本日は以下の質問をいただきました。

「人工が少ない地域で売上を伸ばすとしたら、どうやって販売していきますか？
私の住んでいる地域は、人口6000人の島です。
マーケットとしては小さいのですが、売上としてはこの島の中で同業のベスト3に入っております。
創業50年ですが、もっと売上を伸ばしたいと考えていますが、アイディアが浮かびません。」

ダイレクト出版のセールスライターである山田が、この質問に対してお答えしていきます。

人口が少ないという市場だったり、利用者が少ないといういわゆる天井が決まりやすい場合は、関連商品を増やすという売上対策があります。

水道工事の会社さんは、基本的にはお客さんの家で水道トラブルが発生しないと、仕事が増えていきません。
それを待っているだけだと売上の天井がすぐに見えてしまうので、水道工事からリフォーム工事を販売するという方法を試し、成功しました。

水道工事をする場合は必然的にお客さんの家の中に入りますので、お客さんとの距離も近くなり、水道以外の場所も視界に入っていきます。

そこで、お客さんとコミュニケーションを取りながら、お客さんが他にも困っているところを探していくことができます。

その結果、お客さんが困っているところがいくつか見つかり、その解決策がリフォームということになりました。

水道工事だけをやっていたら、決して作ることができなかった売上です。
これが関連商品を作り、売上をあげるという方法です。

もう想像ができると思いますが、美容院も同じです。
髪をカットするということだけでは売上の天井が見えやすくなってしまいますので、関連商品を作っていきます。

例えばパーマとかカラーとか、最近だと美容院の中でネイルケアもできるようになっていますね。

これも関連商品で売上をあげた見本となる事例です。

インターネットを使うことや、効率ばかりを考えるのがマーケティングではありません。
時には、地道な営業活動も大きな成果を出すことができます。

今回のケースでいうと、人口が6000人程ということで、頑張れば全員に会うこともできます。
見込み客だけに絞れば、もっと少ない人数になるので、会社であれこれ策を考えているよりも、挨拶をしにいって自社を知ってもらうことからはじまることもあります。

特に保険や車検など、その業界に詳しくない素人からしたら、どの会社の商品も同じように見えてきます。
どこから買っても同じ商品、あるいはよくわからない商品は、知人のところから買う方が安心だという考え方もあります。

僕は昔、司法書士の仕事をしていましたが、差別化が難しい業界でもありました。
そうなるとやはり新規のお客さんよりも、知り合いの仕事の方が増えていきます。

お客さんからしたら、どこに頼んでもそんなに差が無いので、それならいつものところに頼もうという流れです。

こういう話をしていると人脈が大事だということばかりが伝わってしまいそうですが、「同じお客さんから色々なものを買ってもらう」というのは、オンライン施策でもオフライン施策でも重要なことです。

売上の天井が見えやすい市場では、関連商品を増やすという施策をおすすめします。
美容院が髪を切るだけでなく、パーマやカラー、ネイルなどを販売しているように、お客さんとコミュニケーションを取りながら、他にも困っていることがないか探してみましょう。

また、差別化が難しい業界なら人間関係を強化して仕事に繋げていくのも1つの方法です。
どこから買っても同じような商品、よくわからない商品というのは、知り合いの会社が選ばれやすいからです。

どちらも、「同じお客さんから色々なものを買ってもらう」という共通点がありますので、あなたの業界ではどんなことができるのか、是非考えてみてください。

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