＠心斎橋のスタバより…

「価格ってどういう表記にしたら成約率が上がりますか？」

先日、テンプレート習得コースで、受講生の方から聞かれました。セールスレターの表記で、どういう価格の見せ方をすれば、売れるのか？という意味の質問です。今、色々な本が出ていて、価格の見せ方は”数字だけ”がいい。”円表記”をきちんと入れた方がいい。何やらたくさんあります。

じゃ、セールスレターで成約率を上げる書き方はあるのでしょうか？残念ながら、それは見つかってはいないです。ただ、僕たちが成約率の高いセールスレターを書くにあたり、押さえるべきポイントがあります。何かと言うと、、、

ということです。いわゆるセールスレターの中で、価格の表記ってザックリ下半分のパーツになりますよね。でも、セールスレターの世界では上半分で勝負が決まっているのです。お客さんが買うか買わないかの判断は、上半分で決まっているのです。

専門用語では、ヘッドラインからオープニングまでを含めたリードの部分です。要はセールスレターで、「商品の説明」が出る前のところで、すでに勝負は決まっています。成約率に大きな変化をもたらす場所は、そこなのです。

なので、価格の表記云々で成約率が大きく変わるか？というと、実は変わらないのです。厳密にいうと、その価格の表記方法のところまでで、テストをして効果が実証できているものは、僕の知る限りではありません。

よくある本の中で解説されているのは、セールスレターとは違うものです。例えば、レストランとか、ウィンドウディスプレイされているアパレルの世界における価格の表記法の話が載っているはずです。もちろん、この手の本で応用できるものはあります。

例えば、僕らが売っている本にもあります。その本では「価格をハッキリ見せる」ということで載っているはずです。つまり、エッセンスを実践するとしたら、お客さんが読んで、すぐにわかる価格の見せ方をすればいい…ということです。

商品説明に手を抜けというわけじゃありません。でも、いかに商品説明を頑張って書いても、上半分のアイディアが中途半端だったら、売れません。お客さんは商品ではなく、アイディアを買っています。そのアイディアを見つけること。それを正しく表現することが、私たちのやるべきことです。それがきちんとできていれば”価格の表記をどうしよう？”なんて考えなくても大丈夫です。

今回は価格の話をしているので、価格について言うなれば…　その投資するお金に対して、商品を買うことがお得に見せられれば、okです。というわけで、最後に世界トップセールスライターであるダン・ケネディの価格の見せ方のガイドライン、原則的なところをお話しして、終わりにします。

これは先ほどもお話しした通りです。前の文章全体で、この商品自体の価値の高さをアピールすることです。アイディアが魅力的であればあるほど、商品の価値は高くなります。そうなれば、自ずと”価格が高くなるのでは？”と思ってもらえます。

価格というものは、怖いものです。お客さんは、自分で値付けをします。そしてその値付けを基準に物事を見ています。でも、僕たちは、それをさせてはいけません。なぜなら、それによって、商品を”やすく”見られてしまうからです。

なので、「この商品を買うとき、本来支払うであろう価格の基準」を、ハッキリお客さんに示すことが必要です。これは是非覚えておいてください。

以上のことをした後で、正しい価格を見せましょう。高い価格が”最もだ”と信じてもらえなければ、たとえ安い価格でも売れません。

以上、簡単な３つのポイントを紹介しました。このポイントを抑えていれば、大丈夫です。

成約率を上げることを考えるのは良いことです。でも、細かすぎる部分に目が行き過ぎないように注意しましょう。それよりも重要な場所は、もっと前の部分（アイディア）にあります。

ー西埜巧祐