５年ほど前。営業とWEBの事そして、ちょっとした経営の事しか知らなかった僕がダイレクト・レスポンス広告について知ったのはダイレクト出版の代表の小川さんのセールスレターを読んだ時でした。

僕はセースルマンとしてそれなりの経験と実績を積んできたつもりで、色々な若手実業家や大手企業のトップセースルマンや日本No.1の外資系保険セールスマンの友人と話もしてきましたが、本当に生意気な話ですがこのレベルなら勝負できるなと思っていました（笑）（世間が狭かっただけですが・・・）

でも小川さんの書いたセールスレターを見た時に、衝撃が走りました。こんなレベルの高いセールストークをする人がいるのかっ！と。本当に感動して、すぐにこのセースルトークを書いた人に会いたい衝動にかられ、どうしても会いたくなってダイレクト出版の電話番号を見つけ、サポートセンターに問い合わせしたほどです（笑）

その後、小川さんが直接講師を務めるパートナー養成講座（コピーライターの養成講座）に参加して学んだという経緯になりますがこれはまた別のお話。。。

僕がこの話をたまにする機会があっても、なかなかピンと来る人がいないようですが、僕がなぜそんなに感動したのか？って所ですね。

その理由は…

僕がなぜ小川さんのセールスレターに感動したのかというと、そのセールスレターには完璧なセールストークが書かれていたから。。。僕は日頃からセールストークを磨いていました。あなたが営業をやったことがないならわからないかもしれないので、完璧なセールストークがどんなものかを説明すると、、、顧客を上手に説得する流れができてるかどうか。ってことなんですが。

「だったらお願いしようかな」って、相手から逆にお願いされるような流れが話の中でできているかどうかが重要だと思っていました。だから、その流れが洗練されているかどうかが肝心です。

感覚的な話をすると、話を聞いてる相手が思わず前のめりになるってわかりますか？体制じゃなく気持ちがね（笑）完璧なセールストークができてる時は、最初は体重が背中の方にかかっていた相手が、段々とお腹の方に体重がかかってきて、最終的には完全に前のめりになってくる感じです。。。

もう契約することを前提にして話を聞いてる状態にしちゃう感じですね。だから僕が初めて見た小川さんのセールスレターは、僕自身が思わず前のめりになって、ぐぐーっと引き寄せられて夢中で読んだっていう記憶があります。

で、小川さんに色々と教えてもらってスワイプファイルというものも教えてもらいましたが、、、スワイプというのは「盗む」とか「借用する」 とかって意味です。当時教えてもらったのは、要するにパクれと。。。

でも、、、パクるの意味がわからなかった。だから、スワイプファイルとして貰ったセールスレターの単語だけを入れ換えたりしてました（笑）ただ、単語を入れ替えるだけ。。。ダメダメでしたね。

最初に話した通り、セールストークで大事なのは流れです。セールストークだったら分かったんですけど、セールスコピーになったらよくわからなかったんです。その時、小川さんが言ってたスワイプファイルを使ってパクるっていうのは、スワイプファイルの流れを理解して、その流れをパクれってことだったんですね。

そこで、あなたに聞きたいは、

「あなたはセールストークをパクってるか？」

ってこと。

つまり、あなたの会社の優秀な営業マンのセールストークをスワイプファイルに見立ててパクっているか。これ、意外にやってないんじゃないかと思いますけど、どうですか？

ちなみに僕の場合は、まず自分の会社の従業員を僕がセールストークをしている現場に連れて行って隣に座らせました。そして、セールストークをパクるように言いました。

そうしたら、、、ちゃんと僕のセールストークをパクってくれたのはいいんですけど、単語を入れ替えるだけでクライアント先で喋ってたみたいです（笑）僕と同じ間違いをしていました、、、

後にクライアントさんが教えてくれました。僕のしゃべり方をそのまま使ってるせいで、その従業員のキャラクターとか年齢ではしないようなセールストークになってたようです。理解のあるクライアントで助かりました（笑）

だから、あなたがもし売れるホームページを作りたいって思ってるなら、あなたの会社ですでに上手に売っている人のセールストークをまずは用意してください。

あなたが営業を担当しているのなら、あなたのセールストークで良いと思います。店頭なんかで従業員が接客してて、すごく売ってくれてる人が居るなら、その人の接客中の会話でも良いと思います。

そういうのを、例えばレコーダーで録音すると反復して聞けるのでオススメです。その録音した音声を文字に書き起こせばスワイプファイルができあがったのと同じです。

後は流れを読み取って、いらない部分を削ったり、文章としておかしくない形に整えたら、そこそこ良いWEBセールスコピーができるはずです。

あなたがコピーの天才たちのスワイプファイルをパクって書くのが難しいと感じているのなら、こんな方法もありますよ。

まだ、あなたがやったことがないなら試してみてください。ホームページの集客もオフラインで集客する事も同じってことですね。

中谷佳正

P.S.
後で知りましたが、僕が見たセールスコピーはどうも小川さんが書いたんじゃないっぽいです（笑）