From:寺本隆裕

今日で２週間位かな。

いま、あたらしいフロントエンドのセールスレターを書いてるんですが、最初の企画段階から数えると、ちょうど今日で２週間くらいになります。

最後の「編集」段階なので、まぁ遅くとも今週中には完成するでしょう。今週は東京出張で（今まさに向かってる途中）まとまった仕事はやりにくいから、一番大変な「ライティング」のフェーズを終わらすのが間に合って良かった、と思ってるところです。

だいたい、１つのセールスレターをがっつり書くなら、２～３週間くらいかな。というのが僕の経験則です。午前中の３～４時間はその仕事に集中して、午後は別の作業やミーティングなどに充てる。その時間配分で２～３週間くらい、という感じです。

ゼロから書くセールスレターなら、これくらいのペースじゃないかなと思います。
このペースなら、月に１個、がっつり書いたコピーを市場に投入できるということになります。

もちろん、うまくいかない可能性もありますが、、、もしこれが３回に１回、あるいは６回に１回でもヒットすれば、、、四半期または半期でビジネスが大きく成長するということになります（１２回に１回でも、年に１回のブレイクスルーです！）。

「全てのビジネス上の問題の解決策は…優れたセールスレターだ」という、伝説のセールスライターGハルバートの言葉があるように、ダイレクトレスポンス型のビジネスでは１つのセールスレターのヒットがめちゃくちゃインパクトをもたらします。

なのでAWAI（全米セールスライター社）なんかは、ニュースレターのプロモーションでヒットするセールスレターを書いたライターには、たった８ページくらいのセールスレターに対して、年間20万ドル（2,400万円くらい）の報酬を支払ったりするわけです。まぁそれで、顧客がめちゃくちゃたくさん入ってきたり、売上が大幅に伸びたりするんだから、安いものです。というか、ダイレクトレスポンス型のビジネスで、セールスレターをヒットさせることほど、インパクトのデカいマーケティング活動はないでしょう。

ダイレクトレスポンス先進国のアメリカでは、そういったクラスのライターがゴロゴロいます。クロード・ホプキンスという伝説のセールスライターは、確かアルバートラスカーという人がやっている広告代理店に勤めていましたが、当時の値段で３億円ほどの年俸だったそうです（今だとその５倍１０倍位でしょうか？）。

セールスライティングはそれほど価値のある技術でありキャリア（職業）ということですね。僕らもセールスライターという市場をもっときちんと作っていきたいと考えています。優秀なライターが増えて、儲かる会社が増えれば、きっと日本も良くなるでしょうし♪

さて、とはいえセールスライティングの技術を身につけるには、それなりの時間とトレーニングが必要です。たくさん書いて、たくさん市場に出して、たくさんフィードバックをもらう必要があります、、、では、これからライティングを始める、あるいは、部下にセールスライティングをやらせるのに、まずはどんなことからスタートしていけばいいのでしょうか？？？

僕がおすすめする最初の一歩はこれです：

「お客様の声を読み込み、
そこからキーワードを拾う」

セールスライティング力は「リサーチ力」で決まります。つまり、調査して事実を集めてくる力です。その中でも最も基本的で重要なのは、顧客や見込顧客のリサーチです。商品を買う人がいったい何に不満を感じていて、何を求めているのか？ということです。

それを知るために最も効果的なのは、売りたい商品そのものはもちろん、、、その関連商品。そのマーケットの他の商品を買ったお客様の声、レビューを徹底的に読み込むことです（Amazonに行けばたくさん見つかります）。

例えばケータイを買ったお客の声で、「バッテリーが長持ちするので助かる」というようなコメントがあれば、以前のケータイではバッテリーが長持ちしなかったということに不満を感じていたということが何となく推測できます。「デジカメを持ち歩かなくて良くなった」というようなコメントがあれば、写真機能に満足しているということが何となくわかります。

お客様の生の声に普段から触れていれば、見当違いで的はずれなベネフィットを訴求するようなことがなくなります。よくあるのが、セールスライティングを学んで、ベネフィットが大げさになる、ということです。

例えば、
「この帽子を買うと人生が変わります。」

みたいなやつです。確かに、そうかもしれません。売っている側からすると大げさではなく「真実」なのかもしれないし、実際に例えば、おしゃれな帽子をかぶっていたことがきっかけで女の子と仲良くなってそのまま結婚した、、、みたいなストーリーも、あるっちゃあるでしょう。

でも、それは一部の人です。
顧客の中でもごく一部の人です。

たくさんのお客様の声を見ていれば、もっと現実的で「信じられる」ベネフィットをたくさん見つけることができます。もっと「経済性」のある、つまり多くの人の心に刺さる訴求を見つけることができます。

「その手があったか～～～」

というアイディアを次々出せる人のことを、人は「センスがいい」と言いますが、実はセンスとは先天的なものよりも、後天的なものの方が多いことがわかっています。つまり、、、

・どれだけたくさんの情報をインプットしているか？
・どれだけ質のいい情報をインプットしているか？
・どれだけ一生懸命インプットしているか？
・「ダメ」なものはどれで、「素晴らしい」ものはどれなのかをちゃんと知っているか？

ということです。（センス、に、先天的なもがあるとするならば、それらの情報を「収集したい」という気持ちの強さがそれに当たるでしょう）。

何度も言うように、ダイレクトレスポンス型のビジネスで、セールスレターをヒットさせることほど、インパクトのデカいマーケティング活動はありません。ヒットするものが作れるようになるためには、お客の声を普段から、潜在意識に大量に詰め込んでおくことが重要なのです。

センスやアイディアとは、既存の知識の集合体です。

fasdf