ガンガン売る前に知っておかなきゃならない、あなたのビジネスの真実

From:小川忠洋

アドワーズアカウントの前より、、、

衝撃の事実が分かった。半泣きである。。。

前々から嫌な予感はしていたんだけど、その予感が的中した。
何日か前、PPCの広告を分析した時の話・・・

このレスポンスの読者を集める広告を出していた。その広告の中でやけにボリュームが大きい広告があった。しかし、常識的に考えたら、この広告からは売上はあがらないんじゃないかな？という疑念を抱いていた怪しげなジャンルだったのだ・・・

ただ、PPCに出している広告の内容が、「メルマガに登録してください」と言う内容の広告だったので、アドワーズの管理画面なんかでは、メルアド１件獲得するのにいくらかかったかは分かるものの、そのメルアドがいくら生み出すか？と言う事までは分からなかった。

しかも、色々な所からメルアドを取得しているので、それが全部混ざっちゃうともう訳が分からなくなる・・・しばらくは、まー全体的にはOKだし、もうちょっと様子を見てみるかぁーくらいの軽い気持ちだった。

・・・しかしこんなんではいけないと思い、プログラムを開発して、解析する事にした。
すると、衝撃の事実、、、と言うかやっぱりと言う事実が分かったのだ・・

それは、、、ROIたったの２１％

その月にその怪しげなジャンルにかけた広告費が６９万円。そこからメール登録してくれた人があげた売上がなんと、、、１５万円。。。投資費用対効果で言うとたったの２１％。大赤字だ。やっぱりなー　その怪しげなジャンルの正体は・・・？

その怪しげなジャンルの正体を聞いたら、あなたもきっとそりゃそうだろうと思うはず。何故ならそのジャンルとは、、、「ビジネス文書」と言うジャンルだったからだ。

つまり、ビジネス文書のテンプレートを提供しているようなサイト（証明書とか議事録みたいな）に大量の広告を出していたわけだ。何故こんな事が起きていたのか？答えは簡単。

メールアドレスはとても安価な値段で取る事ができていたからだ。しかし、そのメルアドを取った所で売上が全くあがらないんだから、まるで意味がない。

これを聞いたら、ビジネス文書じゃダメだろう・・・と思うかもしれない。しかし、きっとあなたもこれと同じ状況になったら判断が難しいはずだ。何故なら、、、

• メアドは安く取れている
• 全体的には売上はOKライン
• 実際の数字はよくわからない

なんとなく嫌な予感がするものの、よくは分からない。と言う状況だと、嫌な予感だけでは判断できないもの。しかし、それを簡単に判断させてくれるものがある。絶対に揺るがないもの、、、それは、、

数字だ。

数字は絶対にウソはつかない。感覚的なものもない。６９万円使ってて１５万円しか売れてないと言う事が分かればスグに簡単に「それは止めよう」という判断ができる。

しかし一方で６９万円使っててメルアドが大量に取れている。。。でもなんとなくここの人たちは何も買いそうにない・・・というのでは全くもって判断ができないのだ。

このビジネスは数字と心理のゲーム。

数字をきっちり把握しないと、ゲームで勝つ事はできない。例えあなたが人間心理にいかに長けていたとしても・・・例えあなたがお客の感情を揺さぶって行動させる事ができたとしても・・・例えあなたが断る事ができないオファーを提供していたとしてもだ。

実際、僕も含め、起業家やマーケッターのほとんどは、「売る事」にエネルギーを注いでばっかりで、売った後にそれを解析する事にはほとんどエネルギーが注がれていない。

今月はいくら儲かった

というような数字は大好きだが、どの広告から何人見込み客が来て、そのうち何人が商品を買ってくれて、そのうち何人がバックエンド商品を買ってくれて、、、と言うような数字に対するフォーカスが弱いような気がする。

ビジネスはレバレッジが全て

ビジネスで最も大切なのは結果にレバレッジを効かせて何倍、何十倍もの結果を得る事だ。マクドナルドがハンバーガー一つであれだけの大企業になれたのも、レイクロックがフランチャイズと言う手法でマックにレバレッジをかけたから。

それは僕らのビジネスだって同じ。大きくしようと思ったら、いかにレバレッジをかけるかを考えなければいけない。（片手間で儲かったなんて言ってる場合ではない）しかし、自分の打った広告や自分の書いたセールスレターの結果を分析しなかったら、レバレッジもかけようがない。

今月は１５０個売れました

これっていいのか？悪いのか？何の意味がある数字なのか？全くもって分からない。１５０個の商品はどこから売れたのか？商品を買ったお客さんはどんな広告を見て来たのか？それとも、すでに自分の顧客だった人が買ったのか？全くもって情報不足だから、どこにレバレッジをかければいいか分からない。

これを解析してみると、

１５０個中、１２０個は既存客が買ってくれていた。と言う事が分かれば、新規客は２割しか買っていないと言う事になる。その内、２個はメルマガ広告を見た人が買ってくれた。５個はPPC広告を見た人が買ってくれた。２３個はアフィリエイトを見た人が買ってくれた。と言う事が分かれば、アフィリエイトにもっとエネルギーを注いだ方が良いだろうとか言う事が分かる。

もっと言えば、８割は既存客が買っているんだから、その人たちは何故、既存客になったのかを追いかけたほうがいいだろう。そしたら、例えばフロントのAという商品を７割の人が買っていると言う事が分かれば、本当にエネルギーを注ぐのはこの商品自体を広告宣伝する事ではなく、Aというフロントエンド商品をガンガン出す事だと言う事が分かる。

これらは全て分析しないとわからない・・・

感覚だけでは、判断に自信が持てないので鈍ってしまうのだ。そして、僕のケースと同じように、「まあ全体的にいいんだからオッケーだろう・・・」などと言う甘い判断をしてしまう。

その甘い判断の代償は、、、毎月５４万円の出費＝年間６４８万円の損失。。。６４８万円の利益をあげようと思ったら何千万の売上が必要なのだろう？それをふっ飛ばしていた事になる。。。

これを読んだあなたは、僕と同じ間違いをしてはいけない。

「あれ、怪しいよな」と思っているような項目は全て、はっきりとした数字がでるまで分析しよう。もちろん、それには時間がかかる。そんな時間があったら、もっと売りに走った方がええんちゃうか？と言う気持ちも分かる。

しかし、信じて欲しい。

その時間は、十分な価値がある。その時間をかければ、あなたのビジネスは毎年バージョンアップさせる事ができる。しかし、その時間をかけなければ、、、古いOSでパフォーマンスの悪いシステムで戦わなければいけない事になる・・・

PS：→ http://www.theresponse.jp/gold/plus/present.php