どれだけ他と違いを作るか。
これで苦心している社長は多いです。

ポジショニング、差別化、USP…「違い」の重要性を語るマーケッターは多いですし、その手の書籍や講座なんかもいっぱいあります。

まァ、確かにそれができれば、それがいいに決まっています。
が、そんなに簡単にいかないわけで。
私の経験でも、すぐにパン！と売れる「違い」が生まれることはありません。

ほとんどの場合、考えに考え続けてお客さんに出してみてを繰り返し…長かったら2年くらいかかるなんて人もいます。

個人的な経験でいくと、それくらいかかって絞り出したもののほうが優位性は長く保てます。
すぐに思いつくものって、大抵マネしやすいからです。

とはいえ、今もビジネスをしているわけです。
なるべく競合と比べて優位に立ちたいって思いますよね。

そんなときは、お客さんの頭の中で3社に入ることを考えてみてください。

例えば、オフィス近くでランチにいくとなったら、いつもの店のうち2つ3つくらいから選ぶんじゃないでしょうか？
その場合、「ランチに行くとしたら？」というカテゴリで上位3つのお店に入る必要があるわけです。

とりあえず上位3つに入ることができれば、選択肢の中に入れてもらえます。
結果、購買率があがる、というわけです。

人とは全く違うポジションを取るよりも、上位3つに入るほうがよほど楽ですよね？？

ただし、1点！重要なポイントがあります。

それは…お客さんの頭の中のカテゴリで3位になるのであって、いわゆる競合他社の中で3位以内に入るということではない、ということ。

例えば、ラーメン店を経営していたら、多くの人は周辺のラーメン屋ばかりを気をとられます。
けれど、あなたがランチを食べたいと考えたとき、「3つのラーメン店からどれを食べるか？」と悩むことって稀だと思います。
もちろん「どうしてもラーメンを食べたい！」という日は別ですが。

ということは、このラーメン店主は「ランチの店」というカテゴリで3位以内に入る必要がある、というわけです。

これをあなたのビジネスでも置き換えて考えてみてください。
いわゆる競合とは違うカテゴリで比べられているはずです。

では、それは何なのか？
これ考えてみると、あなたのビジネスのやり方は大きくかわるはずです。

－北岡秀紀

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