？を徹底的に聞いて、彼の心を動かした”トリガー”を見つけなければいけない。

「誰がこの商品を買ったのか？」

冒頭の質問をした時にSさんにはまだ顧客がいなかった。。。なので、誰も買っていない。聞く相手もいないという難しい状況である。

そして商品が素晴らしいと思っている。いや、思い込んでいる状況はさらに危険だ。商品に惚れ込みすぎると、顧客軽視がはじまる。顧客の意見を聞こうとしなくなる。おれの商品の良さがわからないのは客がバカだからだ…とか言う屁理屈が出てくる。危険な症状である。

「商品に惚れ込むのではなく、顧客に惚れ込め！」と言ったのはジェイ・エイブラハム。まさにこれが必要なのだ。

たいていの起業家、経営者は、自分の作った、自分の考えた「商品」や「企画」「アイディア」に惚れ込んでいる。そして、客観的に事実を見ることを放棄している。

大切なのは、あなたがどう思うかじゃない。見込み客がどう思うかだ。

教訓：
商品に惚れ込みすぎるな！

－小川忠洋