想像してみてください。

インターネットにいる見込み客が、あなたのサイトを見つけた瞬間、死んだように手を止めて、あなたのサイトに釘付けになっている光景を・・・

しかも、釘付けになってる人は、あなたの理想の見込み客。そうなれば、あなたのビジネスにとって、どれくらい嬉しいことが起きますか？

今日は、見込み客を逃がさず、あなたのサイトに釘付けにさせる方法をお話しします。

なぜ、あなたの見込み客は、あなたのサイトに訪れた瞬間、別のページに「逃げて」しまうのか？

あなた自身の行動を振り返ってみましょう。あなたがインターネットを何気なくサーフィンしているとき、または、ある特定の情報を探しているとき、あなたはどういう行動をとるでしょうか？

マウスを手に、あちこちのリンクをクリックしたり、画面を上下にスクロールさせたりして、興味がないサイトなら画面右上の「×」ボタンを押す。または「戻る」ボタンをクリックして、別のページに行く。と言う感じじゃないでしょうか。

例えば、母の日に贈る「花」を探しているとき、「母の日　花」などと検索をして、とりあえず表示された中から、適当なページを開きます。

開いてから数秒、数十秒くらいの間に、軽く内容をチェックして、気に入らなければ別のページに移る。そういうことを繰り返して、一つ気に行ったところで注文をする、といったことをやるでしょう。

そしてこれは、あなたの見込み客の行動と、まったく同じ行動です。

インターネットでサーフィンしている人は、次から次へとページを切り替えます。あなたのサイトから、ライバルのサイトへ、指先一つで飛んでいくのです。

しかも厄介なことに、見込み客はほとんどページを読んでいません。あなたががんばって文章を作ったとしても、そもそもぼんやりと、適当にしか見てないので、ほとんど読んでもらうことができません。

じゃあ、そんな中、「釘付けサイト」を作るためにはどうすればいいのでしょうか？

見込み客が無意識に行う「ある選択」

サイト訪問者は、ページを開いた瞬間に、意識的にせよ、無意識的にせよ、ある「選択」をしています。それは、自分が次のどちらの行動を取るべきなのか、という選択です。

• 選択肢Ａ： ×ボタンか戻るボタンを押して、立ち去る
• 選択肢Ｂ： もうちょっとこのページを見てみる

当然のことながら、「選択肢Ｂ」を選んでほしいのですから、あなたは、そうしてもらうようにサイトを作らなければいけません。

「ページを開いた瞬間」に、この選択肢のどちらにするかを決めるわけですから、当然、「ページを開いた瞬間に画面に表示される部分」に、何が書いてあるか、ということが、重要になってくるわけです。

マウスホイール（マウスにある、クルクル回るやつ）を回さずに、スクロールバーを動かさずに見える、最初の画面です。

WIIFM（What’s　In　It　For　Me）

ＷＩＩＦＭとは、「私のために、そこに何があるの？」という意味。見込み客はこの質問を、無意識に自分に投げかけています。

この質問にきちんと答えられない場合、例えば、

• 私が求めているものは、ここにはない。
• 私のためになるものは、ここにはない。
• インパクトがない。
• よくわからない。
• 読む気がしない。
• レイアウトが崩れている。
• 表示されるのが遅い

といったような場合だと、選択肢Ａが選択され、あなたのサイトから逃げていき、この厳しいテストにクリアできた場合にのみ、選択肢Ｂが選択されるのです。

（ちなみに、このテストにクリアできるようなコピーを作ることを、ラジオのＦＭとかけて、「ＷＩＩＦＭにチューンナップする」　と言われることもあります。）

勝負は最初で決まっている・・・

広告の有名な法則、ＡＩＤＡの法則をおさらいしましょう。

Ａ：Attention（注意を引くこと）

Ｉ：Interest（興味をそそること）

Ｄ：Desire（欲求を掻き立てること）

Ａ：Action（行動させること）

の頭文字で、成功する広告の原則です。この中で最も重要なのが、最初の「Ａ」の部分、注意を引く部分です。

あなたのホームページが開いた瞬間に表示される部分の役割はただ一つ、見込み客の注意をひき、

「選択肢Ｂ：もうちょっとこのページを見てみる」

を選択してもらう事です。その役割を担うものの一つで、最も重要なものが、ヘッドライン（見出し、キャッチコピー）です。

もし売上を伸ばしたいなら、ヘッドラインを継続的にテストすることが一番簡単です。ヘッドラインを改善して、多くの人の注意を引き付けられれば、サイトを読む人の人数も増えます。（あるいは、サイトを読む人の「質」が高まります）そうすれば、単純に、売上も増えるでしょう。

サイトのヘッドラインを変えることは、時間やお金がかかることではありません。

ヘッドラインで引きつけた見込み客を、もっと引き込む４つの方法

あなたのヘッドラインが見事見込み客の注意をひき、「ちょっと見てみてやるか」という気にさせることができた（選択肢Ｂを選んでもらえた）なら、次にやることは、「スキャン」への対策です。

「スキャン」とは、簡単に言うとページの流し読みのこと。

見込み客は、マウスホイールをクルクル回したり、画面右のスクロールバーをドラッグして、あなたのページをスキャンします。あなたが次にやることは、スキャンして、ぼんやりとしかページを見ていない見込み客を、もっと文章に引き込むこと。

そのためには、素通りしようとする見込み客をひっかける、「フック」を使います。大小さまざまなフックをサイトにちりばめ、サイトをじっくり読ませるきっかけ（入口）を仕込んでおくのです。

その４つの方法をご紹介します。

• ブレット（箇条書き）を使い、その中に、あなたがサイト上で提供している商品やサービスのベネフィットを伝える。（ブレットは、サイト本文の書き方とは形状が違うので目立ちます。）
• 太字、斜体、下線、マーカー、色、などを使って、キーワード、キーフレーズを強調する。（ただし、青字に下線はリンクと間違えやすいので、避けた方がいいでしょう。）
• サブヘッドラインを使う（少し大きめの文字、中央寄せ、色つき、などで、サブヘッドライン（小見出し）を使いましょう。ヘッドラインを作る方法を参考にすれば、強烈なサブヘッドラインができあがるでしょう。）
• 枠（箱）で囲う（お客様の声、ケーススタディ、保証、ストーリーなど、重要なポイント、目立たせたい箇所を枠で囲いましょう。）

これらの「フック」にひっかかれば、見込み客はその部分の周辺を読んでくれるのです。

ただし、使い過ぎには要注意。「成績の悪い生徒」の教科書は、ページの文章全部にマーカーが引いてあったことを思い出してください。強調する箇所は、多すぎると逆効果です。

フックをちりばめたら、実際にページをスキャンして、テストしてみましょう。あなたの仕掛けた「フック」は、ぼんやりスキャンしても、目に飛び込んでくるでしょうか？

上の一行の目的は、下の一行を読ませること！！

「いつまで、注意をひき続ければいいの？」

もちろん、見込み客があなたにお金を払うまで。もしくは、あなたのサイトで見込み客に取ってほしい行動をするまでです。

見込み客を一度、あなたのサイトに引き込んだからと言って、油断してはいけません。見込み客は、あなたにお金を払うまで、ずーーっと、

• ×ボタンか戻るボタンを押して、立ち去る
• もうちょっとこのページを見てみる

この選択を行っているのです。フックで引きこんだ見込み客が、たまたま読んだ一行で、次の一行が読まれるかが決まるのです。

上の一行の目的は、下の一行を読ませること。

油断してはいけません。

ー　寺本隆裕