From：中谷 佳正

先日、
ダイレクト出版でコピーライティグの講師をしてきました。
50名ほど参加されているのですが、その会場の机に、80歳を超える男性と20代と思われる女性が座っている。僕が話す、すぐそこの席に座る意識高い軍団は、20代男性がメイン。向上心のある若い男の子を見ると本当に嬉しくなります。

若くて向上心があるというのは僕も経験してますし、今でもそうなのでよくわかるのですが、80歳を超えて、これからの為に学んでいるんですという姿勢が本当に頭が下がります。一番多かったのが30代後半から40代くらいですかね。

その中で、一番多かった質問。
というよりも、この手の質問は起業したての人だけじゃなくて、長く経営されてきた方にも質問されることが多いことなので、もし、あなたもこの問題を解消していなければ、今日、解消してみてください。

それは、、、

「中谷さん、、、ターゲットをどうしたら良いのか、正直わからないです。」

わかりますよ〜その気持ち！！
結局、僕もそういう時ありますが、誰を見込顧客としてペルソナを設定すれば良いのかわからなくなる。。。ペルソナというのは、あなたが狙っているターゲットの中でも、特に「この人」と思う見込み顧客を設定することなのですが。複数人のではなく「一人」にまで絞って設定するのが基本的な考え方になります。基本的に絞るのが怖いとか、どのターゲットが伸びそうだとか、あっちも良さそうだけど、こっちも捨て難い、ということもあり明確に設定していない企業がとても多いですね。

ですので、少しヒントをお話しすると、、、

例えば、あなたがポルシェのような高級車を売るとしましょう。高級車の中でもスポーツカーがメインです。そんな時、あなたなら、、、

A「車を持っていないお金持ち」

B「車を持っているお金持ち」

どちらをポルシェを売る見込顧客として選びますか？

これは、靴を履く習慣のない部族に靴を売るのが簡単か？それとも、既に靴を履いている人たちに靴を売るのが簡単か？という質問と同じです。買うお金を持っているのに、今まで必要なかったから買わなかった人に、車を売るのは難しいですね。なので、車が好きとか必要という既に持っている人に買い替えとか、奥様の分とかを進める方が簡単です

では、さらにあなたに質問です。同じく、あなたがポルシェのような高級スポーツカーを売るなら、どちらを選びますか？

A「ベンツに乗っているお金持ち」

B「ポルシェに乗っているお金持ち」

さぁ、どっちでしょう？これは、難しい質問ですね、、、

答えはBのポルシェに乗っているお金持ちになるんですが、これは何故かわかりますか？もうすでに、ポルシェの良さを知っているということですね。養育を必要としません。だから、値段を聞いて許容範囲であれば即購入ってことがありえます。

でもベンツに乗っている人は、ポルシェを試乗して、ベンツとの比較をして、うーん。でもな〜。いいけど、仕事柄やっぱりベンツだな・・・とかなるわけですね。

しつこいですが、最後に一つ質問です

A「お金がない人」

B「お金持ち」

どちらを選びますか？これは簡単。
可処分所得とかいう、自由に使えるお金が少ない方をあなたのメインの顧客に選びたいか、それとも自由に使えるお金が多い方をあなたのメインの顧客に選びたいか、どっちですか？って質問です。簡単すぎて何かの引っ掛けがあると思うかもしれませんが・・・（笑）
これはストレートにBの「お金持ち」ですね。
お金がない人に商品を売るのは大変です。経験がある方も多いのかもしれませんね。。。

ターゲットをどうしたらいいかがわからないとか、ペルソナをどうしたらいいかわからないって時に、僕がオススメする対象は「お金のある経験者」です。もちろん人間的にあなたと波長が合う人が一番いいですね。

簡単に言うと『仕事のしやすいお金払いのいいお客様』です。手を抜いて稼ぐというのとは違いますよ（笑）あなたの価値を高く買ってくれる人を探すんです。さらに、あなたの既存の顧客の中ではないところから選ぶなら、あなたの商品の競合になってそうなところの既存顧客を狙ったほうが簡単です。間違っても、最初にした質問の回答のように、経験がゼロの顧客を狙わないほうがいいです。

まったくのゼロから新しく市場を作るなんていうのは、よっぽど資本のある大企業が取る戦略です。お金がいくらあっても足りません。要するに、あなたの商品に似た商品や、代替商品を既に使っていて、しかもお金をたくさん持ってるような人達を対象にした方が良いですよってこと。。。

これは見込顧客を選択する時の「極意」なので、本当は教えたくないんですけど（笑）でも、これが本当に理解できたら、あなたは簡単に商品を売ることができるよになるはずですよ。

-中谷 佳正

P.S.
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